白酒深度分销操作之市场调研.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * 目标市场终端分析 各类终端数量及其销量统计 终端种类 数量（家） 单店月均销量（瓶） 月销量（瓶） 夜卖店 19 5 95 超市 18 120 2160 酒店 245 45 10960 我们调查了YY县280家酒店中的245家酒店，并走访了YY县城部分夜卖店及主要超市，得出以上数据，由此可以看出本地区市场葡萄酒主要销售渠道为酒店终端，其销售量占全部销量的83%左右，所以酒店终端为各品牌产品必争的渠道。 目标市场价格分析 目标市场价格分析 主要竞品目标终端进出价格表现 本地区各酒店终端平均进价相对一致，但售价相差较大，其中A类酒店平均加价率为110%, B类酒店平均加价率为75%, C类酒店平均加价率为40%, D类酒店平均加价率为67% 根据调查统计，A、B、C类店的加价明显表现出递减的特征。A类店加价最高，但是A类店的产生的销售量所占的比例最高，所以本地区消费者对价格的敏感性不高。 不同终端类别价差表现 酒店主要品牌零售价格表现 经销商经营品种和价格 金叶 良怡 康华 伟清 备注 伯爵干红 57.00 55.00 断货 56.00 王朝干红 34.70 34.50 34.30 王朝干白 24.30 23.70 23.50 23.50 金王朝 49.80 48.80 49.50 野力干红 32.90 32.10 31.80 32.00 张裕干红(99) 24.80 25.00 张裕解百纳 47.80 47.00 47.50 47.50 金张裕 42.80 42.50 42.50 42.50 总统金标 66.00 65.00 长城解百纳 36.30 35.80 大红鹰干红 34.50 34.50 34.80 经调查和行业规律，一般批发商毛利率为：8--10% 单价：元/瓶 价格流量分析 终端销售量价格分布 （单月平均销量 单位：瓶） 目标终端ABC分类 制作ABC分析表 1、将所调查到的终端按流量大小进行排序 2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 3、绘制ABC分析图 确定判断标准 （以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据） A：累计比70%左右 B：累计比95%左右 C：其余至100% 填写终端结构统计判断表 终端ABC统计分析图 90% 70% A类终端 B类终端 C类或以下终端 流量累计比例 终端数量 YY县酒店终端分类 B类酒店 A 类酒店 规模大，装潢档次高，消费水平高，营业额稳定，葡萄酒的销售以高档干红为主，平均日流量24瓶。此类酒店共4家如天天鱼港，小田园，悦华，古华等（另一家即将开业） 普A类酒店 特A类酒店 规模较大，装潢档次教高，消费水平较高，营业额稳定，葡萄酒的销售以中高档干红为主，平均日流量10瓶。此类酒店共16家如一叶渔村，大元等 包房数10间左右，装潢档次中档，消费水平较高，葡萄酒的销售以中档干红为主，平均日流量5瓶。此类酒店共20家 包房数5间左右，装潢档次中档，消费水平一般，葡萄酒的销售以中档干红为主，平均日流量2瓶。此类酒店共37家 C类酒店 D类酒店 规模较小，装潢档次中档，消费水平大众化，葡萄酒的销售以中底档为主，零星销售，此类酒店共160多家 在本地区葡萄酒酒店终端销售总销量约10960瓶，终端数量约为280家，按确定的ABC分类方法分别统计各类终端的销