“慧眼识鹰”全课程讲义.ppt

招聘关键流程分享 销售资质的冰山模型 测试工具介绍 DDI31工作特色 分析每项工作特色与申请职位的关系，根据工作特色，将职位的性质及责任，作出适当分类 请举出贵公司3个典型职位的工作特色 销售应聘者工作动力匹配分析 管理类候选人才 “适应度”谈判策略 问题-1 请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？ 回答分析 应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而 其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述 的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会 变成一个负面的因素。 问题-2 你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？ 回答分析 应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真 话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对 待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的 表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们 要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。 问题-3 你在销售面临的最常见的两大困难情况是什么？你会如何应付？ 回答分析 无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下 说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首 先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些 反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系 的过程中是非常重要的。 问题-4 请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？ 回答分析 一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情 况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级 关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空 缺；它在最初的90天或1年里面临的主要挑战。他应 该是一个信息敏感，判断清晰的人。 问题-5 你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？ 回答分析 这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个 机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这 个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的 动力和自信心。 问题-6 你在找工作时最看重的是什么？为什么？ 回答分析 通过提出这个开放式问题，面试人可以了解应聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也同样重要。企业能够满足他的条件吗？ 问题-7 如果客户不相信你说的话,你会怎么办？ 你对你周围的朋友和同事是如何看待的? 回答分析 优秀的销售应聘者对客户的信任度问题是十分 的认真和敏感的,对此问题会回答很直截了当.他们对周围 朋友的评价也是宽容和客观的. 问题-8 你在过去的工作中什么样的时刻让你 感到兴奋和舒服？为什么? 回答分析 应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很直接的 反应,则表明他在此方面的喜欢和投入程度。 你都不知道答案的问话,请千万不要去问别人! 你清楚答案的话,你就要坚持到底,问出你要的结果! 本章总结 1-我能够记住多少句有效问话? 2-我能够从肢体语言中观察到多少信息? 3-我的问话能否自然轻松地进行? 4-我能否做到在问话时记录关键答案? 本章实际应用 1.就人才的4个共同特征点进行自然地发出话术. 2.请对候选人的销售能力或者管理能力进行有目标性的发问 本章节课堂作业 MAGNETIZE 吸引人才 我们做什么可以吸引更多的人才 5 1 2 3 …... 8 何 时 开 始 招 聘 发 现 优 秀 标 准 1 2 探 测 内 心 世 界 3 4 人 才 融 入 流 程 ６ 如 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 问 话 技 术 EXPLORATION 心理测试 性格是影响销售业绩的最大因素 3 你学习使用过什么样的心理测试?现在招聘中用了什么样的测评工具,你感觉效果如何? 现状评估 我坚信人是有天赋的!人类的行为和动机70%是由基因决定的;人的性格是难以改变的;性格没有好坏之分,对具体的工作岗位而言只有适合与不适合.如果要录用一名管理者,我必须要测试和验证他的团队角色,行为风格,还有5个优势才干! 我郑重承诺 大部分人都有把自己包装成完美者的可能,你必须打消其顾虑,让他回到最真实的自我! 请记住 绝对匹配-人岗合一 * 最喜欢的5项 * 最不喜欢的5项 * 工作要求的特色 * 工作不需要的特色 1 工作特色 厌恶之处 喜好之处 并非工作特色 出现差异 互相配合 互相配合 出现差异 形形色色-多彩性格 * 内向与外向 * 感觉与直觉 * 思考与情感 * 判断与知觉 2 心理类型测验从四个维度考察个人的偏好：