如何做好需求分析.pptx

昨天需求演练普遍存在的问题没有铺垫，语言太生硬明源的产品语言为主，没有客户业务语言 容易满足，没有继续深挖准备功课不足，出现非常低级的问题问题与拜访对象的角色不匹配 讲多听少，急于阐述解决方案，前途快速说服对方拜访目标、承诺目标随意就推出样板客户参观（龙湖资源的滥用）学会“问”——SPIN问人们重视自己得的结论，不重视被告知的东西人们重视索要的东西，不重视免费得到的东西提问模式——SPIN的技能背景问题获得资料开始披露难点问题隐含需求引出问题放大暗示问题意识问题严重性开始说出需求-效益性问题明确需求主动要求我们说解决方案利 益最近我在贵公司网站看到你们在…….？听某某说你在推行……改革，背景问题找到客户现在背景的事实研究表明：在失败会谈中应用较多没有经验的销售人员会滥用、误用在项目前期，如何进行二级科目的合约规划？一线成本管理人员不及时做成本调整，动态成本失真？难点问题找到客户的难点、困难、不满研究表明：在成功会谈中应用较多有经验的销售人员用的较多这对现金流有影响吗？这会不会影响销售进度？这样区域管理能够到位吗？暗示问题对客户难题的影响效果、后果进行启发和暗示研究表明：在大订单中与成功紧密相连能建立起客户的价值观比背景问题、难点问题都难问这对贵公司有什么帮助？您觉得这能发挥什么价值吗？为怎么解决销售折扣审批问题对您这么重要？需求—效益问题让客户分析所提议对策的价值和意义研究表明：在大订单中与成功紧密相连增加方案被接受的可能性对于那些要把你的对策提议交给决策者的受影响者最有效有一家公司招聘营销主管出了这样一个测试题，他们要求应聘人员想办法把木梳卖给庙里的和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去。最后只剩下三个应聘者决定努力试一试。　经过十天的努力，他们各自将自己的成绩向公司汇报：甲卖了一把，乙卖了十把，丙居然卖了一千把。 为什么？？？互动演练—和尚与木梳的故事甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺互动演练——卖木梳丙如何与和尚沟通，请设计一套SPIN问话?拜访中——“听”的技能学会“听”聽用耳朵听用眼睛听用嘴巴听用身体听　用心听拜访中——“听”的技能跟进成败的四种情况签约达成承诺目标跟进成功暂时中断中断或丢单跟进失败看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。看得到的意识到的表 面 的明 确 的“wants”“needs”看不到的意识不到的潜 在 的含 糊 的关于高层需求 谁是高层？ 总监、部门总经理、副总经理、总经理、董 事长？高层需求的特点：高度聚焦赚钱（收入、 成本、 资金）、避险（风险预警、控制、 分析）、面子 （形象、品牌、声誉）、政绩（适用于国企、民企 职业高管）打通高层需求秘籍——想到、准备到、约到、谈成真正的痛点 他们真正的痛苦不是来自于业务上的原因， 而是这些原因所带给的个人窘境（Loosing face）产品与个人及业务需求的挂钩 业务需求 个人需求要的是什么What a person buys?为什么要Why a person buys?带来企业的效益带给个人的利益可衡量的 不可衡量的讲的出来 讲不出来挂钩挂钩企业的效益 产品/服务的特点 个人的利益个人需求的举例 规避风险 工作有序工作轻松 不愿标新立异 被上司赏识，为大家肯定 建立权势 追求稳定 保障利益不同层次的需求特点概览竞争优势、市场份额、成长机会客户关系、并购合作、资本运营策略方向需求内心深处需求经济效益需求企业文化需求业务操作需求功能技术需求决策层领导规避风险，名誉地位权势利益，理想创新营销利润、投资回