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推荐的艺术（演讲实录）15 只要你遵循科学传播的方法，你就会获得挡不住的成功。因此，“推销”两个字将在直销的事业中被删除，取而代之的是推荐。你们同意吗？ “同意！“（伴随热烈的掌声） 问题： 1.生活中你有过被推销的经历吗？你怎样理解“推荐不推销”的概念？ 2.结合案例，说说推销和营销的区别有哪些？ 3.案例中的演讲者成功地推销了自己“推荐不推销”的概念，点评一下他推销的成功之处。 结束 服务的推销 服务，也可分为生产性服务和一般管理性服务。对生产性服务，推销的主要任务是将精力集中到服务质量上，如宣传比别人快捷、可靠等；对一般管理性服务，推销的主要任务是必须首先说服总裁，说明买主非常有必要接受咨询服务，当然，这不是容易的。 消耗补给品的推销 由于这类物品的成本较低，价格是个小问题，因此，推销工作应当把力气用在提供优良服务上。 三、工业品推销的程序 （1）寻找可能买主 （2）做好前期准备 （3）提出书面建议 （4）接近可能买主 （5）诚心推荐产品 （6）赢得买主信赖 （7）排除各种障碍 （8）诚信促进成交 （9）做好善后工作 四、工业品推销应注意的问题 （1）对自己的产品有信心 （2）弄清买方的关键人物 （3）提供良好的服务设施 （4）不可忽视非经济因素 （5）充分利用企业CIS战略 五、工业品推销的发展趋势 区别/特点 传统销售（销售人员） 现代销售（销售顾问） 手段 强压 提供帮助 关系 敌对 友好 对客户 不进行识别 进行识别 雷同感 没有特殊性 不同客户不同对待 客户感觉 被迫购买 自愿购买 时效性 一次性 长期关系 科学性 经验性、没有科学性 科学性、实践性 销售模式 以产品为导向 以问题为导向 顾问式销售 传统销售（销售人员）与现代销售（销售顾问）的区别 美国有一位销售训练大师乔汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售人员训练。在一次电视台采访活动中，一位记者刁难他说：“假如说我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？” 案例：卖冰给爱斯基摩人（1） 案例：卖冰给爱斯基摩人（2） 霍普金斯于是现场示范了这个销售过程。 他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员霍普金斯。” 对方说：“你想干吗？” 他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。” 对方说：“卖冰，你到赤道去卖吧，到我们这里卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。” 他说：“你确信你不需要冰吗？” 对方说：“那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，我们这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。” 他说：“你说得有道理，我听说过经济学里有一个质量价格定律：质量好的东西价值比较高，但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的，推开窗户看看，那一堆东西是什么？ 案例：卖冰给爱斯基摩人（3） 那是一只狗熊在冰上打滚，你看看这只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一排企鹅在干吗？一排排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还拉了很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，看看你的邻居在冰面上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是。” 案例：卖冰给爱斯基摩人（4） 他继续说道：“唉，爱斯基摩老兄，你看好好的冰被这些动物和人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？” 爱斯基摩人说：“那当然。” 霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，现在还给你打八折优惠，你买两打还是三打？” 案例：卖冰给爱斯基摩人（5） 结果爱斯基摩人就买了冰，买完以后，霍普金斯又说：“老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？” 他说“那当然了”， 霍普金斯高兴地说：“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？” 结果销售又扩展到了第二个爱斯基摩人的家。 案例：卖冰给爱斯基摩人（6） 永远的认同，不对抗 找出现状中的问题点 通过连环发问引导思维 提供一套问题解决方案 客户延伸形成客户链 案例思考 顾 问 行 销 法 本章小结（1） 所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服潜在顾客（包括消费者、用户）采取购买商品或劳务行动的过程。 推销与营销是两个并不完全相同的概念：推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能；推销是市场营销冰山的顶端；市场营销的目标是使推销成为多余。 本章小结（2） 推销的基本过程是：寻找客户、访问准备、约见与接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈。 推销的主要工作内容：直接推销、间接推销——提高公司的声望、非推销活动——处理报表。 推销的重点——工业品推销。工业品的推销较之消费品的推销既重要又复杂，而且有其特殊性。工业品推销包括原材料的推