分销渠道系统设计.PPTVIP

(2)渠道销售政策 1)销售权及专营权政策。 2)奖励政策。 (3)渠道信用管理政策 实训题 在现实生活中，很多企业经营者都提出“终端制胜”的说法，认为渠道管理的成败在于渠道终端的精耕细作，也有人说：渠道管理的关键在于选择优秀的中间商。你怎么看，谈谈你的看法。 第5章 分销渠道管理实务 本章导读：本章主要介绍分销渠道管理决策方面的内容，包括分销渠道成员管理、分销渠道的协调与合作、分销渠道的冲突与处理以及分销渠道的控制管理。通过学习，要求掌握如何选择、激励、评估渠道成员，了解渠道冲突，尤其是窜货发生的原因及解决措施。 5.1 分销渠道成员的管理 5.1.1 选择渠道成员 选择渠道成员应该做好三方面的管理工作： (1)明确渠道系统中各种角色的地位和要求 (2)渠道成员的选择 渠道成员的选择，一般有如下主要的标准： 1)财务状况。 2)销售能力。 3)经营历史和联系能力。 4)声誉。 5)市场覆盖的范围。 6)未来销售增长潜力。 7)人员、装备和设施。 8)提供信息的能力。 9)合作的意愿和态度。 10)规模。 (3)渠道成员的角色定位 成员的角色定位一般可以采取两种方式：①正式合约方式。②非正式合约方式。 5.1.2 激励渠道成员 (1)间接激励方法 间接激励是通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性，从而提高销售绩效。常见的有： 1)帮助中间商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。 2)帮助中间商进行零售终端管理。 3)帮助中间商管理其客户网来加强中间商的销售管理工作。 4)合理安排企业与批发商、企业与零售商之间的合作。 (2)直接激励方法 直接激励方法指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。 1)返利。 2)价格折扣。 3)开展促销活动。 5.1.3 评估渠道成员 (1)制定评估标准 大多数制造商所采用的标准组合如下： ①销售绩效。 ②库存水平。 ③分销能力。 (2)进行评估 评估方法主要包括： ①独立的绩效评估。 ②非正式的多重标准组合评估。 ③正式的多重标准组合评估。 (3)提出建议 5.2 分销渠道的协调与合作 5.2.1 渠道成员的协调与合作是创造渠道价值的重要基础 (1)渠道合作的必要性 1)传统渠道组织的局限性。 2)现代渠道合作关系的原始动力。 3)现代渠道合作的优势。 (2)建立渠道战略与伙伴关系的要求 5.2.2 渠道战略伙伴关系的发展趋势 5.2.3 渠道合作的主要形式 (1)联合促销 (2)联合储运 (3)提供专卖产品 (4)信息共享 (5)联合培训 (6)地区保护 5.2.4 渠道战略联盟 (1)产销渠道战略联盟的特征 ①产销联盟是一种关系营销。 ②产销联盟具有长期性。 ③产销联盟是一种约束力较强的契约行为。 ④产销联盟方式灵活、合作层次多。 (2)产销战略联盟的实现形式 ①会员制。 a.保证会员制。 b.特许专营会员制。 ②销售代理制与制造承包制。 ③联营公司。 a.合资经营。 b.合作经营。 c.相互持股。 5.3 分销渠道冲突概述 5.3.1 渠道冲突的概念 (1)渠道冲突的概念 渠道冲突是指渠道成员意识到另外一个成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发他们之间的争执、敌对和报复的行为。 (2)渠道冲突的层次 一般来说，渠道冲突是一个渐次发展的过程，分别是： ①潜在冲突阶段。 ②可察觉的冲突阶段。 ③感觉冲突阶段。 ④显性冲突。 5.3.2 渠道冲突的类型 (1)水平渠道冲突 指在同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。 (2)垂直渠道冲突 指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。 (3)不同渠道间的冲突 不同渠道间的冲突指的是制造商建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。 5.3.3 渠道冲突产生的原因 (1)渠道冲突的根本原因 ①产生渠道冲突的原因很多，购销业务中 本来就存在矛盾。 ②渠道成员的任务和权利不明确。 ③中间商对制造商的依赖过高。 (2)渠道冲突的直接原因 ①价格原因。 ②存货水平。 ③大客户原因。 ④争占对方资金。 ⑤技术咨询与服务问题。 ⑥分销商经营竞争对手产品。 5.3.4 渠道冲突解决办法 (1)目标管理 (2)沟通 (3)协商谈判 (4)诉讼 (5)退出 5.4 窜货管理 5.4.1 窜货及类型 (1)窜货的概念 窜货，又称倒货或冲货，是经销网络中的 企业分支机构或中间商受到利益驱使，使所经销的产品跨地区销售，造成市场价格混乱，从而使其他经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。 (2)窜货的类型 1)良性窜