如何提升销售业绩？.ppt

1、专家的形象 2、注意基本的社交礼仪 3、通过“问”建立信赖感 4、微笑、聆听 5、利用事实（顾客、名人、媒体、权威机构或资料、熟人等） 6、适宜的环境和氛围 7、谦虚的态度，恰当的语言表达 8、注意顾客的反应，及时进行自我调整 1、对自身的产品非常了解，并以专家的身份进行产品介绍 2、了解你所在的行业情况（过去、现在、未来）及竞争产品的特点 3、熟练掌握产品的“独特成份、主要成份、附加成份”，以及能带给顾客的好处和解决顾客的什么问题，给顾客安全感 4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品 5、先塑造产品带给顾客的最大好处 6、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦 7、用正面积极的语言进行产品塑造 8、塑造价值用数据、人物、时间、事实、讲故事很感情的表达证明产品的价值 1、塑造产品一定要充满自信 2、让顾客感觉你完全投入，把产品当作你的亲人对待 3、塑造产品一定做到话不可多，但要精 4、介绍时要不停的征求顾客的建议，让他发表自己的看法，为你及时调整做基础 5、如果顾客问你的问题你知道，一定不要乱回答，可以很谦虚的告诉顾客你不知道，但一定说：我马上请示相关人员，解决你的疑问，并要对顾客表示感谢 1、不贬低对手的产品： 贬低对手产品可能要贬低顾客（在使用中或对其品牌比较喜欢，或有人在该公司工作） 客户会觉得你不可信 顾客会认为你心虚或品德有问题 给客户感觉你的产品或许还不如人家的好 2、拿自己的产品三大优势与对手的三大不足做客观公平的对比评价 3、自己产品的“独特成份”：比如专利、我们有对手没有的、 4、在介绍产品时突出并强调“独特成份”的重要性，是提高销售的重要砝码 5、在做产品比较时，要不断征求顾客的 意见 好故事 “六要素” 1、主 题明确： 干啥吆喝啥 2、内容新 颖： 熟悉的陌生 3、以小见大 ： 一滴水 4、通俗易懂 ： 地球人都明白 5、身边的人和身边的事：现身说法 6、原汁原味 ： 和真的一样 第一故事高手张瑞敏 经典故事 ?砸冰箱 ?洗土豆的洗衣机 在地球上任何一点都可以成为世界中心的时代—— 一个没有故事的人 ， 朋友会把他遗忘 ； 一个没有故事的明星 ，观众会把他遗忘 ； 一个没有故事的产品, 顾客会把他忘记; 一个没有故事的组织 ，社会会把它遗忘 ； 一个没有故事的企业 ，市场会把它遗忘 ； 自以为无所不知 抱怨、牢骚 不到位的演说技巧 没理解对方需要就马上去卖 对售卖的产品一无所知 贬低竞争对手 迟到　－　不专重客户的时间 没有把握好时间分配　– ８０／２０ 沟通中1H5W应用： what：我要沟通什么？ Who：我要跟谁沟通？ Why：我为什么要沟通？ When：什么时候沟通比较好？ Where：在哪里沟通？ How：选择什么方式沟通？ 有效沟通的基本步骤 事先准备 、确认需求、阐述观点 、 处理异议 、达成协议 、实现双赢 批评 认同 赞美 聆听 发问 沟通 销售成功是“问”的成功 “问”有两种形式 “开放式问”：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等 “封闭式问”：让顾客进行聚焦式思维，所问的问题式是二选一，一般用于让顾客做决定的时候 问开始：用问开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。例如：王老师，您好，昨晚的《对话》栏目您看了吗？你感觉怎样？ 问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松顾客的心理防线。例：王总，工作之余您比较喜欢做些么？ 问需求：可以准确了解顾客的需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基础。例如：王总，根据您目前的生意状况，你感觉最需要什么？ 问痛苦：痛苦点是介绍产品卖点的基础，了解痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：王老师，你感觉您的身体让你最头痛的是什么？（听最重要的痛苦点并迅速结合产品） 问快乐：当拥有了这款产品后，带给他的快乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！例如：王老师，这么好的产品，当您拥有后，减轻了你的XX病状，您能出去散散心呀，和其他老太太一起打打牌了，你想，那多好呀！ 问成交：销售的终极目的就是成交，用二选一的问题拿到成交的结果。；例如：王老师，你看这款产品这么适合您，你是要5件还是10件？ 问简单易答的问题 尽量问一些回答“是”的问题，给