区域市场开发与营销队伍管理.pptVIP

销售预测 进各级目标医院数目 每级医院平均月销售量 预计进入医院时间 制定区域市场策略 确定产品优先顺序 明确各个产品的定位 选定竞争策略与竞争对手 制定推广策略、推广组合 制定战术、行动计划 建立目标客户管理系统 建立医院管理系统床位数、日门诊量、月够进量、专业 目标医生管理系统 医生类型 处方习惯 医生级别A、B、C及数量 计划的执行监督与控制 指导性拜访与支援性拜访（coaching call and join call) 周报告与月报告 投入与产出动态观察 定期了解市场份额变化和医生态度变化 实施方案 人员计划 客户计划 区域计划 品种计划及品种竞争要点计划 销售管理计划和阶段性检讨作用计划 市场计划 一期开发------点 二期开发------量 三期开发------规模 目标考核 定期与不定期的检查 监督与指导相结合 提供改进方案 奖惩结合 放手与控制相结合 个人要有所收获 目标的调整 市场计划的制定 战略性计划（strategic planning) 战术性计划（tactical planning ) 操作性计划（operational planning ) 高级管理层制定战略性计划 ?确定商业任务（business mission) ?制定公司目标( corporate goals and objectives ?确定 商业流程(business portfolio) ?确定战略性市场方案 中级经理制定战术计划 发展战术性计划与策略以达公司目标 基层经理制定操作性计划 发展行动计划（action plan)以实施战术性计划(implementing) 战略性商业单位的角色使命具体 增长目标 扩展已有市场 发展新市场 发展新产品 进入新行业 （SBU1） 使命 目标 战略 （SBU2） 使命 目标 战略 （SBU3） 使命 目标 战略 （SBU4） 使命 目标 战略 功能区市场目标战略生产目标战略财务目标战略 功能区市场目标战略生产目标战略财务目标战略 功能区市场目标战略生产目标战略财务目标战略 功能区市场目标战略生产目标战略财务目标战略 产品——市场增长矩阵 现有产品 新产品 区域市场开发与营销队伍管理 张淑谦 药价改革：前途未卜 中控目录，地控目录 四个级别：原厂、达标、认证、普通厂、社保选举 药价结构：“顺加作价”难以推行 控制销售费用，谁管医院 处方药与非处方药 处方药与OTC—OTC目录=自由定价，价格放开，不能报销 —处方药不能做大众媒介广告 —OTC药：医院？药店？ —社保目录OTC目录 医药企业的突破所在 管理上的突破 市场操作规范化 质量上的突破 新产品的突破 我们的对策 跟踪国家政策的变化（基本保险目录，药价改革） 重视低成本运营 重视OTC产品的开发，不失时机地发展药店 改变传统的促销方式 区域市场开发的总体思路 我们在哪里 我们要去哪里 我们如何去那里 当我们到达时如何知道 区域市场分析 目标设定 策略制定 计划执行监督与控制 Where are We now? Where do we want to go How will we Get there How will we know When will We got there 区域市场分析 你的区域市场有多大 怎样进行市场细分 竞争对手分析 市场环境分析 如何发挥自己的优势并抓住机会 区域市场的大小及潜力分析 实际常用：目标医院推算法 实际常用 床位 日门诊量 月购进额 该类药占总销售额百分比 A级目标医院 500 1500 500万 B级目标医院 200-500 500-1500 100-500万元 C级目标医院 200 500 100万 市场潜力分析：医院潜力 医院 本产品销售份额 产品类销售分额 市场机会数 （1） （2） （3）=2/1 甲级医院 10% 10% 1 乙级医院 5% 15% 3 丙级医院 3% 5% 1.7 市场潜力分析：科室潜力 平均每科的总处方量平均每日病人数量*平均使用该类药品病人比例*平均每病人的处方量*工作日 我的产品在每科的总处方量平均被处方我的产品的病人数*平均每病人的处方量*工作日 我的产品的总处方数占总处方量的份额我的产品总处方数/该科的总处方量 市场潜力分析 本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？ 医生对什么