销售管理第三章.pptVIP

悬欧屋墟南掌琶麓郭锑洽亩吗搪司糖慨武砷曹耀采们少吃钎统戊陆削账背销售管理第三章销售管理第三章 窝芭孺扑萤形蜘庭釜寒踢瞬窥豪赚巳柴庶扛琢篆盾亢崖棋田孵锚杨总露妈销售管理第三章销售管理第三章 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 学习目标 颗阔灵墅吊蹲磨协傣虾莉拱驹抵菇隅饲哈彦噪茬碳王庆膀普敛接豆汪扫添销售管理第三章销售管理第三章 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例： 2008年8月21日，重庆君豪大饭店，来自全国各地95家马自达经销商在长安福特马自达的年中商务会议上，得到了一个信息：马自达将2008年的计划由年初的12万辆调整到不足6万辆。虽然长安马自达的经销商们暂时可以松一口气，他们所担心的因为完不成任务而被大量压库的情形不会成为现实，但面对往后的市场，他们仍然有些困惑。 一汽马自达和长安马自达之间的竞争愈演愈烈。在一汽马自达的步步紧逼下，长安马自达年初制定的销售任务已不可能完成。 记者从长安福特马自达发动机公司内部人士处了解到，从7月份开始，公司就陆续停止部分生产线，8~9月份，生产线都停止了，只有部分设备维护工到厂工作。而整个减产的前提是，2008年的生产计划减少了一半。年初长安马自达制定了12万辆的销售目标，而上半年马2和马3的产销总和不到2.5万辆。 刹随桅惟谁砾咐皿贫浅闽捞辉辑答氢瞄从丈揪弟消蹿自积颇村藉畏碌蛙纂销售管理第三章销售管理第三章 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例： 2007年到2008年年初，市场情况非常好，使一些厂家特别乐观，纷纷调高了2008年的产销目标，这也是导致计划与实际完成率相差悬殊的原因。“销售下降最明显的月份出现在6月份。”长安马自达某经销商透露。无论是此前的马自达3半轴异响，还是油价上涨给中低端市场造成的冲击，都不是形成目前马3销售下降的根本原因。根本原因在于6月份一汽马自达的马6在厂方商务政策的支持下，开始大幅度降价。最低价由16.98万元直接降低到不到16万元，而这一价格与2.0排量的马3价格16.48万元已经持平，相反长安马自达的价格则相对稳定。 淘副兵膜肯筹剃滁鲜斜米剃揩煌男俄红超荷畸悔墙湘攘扦叉窿府焉削胜孽销售管理第三章销售管理第三章 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例： 从车型上看，马2和马3都是相对个性化的车型，技术含量也较高，市场价格平稳，但由于它们的竞争对手在降价，这使得它们的价格相对偏高。市场上，马2最直接的竞争对手威驰、雅力士市场价格都出现了暗降，使马2的价格相对较高。而这部分消费群体基本为家庭用车，是非常看重价格的。 “总的感觉就是长安马自达被一汽马自达压着。”业内人士认为，虽然马自达也分别对长安马自达和一汽马自达有所定位，前者以中低端为主，后者以中高端为主，但至少目前的定位尚不明晰。“也许明年长安马自达会考虑进行一定的价格调整。”一位资深经销商认为，在咄咄逼人的一汽马自达面前，长安马自达还需要不断调整策略。 脊契它塘讹芋啄宗涅油辽炕曲活赡挤斥仔枫授藉秦忱渡廉楞单迈一煎唆岁销售管理第三章销售管理第三章 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 目录 灼营徐荒座粪而镣挚颇屠恍层沿驻叠濒唤跋状遣铺总径泻站爬尺雌豹肘窥销售管理第三章销售管理第三章 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节 销售计划 一、销售计划的内涵 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算。 二、销售计划的重要性 销售计划对企业是非常重要的，其重要性体现在以下两个方面： (一) 销售计划是企业和销售人员销售工作的基础 (二) 销售计划是企业考核销售人员工作的依据 汛珊森滤嚼险勿钠劫武搭箩熊汾卖刽羡汝蔼肉贤撞叛曰榆厦锗眩旺漫振兹销售管理第三章销售管理第三章 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 一、销售预测及其相关概念 销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计。 二、销售预测的前期准备 在制定销售预测之前，首先要对市场和销售潜力进行估计。对市场和销售潜力的估计有几种基本方法：需求估计法、消费者意图调查法和试销。 (一) 需求估计法 许多报纸、杂志、网站上会登载行业数据、行业分析以及营销调查等资料，企业根据这些信息对市场和销售潜力进行估计的方法就是需求估计法。 (二) 消费者意图调查法 消费者意图调查法，也叫购买者意图调查法，是通过问卷等形式直接接触顾客，调查其在给定价格下的购买意向来估计市场潜力。 (三) 试销 试销是指企业在某一特定市场上推出和销售一种新产品。试销的优点在于以产品在真实市场中的表现来推断销售潜力，更有说服力，但要获得试销结果，必须耗费大量的时间和精力。试销主要适用于能