人力资源管理朱霜霜毕业论文(正文).doc

序言 销售队伍对采用直接营销渠道的企业具有至关重要的意义,即便是通过中间商销售产品的企业,也需要销售人员将产品推介给中间商。因此,销售队伍是沟通产品与用户的桥梁,是企业开拓市场的重要手段。 第一节 企业销售人员队伍对企业销售的作用 4、客户的需求有较大差异。当客户的需求有较大差异时,为迎合个别客户的需要,要求借助企业的销售队伍进行产品的销售。例如,IBM利用销售人员推销大型电脑、工作站,就是由于这些产品的用户各有其特殊性,只有销售工程师才能解答他们的疑问;而其个人用电脑,由于用户的需求基本相同,主要通过大众传媒促销。 5、产品的销售需要解说示范。有些产品需要销售人员的解说示范,才能取得消费者的信服并作出购买决定。运用人员销售的好处是可以面对客户,了解客户的反映,还可运用各种推销技巧,说服客户购买。特别是那些技术复杂的产品。 二、销售类公司营销模式 直销首先是一种个人创业模式，在传统的诸多个人创业模式当中，直销以它小投入、低风险、经过努力可能获得高额回报的创业模式成为了创业门槛最低的一种个人创业模式，这是直销最具惊人魅力的地方很自然直销这个行业就必然存在二个层次、二个不同的利益主体一个是制造商，一个是直销商，而且关键是二者之间的关系是非雇佣与被雇佣的关系（尽管直销员以个人名誉与直销公司签约，但这并不代表被直销公司雇佣），由此直销自然而然就产生了二种“平行”的文化和思想，即制造商、直销商文化和思想。 　　■ 教育和培训战略； 　　■ 创新战略； 　　■ 产品和商品定位战略； 　　■ 与其它直销公司的关系战略； 　　■ 公司形象定位战略； 　　■ 与政府的关系战略； 　　■ 佣金分配及激励机制战略； 　　■ 与集团关系战略； ■ 人才（包括公司员工和直销员）战略； 第二节：人员流失的定义及研究该问题的意义 一、销售人员流失现状 所谓流失，是指在一单位内，对其经营发展具有重要作用，甚至是关键性作用的非单位意愿的流走，或失去其积极作用的现象。流失存在显性流失与隐性流失之分，前者是指单位的人因某种原因离开该单位另谋他就，给该单位的人力资源管理造成困难，从而影响其经营发展。隐性人流失则是指单位内的人才因激励不够或其他原因影响而失去工作积极性，其才能没有发挥出来，从而影响单位的经营发展。月员工流失率=流失人数/{（月初人数+月末人数）/2}*百分比月员工流失率=流失人数/（月初人数+本月进入人数）*百分比一般而言，公司每月流动率在2 %- 4%是正常的。若是4% - 8%稍微偏高，超过8%就是较严重的状况有可能使企业的销售战略在执行中受到较大影响，企业再招新人，要考察，要培训，时间和成本都会相应增加，新老人员的工作交接，新人和老客户相处的关系等等，都会出现一系列问题。销售人员的流失，可能会加入到竞争对手的行列，他们有可能带走重要的客户资料，甚至带走公司的重点客户，对企业危害很大。尤其是销售团队的流失对企业来说简直是灭顶之灾。 销售人员的流失，对其它的销售人员会有心理冲击，他们会对企业的产品，对企业的领导，产生怀疑，失去信心，也可能暗暗的另找出处，准备随时离开。这样的企业人心涣散，尤如一盘散沙。 销售人员的流失，使客户对企业的发展信心倍受打击，让他们感觉企业非常混乱，对企业合作产生怀疑，既使合作也是短期行为。一但重要的客户都流失，那么对中小企业来讲是是可怕的重创。由此可见，留住人才，还需要用好人才，企业一定要帮助销售人员尽可能的规化好职业生涯，建立长期的互相信任关系。才能留住人才。 第二章 销售人员流失的原因分析 构成模式和销售人员比例 企业在其发展过程当中，以什么样的模式经营，是该企业发展中的核心，该模式下如何管理，人员如何分配，都对其盈利起着决定性作用。特别是香港李锦记公司采用的是直销式管理。所以销售人员在公司所占比重，决定人员流失量对该公司产生影响大小。 一、管理模式 在市场经济条件下，由于企业铁打的营盘流水的兵，人才流失已成了市场经济的常态。人才流失对企业来说是一个双倍的损失，甚至是致命的。因为这不仅削弱了企业的力量，更强化竞争对手的力量。而高层流失会带走整个团队，中层离职会带走大批下属，核心骨干离职会带走大量的经验或技术。人才流失，轻则让企业伤筋动骨，重则让企业一蹶不振。 　　因此，了解人员流失原因，采取有效的措施进行防范处理，这是企业管理中非常重要的一环。当人员流失从个别现象发展为潮流涌动时，管理者就必须反思一下：是企业不仁还是员工不义？是招人策略还是用人机制出了毛病？是经营思路偏差还是企业文化变味？ 人才的流失的原因有很多，从大的层面来说，可以分成两大类。企业层面的客观原因和员工层面的主观原因。如果一个企业成批量的走人，一定是企业出了问题。如果只是个别零星人员流失，则基本上