啤酒农村市场销售模式.pptVIP

* 问题和讨论 * 二、农村市场的财务支持分析着眼点 1、不同档次的产品投放的意义与目的不同，关注的分析项目有较大区别； 中高档产品主要考虑产品销售纯利润； 主流产品考虑其销售能否带来一定的利润或对固定销售费用、产品固定成本等有所分摊； 低档酒在主要消化公司产能、吸引竞争对手资源的前提下，保证其随量销售成本、至少是可变生产成本不亏损； 2、财务分析使用的项目建议根据农村市场开发的投入独立核算： 针对对农村市场建立本地用工制度，使用单独薪酬体系、激励晋升机制； 根据农村市场的开发所使用的工具、物资、开支单独核算； * 三、分析模型的主要项目、专业术语及计算公式： 销售价格：指单件、单瓶、kl的含瓶价格或不含瓶价格，在分析中应明确说明和统一； 销售收入：=产品销售单位*销售价格 消费税：按吨酒售价依法缴纳的250元或220元； 可变成本：即变动成本，随量而正比增长的成本；主要由原、辅材料、包装材料、能源 消耗等项目组成； 生产边际：= 销售收入—消费税—可变成本； 随量销售费用：指产品在销售过程中随量正比增加的费用；如分销费用、促销费用等； 固定销售费用：指产品销售不随量变化的销售费用；如推广费用、人员费用（主要为工资、奖金）等； 销售毛边际（贡献） ：= 生产边际—随量销售费用 销售（净）边际（贡献） ：= 生产边际—随量销售费用—固定销售费用； 固定分摊费用：指产品须分摊的办公管理、固定生产成本等费用； 销售边际利润：= 销售（净）边际—固定分摊费用 4、分析模型的主要思路： 细分市场的定位 与针对消费群体 产品投放目的 与价格策略 该产品的 市场收益 这是个什么样的产品？ 用这个产品想干什么？ 有什么样的收益？ * 项目 农村中高档产品 农村主流产品 农村低档产品 备注 针对市场细分： 农村中高档消费群体 农村普通消费群体 农村低档消费群体 投放目的： 利润 企业及品牌形象 市场地位、利润及 产能利用 应对竞争、产能充分发挥 构筑防护带、保护中高档与主流 定价策略： 针对需求定价 消费者定价结合竞争定价 竞争定价 分析标准（从中长期看） 单价(元/件、瓶、kl) 产品规格（x ml，1*y） 销售收入： — 消费税： — 可变成本（元/KL） 生产边际(元/KL) — 随量销售费用： 销售毛边际（贡献） — 固定销售费用： 销售（净）边际（贡献） —固定分摊费用 销售边际利润 四、农村市场进入的财务分析参考方法 注：各区域公司根据此表进行分析，进行决策； * 第六章 农村市场分销模式 根据农村市场市场分散、市场状况差异较大等特点，适合农村市场的销售模式也并没有一定通用的模式。 一、农村市场销售模式的指导原则： 渠道结构及分布合理且稳定 有利于提高市场覆盖； 渠道环节利润有保证，且稳定 渠道客户（特别是乡镇一级经销商、乡镇二级批发商）可控 产品流量、流向、价格可控、易控 销售业务管理体系化，达到目标、业务行为、经销商、业务人员可控； 第一节 农村市场分销模式概述 * 二、农村市场分销模式简述 1、农村市场分销模式一般为：“系统化管理下的传统分销模式”，这主要表现在： 管理对象以一级经销商为基点，延伸至乡镇二级经销商；这具备传统分销的本质特征； 系统化管理主要表现在： 目标管理的系统化：不再单独追求销量目标，同时关注市场目标的达成； 业务人员管理系统化：业务人员分区管理，责权利明确；并以工作计划、日工作记录、周例会管理形式为基础； 客户管理系统化：有计划、针对性设置经销商（包括一级经销商、分销商、二批），明确各级的业务标准，通过客户进销存管理和业务人员的市场调查为基础的市场信息管理对经销商的产品流量、流向、价格及产品覆盖与占有进行统一管理； 管理制度、方法、工具系统化：以制度化管理为纲，使用科学的方法、简单有效的工具是各项业务工作顺利实施，渠道客户队伍、业务人员队伍“半自动化运营”； 2、农村市场分销模式中，渠道客户队伍、业务人员队伍的管理及管理的制度、方法和工具尤为重要。 * 三、乡镇市场销售模式的模式图与流程： 1、模式简图 2、流程说明： 产品流向（资金流向）：城区、或乡镇经销商在从公司进货后，分销给乡镇的批发商，有乡镇批发商销售给乡镇终端或直接针对消费者；对部分区域或部分终端由经销商进行车销 管理流向（信息流向）： 经销商或批发商对下级客户的产品供应、库存、销售指导与协助、产品销售价格、产品流向、促销执行负有直接管理和执行责任 公司通过公司业务人员或经销商业务人员对市场的调查和了解，以引导或协助经销商（或批发商）的业务开展； 产品流向，反之为资金流向 管理流向，反之为信息流向 ？？ 可能存在的渠道环节 市场的调查与了解 公司产品生产厂