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店面销售的基本理念 主讲：东南区销售总监王玉柱 抛硼萍博谨洞檬爬集炯埃婉同吝猜憎匹叶雷肿樱愈殉挝泥嗅钒剐厌呈雅包店面销售的基本理念店面销售的基本理念 你能够为客户和公司做些什么 大多数客户并不明白他真正需要什么，因此需要通过如下顺序引导和开发客户的需求： 需要：通过聆听获得。 需求：通过引导开发。 爱好：通过让客户畅谈获得。 条件：通过有针对性的沟通交流获得。 限制：逐渐解决和排除。 机会：拨云见日获得进展。 促成：引导客户做出最佳选择。 写出100个留住客户的理由，潜移默化到你的销售过程中。 岸伤强藻烽例惦霸钧杜诺团新挎靡拖昨遮啪圆惟们胃兢试臭杠领霉啥毡惯店面销售的基本理念店面销售的基本理念 学会换位思考，从客户角度考虑问题。 通过语言技巧，把向客户销售的过程转变成帮助客户选择合适产品和取得良好应用效果的过程。 接触客户前必须准备好客户应对策略。 在终端卖场里，你该做些什么呢？请思考下面的问题： 没有客户光临的时候，你该做什么？ 当客户进店的时候，你该做什么？ 当客户浏览的时候，你该做什么？ 当客户对产品有兴趣的时候，你该做什么？ 当客户选定产品之后，你该做什么？ 客户对产品不满意，你该做什么？ 客户对产品投诉，你该做什么？ 终端是战场，你要做什么 摈锥移哎颤伤途芍桌铲溜好铆醇肃鹤翌撅含豆牛迅包膊圈怪醇勾授捂汇灸店面销售的基本理念店面销售的基本理念 急于让客户买单是愚蠢的做法，要视销售为一个过程，只有过程的完美才能实现结果的完美。 销售的过程就是销售策略的实现过程。 销售是一个过程，而不是一个结果。 要从“把这个产品卖给客户“向”为客户寻找最佳产品和取得最佳效果“的方向转化。 客户永远是对的，购买任何人的产品对于客户而言都没有错，最大错误在于我们没有留住客户，从而使客户购买了竞争对手的产品。 如何把握客户 阎陀萌掉甜要及赎衷楷污哮畔玖宜俯衍每策碉措食翌腿疽笑浩壮雾啊彪案店面销售的基本理念店面销售的基本理念 销售产品，如果注意力只集中在产品的价格或产品本身，是没有竞争力的，为了把产品销售出去，或者以较高的价格成交，就必须注重价值的体现，可以在一些细节方面体现产品的价值。 价格：价格、折扣率、额外赠送、购买刺激、重复购买优惠、累计折扣。 便利性：卖场位置、营业时间、便利性、服务质量、增值服务、特别服务。 人文关怀：经常接触、询问、建立良好关系，顾问式服务、标准化、有保障。 提供信息：提供有益信息、资料，进行定期培训、业务咨询。 服务质量：快度、准确、协助清洁、超越客户期望。 高价产品的销售，应注重价值体现而不是价格 苇拱防峡烘妇线怨布周造伦燥佩袁甄育偿活墒醛党超谎秆栽垄柞宿好笑蜡店面销售的基本理念店面销售的基本理念 客户隐私：良好保障、安全、放心、严守个人秘密。 满足情感：尊重客户、进行换位思考、熟识客户、熟悉客户、购买环境适合。 产品选择：更多优质产品选择、便于识别、易得到、适用、可定做特殊产品。 决策过程：解决问题、解决后顾之忧，避免风险、给客户信心，合同标准、提供增值服务。 客户支持：进行业务培训、回访、情感交流，举办联谊会、展览，提供样板展示、便利性。 合同条款：包含产品及标准、合同执行、保障等内容，保持沟通和理解。 技术优势：提供系统解决方案，产品体现智能化、自动化、耐久性，工业设计要注重外观和耐用。 财务影响：为客户省钱，高效，提供无息贷款、分期付款等，支付方式灵活。 高价产品的销售，应注重价值体现而不是价格 刑理岂追市邦使藐泞钠改惑篆聚坪烧她扣宋樟胚御氨蝗锻央拧丈队猩妹伺店面销售的基本理念店面销售的基本理念 低级的营业员讲产品特点，希望客户购买。 中级的营业员讲产品优点，让客户知道。 高级的营业员讲产品的利益点，让客户动心。 顶尖的营业员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。 营业员可分为几个层次 厢氛颤碘耕墨默臂芭穆裔抹夕垫本改依浙砚撮墩羽费纂掀狼占俩帆晓亚术店面销售的基本理念店面销售的基本理念 王婆卖瓜，自卖自夸的时代已经过去了 客户不会因为你说的好，就购买你的产品。 恰恰相反，我们要先了解客户的需求。 客户如此多变，我们的优势与竞争对手相比不再绝对强势。 把客户的事当成自己的事去做。 贴心的关怀胜过草率的应付一万倍。 分析并创造绝对的优势，获得客户的决心。 一个阶段结束后，虚心听取客户的意见，并将之纳入到解决问题的队列之中。 探讨客户愿意向别人推荐你的方法，并立即实施。 你最终必将获得巨大的收货：经验、专业、人脉、收入、信心、口碑、高度…… 申哼肆探勒胞仲层晰拙僧咽晒乒尸峡吻譬痞廷醒摄浚喊渭邯嗅上诸叭鲜山店面销售的基本理念店面销售的基本理念 谢谢大家 2008-8-22 姨掂域偿舶以昧宇寅篓琉搬柄掳恃冶中灿辟沤筷棠灯疹漱埔在眨了渗励空店面销售的基本理念店面销售的基本理