潘文福经销商自我管理课件1.pptVIP

了解现代卖场三 在采购看来: 谈判是什么? 真假话的比例 * 从根本上解决卖场 就必须搞定卖场高层,而非采购 搞定现代卖场 要么喜欢你,要么怕你 凭什么喜欢你 卖场高层喜欢什么? 凭什么怕你 美女怕什么? 做个特别的供应商(调查,样板,稳定) 如何展开向卖场的学习 为什么学习?学了以后怎么用? 如何接近卖场高层 约见本人? 打电话? 发短信? 约出来? 发传真? 文件直接邮寄 给卖场高层的报告怎么写 商品质量安全提醒 经营环境安全提醒 供应商群体态度 其他卖场的态度 经营方式的建议 (媒介及政府关系的提醒) 多级同步传送 报告模板 商品安全:贵店X区X柜X架X层X侧XX产品,有XXX现象,建议迅速撤架. 环境安全:贵店XX区,存在XX的安全隐患,建议尽快处理. 供应商群体态度:对贵店收货效率的反映较大,所以多安排非主要时段送货. 其他卖场:部分卖场近期可能会推出连续性的季节商品主题周活动,部分卖场可能会增加接客班车,途径XXX路. 经营方式建议:建议利用电梯侧进行商品陈列. 卖场的促销人员 促销员在卖场受欺负怎么办? 促销员的正反管理 送礼的学问 给采购怎么送礼?(合法的礼品) 采购是什么人?(XZ,FZ,BR) 如何送个公司兼顾,三方收益的礼? 采购的心情,最大的障碍 最佳的KA业务经理要具备什么专业? 参考谈判PPT 行业市场分析 本地油品市场历史 本地油品市场结构 本地油品市场变化 销售渠道构成 以XX年为例 当年的产品销售渠道构成 当前各卖场的油品结构 本公司市场渠道占比 本公司年度销量占比 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * 此章节主要是讲解一些基本的商业定义,以及把一些商业原理生活化,轻松化,引导学员从一个新角度来看待现有的商业问题. * 以自己的案例作为导入,以描述现状为主,争取经销商的认同感 * 厂家与经销商之间有着不同的经营理念,所以导致了不同的价值观和行为特点,这也是导致沟通不畅的原因所在. * 解释经销商老板与厂家的业务人员在个人问题上的观念差异 * 细节方法类,教育经销商,如何以厂家为主导,调整自己的沟通形式 * 以细节性方法讲述为主,教育经销商应顺应厂家的沟通内容,主动作出调整,及时,准确,真实的向厂家表述情况. 经销商仓库功能图 数据报表的传送 厂家的仓库 厂家运输车辆 紧急周转后备仓库 经销商仓库 经销商运输车辆 损耗商品的处理 下游客户的仓库 社会运输车辆 方案十五:经销商的财务管理概要 为什么会出现隐形亏损产品? 为什么会出现隐形亏损客户? 大多数经销商每年浪费出去的钱比赚的钱还要多! 财务功能简单化. 1．? 从财务角度评估有价值的上游厂家 2．? 从财务角度评估有价值的产品 3．? 从财务角度评估有价值的下游客户 4．? 从财务角度资金看风险控制功能 5．? 财务系统发现新利润的功能 6．?对内服务功能 方案十六,工资设定 初时,高资高压 高工资的可信度 老板的许诺可信吗? 工作效率的提升方案在谁手里 工作效率是如何得到提升的 干得好,你就会得到什么 (有可能会从别人口袋掏出钱来) 干不好,你就会失去什么 (从自己口袋掏钱出去) 方案十七,换个角度考核员工 传统考核方式 全新考核方式 随身记录本 随身记录本 交代人 交代时间 交代形式 交代事务 目标要求 完成情况 方案十八,解决方案在那里 谁是真正的问题发现着 为什么员工发现问题却不说 建议者不参与执行 动嘴不动手 方案十九.全员创新 创新是什么? 领带在那里卖? 蛇应该怎么养? 出书应该怎么出? WT-服务员 如何培养员工的创新意识 (动嘴不动手) 方案二十,内部制度如何起草 需要制度吗? 制度在那里? 员工抵触吗? 如何起草一个让员工顺利接受的制度 方案二十一,优秀员工要提升吗? 做业务=做管理? 如何平衡其他同事? 部队,远距离调动? 提升员工之前要做那些铺垫? 提得有多高,坑挖的有多深 方案二十二,定向储备 马上招马上用? 定向,储备式培养 怎么找?通过谁找?怎么用?(假期实习) 成本与产出 员工的信心 员工的父母怎么看 团队的融合 公司形象 方案二十三,品牌化 经销商未来两大发展方向 什么才是经销商自己的品牌? 品牌定位与宣传 品牌收益 名片,公司介绍/服务卡,固定电子邮件格式,信封信纸,小总机.接电话的统一口径,连续的电话号码,车体,媒体上的表现,政府机构的参与, 方案二十四,内部培训班 执行力的两大关键 培训什么 谁来培训(创新意识的员工,KFC,厂家) 怎么培训(时间,地点,) 培训之后?(结业证书,类似错误怎么面对, 方案二十五,内部图表/文件管理 超大地图 文件分类 分类细则 统一档案表格 * 经销商如何控制下游终端 销售网络是经销商生存之本 换个思维管理下游客户 常规办法的局限性(同质