分销渠道战略分析.pptVIP

* 契约式分销渠道的利弊分析 优势 系统建立容易 系统资源配置较佳 系统具有灵活性 劣势 与产权型相比，控制难度较大 与管理型相比，灵活性较差 契约式 分销渠道系统 * 契约式分销形式之一：自愿连锁 概念： 由批发企业牵头，成员在保持资本独立前提下自愿组成一个采购联营组织和管理服务中心统一领导，是由许多零售企业自发组织起来的联盟组织，以达到共享规模效益的目的。 特点：成员店在资产上独立，人事安排自定，有较大的经营自主权，但经营的商品必须全部或大部分从总部或同盟内的批发企业进货，而批发企业则需向零售企业提供规定的业务。 契约式 分销渠道系统 * 契约式分销形式之二：特许经营（Franchise) ※ 概念：又称加盟连锁、特许连锁，是指上游通道成员运用契约形式授与下游通道成员一种合同范围内的排他性经营权利。连锁分店同总部签定合同，取得使用总部商标、商号、经营技术以及总部开发的商品的特许权。 这里的上游通道成员可包括制造商、批发商或其他机构 下游通道成员包括终端销售商、非终端小型批发商、多极代理商等 契约式 分销渠道系统 * ＊特许经营（FC） franchise chain ※ 产生背景： 特许经营是当今世界最流行的 企业 扩张和个人 创业形式 ，它不仅适应 社会化生产和 现代 消费 的 客观 要求 ，并且以低成本标准化的就能够应 达到 快速扩张业务范围，实现企业经营规模化的目的。 被誉为当今零售和服务业最有潜力和效率的经营组织形式，其适用那些规模小而且分散的零售和服务业。 一般来说，连锁企业在经历一定阶段的正规连锁店后，会考虑用特许加盟店形式扩大市场半径 常见形式：麦当劳 肯德基等 * ※ 特许经营权定义 特许经营权是指特许授予人与特许被授予人之间，通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 * ※ 特许经营的特征 ＊一个特许经营系统通常由一个特许人和若干受许人组成，二者之间 关系的核心是特许权的转让，特许人和受许人一对一地签定合同，而各受许(人或分店）之间没有横向联系。 ＊在特许经营中，各受许人享有经营自主权，在财务和人事方面都相对独立，特许人无权干涉，这点区分于正规连锁。 ＊特许人根据契约规定，在特许期间提供受许人开展经营活动所必要的信息、技术、知识和训练，同时授予受许人在一定区域内独家使用其商号、商标或服务项目等的权利。 ＊受许人在特定期间、特定区域必须按契约的规定从事经营活动，接受特许人的经营管理规范。比如麦当劳要求特许店应定期到公司的汉堡包大学接受如何制作汉堡包及管理方面的培训，对食品操作规范、卫生条件、质量控制等有严格要求。 ＊特许关系契约中，受许人只是特许人部分权利的受让者，而不是特许人的完全代理人，因此不能从根本上代表特许方。 ＊特许人有权分享受许人一部分利润，同时承担部分相应的成本费用。比如麦当劳收取的特许费用约为受许人营业额的12%，同时承担培训员工、管理咨询、广告宣传、公共关系和财务咨询等责任。 * ※ 特许经营的类型 产品、商标型特许经营 传统形式 特许人（制造商）通过授权受许人（经销商）对特许产品或商标进行商业开发，特许人可以提供广告、培训、管理咨询方面的帮助，受许人仍作为独立的经销商经营业务。美国零售业70%为特许商店，石油公司授权的加油站等。 经营模式性特许商 特许人和受许人之间的关系更为密切，受许人不仅被使用特许人的商号，还有圈套的经营方式、指导和帮助，包括商店店址选择、产品或服务的质量控制、人员培训、广告、财务系统及商品供应等。 常见形式：餐饮、洗衣房、旅馆业等，麦当劳 根据特许权的性质和范围划分： ﹡区域受许人 按照地理区域内，特许人授予受许人独占特许经营权 ﹡复合受许人 特许权为其他领域的连锁企业购买，以利用其原有经营资源和业务多样化 特许商类型不同 ﹡制造商倡办的零售特许经营或代理商特许经营（如：专卖店） ﹡制造商倡办的批发商特许经营系统（如：地区总经销、特约经销） ﹡服务企业倡办的零售商特许经营系统（如：肯德基快餐） * ※特许经营的利弊分析 优 势 利用特许加盟系统技术优势，能降低加盟企业的经营风险 加盟企业可以获得强大的品牌支持，减少创业成本 加盟企业能够分享加盟系统规模效益，降低生产成本 分享企业技术开发的成果 获得其他方面的支持与服务 缺点 特许联营企业必须遵循特许权授予者的要求，缺乏创新空间 特许经营总部若有失误，加盟店会受到牵连 加盟系统之间相互依赖性很强 转让或转移加盟店需征得总店同意 总部的管理政策对加盟店的利润有很大的影响 加盟企业经营也受加盟合同制约 *