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这样询问可以获取客户的基本信息 1、“公司目前有多少名员工？” 2、“您的业务主要包括哪些方面？” 3、“您主要负责哪些方面的工作？” 4、“目前经常遇到的问题是什么？”“您花很多时间用在解决这些问题上吗？” 5、“您目前最关心的问题有哪些？” 探询与客户决策相关的信息 1、“除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？” 2、“您下一步准备做什么？” 3、“除了与您谈以外，还需要与谁谈？” 4、“做这样的决策需要多长时间？” 了解与竞争对手有关的信息 1、“我们正好要做个行业研讨，很想听听您的专业意见，您认为这个市场上与我们一样的公司，哪些公司还不错？” 2、“您刚才提到**公司，您认为他们怎么样？” 3、“上次的合作是在哪方面的合作？合作结果是怎样的？” 4、“您认为他们哪些方面是让您满意的？” 5、“他们哪些方面提高以后，您会对他们更满意？” 6、“您最想给他们提的建议是什么？” 7、“能否请问一下，除了我们以外，还有谁在与您联系？您认为他们在哪些方面做得更好？” 引爆现有问题的询问 1、“对现有方案您最不满意的地方在哪里？” 2、“都有哪些事情使您很头痛？” 3、“哪些事情占用了您太多的时间？” 4、“是哪些原因让您现在希望购买这个方案？” 5、“是什么原因妨碍您做出决定？”“如果**公司的方案可以满足您的要求，我们现在可以谈谈具体细节问题吗？” 6、“为了得到您的同意，我还需要做些什么？为了得到其他人的同意，我又需要做些什么？” 大客户销售第六招 与客户共同探讨难点、困惑，了解客户的不满，向客户表明自已销售的产品可以帮助客户解决面临的问题。 激发客户需求的询问 1、“这些问题对您产生了哪些影响？” 2、“我担心这些问题持续存在，会严重影响到您的工作，您认为呢？” 3、“您的老板如何看这一问题？” 4、“我已经迫不急待地想为您提这样询问可以获取客户的基本信息 1、“公司目前有多少名员工？” 2、“您的业务主要包括哪些方面？” 3、“您主要负责哪些方面的工作？” 4、“目前经常遇到的问题是什么？”“您花很多时间用在解决这些问题上吗？” 5、“您目前最关心的问题有哪些？” 探询与客户决策相关的信息 1、“除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？” 2、“您下一步准备做什么？” 3、“除了与您谈以外，还需要与谁谈？” 4、“做这样的决策需要多长时间？” 了解与竞争对手有关的信息 1、“我们正好要做个行业研讨，很想听听您的专业意见，您认为这个市场上与我们一样的公司，哪些公司还不错？” 2、“您刚才提到**公司，您认为他们怎么样？” 3、“上次的合作是在哪方面的合作？合作结果是怎样的？” 4、“您认为他们哪些方面是让您满意的？” 5、“他们哪些方面提高以后，您会对他们更满意？” 6、“您最想给他们提的建议是什么？” 7、“能否请问一下，除了我们以外，还有谁在与您联系？您认为他们在哪些方面做得更好？” 引爆现有问题的询问 1、“对现有方案您最不满意的地方在哪里？” 2、“都有哪些事情使您很头痛？” 3、“哪些事情占用了您太多的时间？” 4、“是哪些原因让您现在希望购买这个方案？” 5、“是什么原因妨碍您做出决定？”“如果**公司的方案可以满足您的要求，我们现在可以谈谈具体细节问题吗？” 6、“为了得到您的同意，我还需要做些什么？为了得到其他人的同意，我又需要做些什么？” 大客户销售第六招 与客户共同探讨难点、困惑，了解客户的不满，向客户表明自已销售的产品可以帮助客户解决面临的问题。 激发客户需求的询问 1、“这些问题对您产生了哪些影响？” 2、“我担心这些问题持续存在，会严重影响到您的工作，您认为呢？” 3、“您的老板如何看这一问题？” 4、“我已经迫不急待地想为您提供最佳的服务了，请问您认为我们现在离合作还有多远？” 5、“如果项目推迟的话，是否会产生不利的影响？” 激发客户需求的询问 1、“这些问题对您产生了哪些影响？” 2、“我担心这些问题持续存在，会严重影响到您的工作，您认为呢？” 3、“您的老板如何看这一问题？” 4、“我已经迫不急待地想为您提供最佳的服务了，请问您认为我们现在离合作还有多远？” 5、“如果项目推迟的话，是否会产生不利的影响？” 引导客户解决问题的询问 1、“这些问题解决后对您有哪些有利的地方？” 2、“相信如果这些问题解决后，您的时间就宽松多了，对不对？” 3、“您为什么需要解决这些问题？” 4、 “您希望什么时候项目结束？为什么会确定这个时间？大客户销售第七招 要向客户代表暗示目前客户企业存在的问题会给客户带来哪些消极影响，使客户进一步明白问题的严重性和紧迫性。但要注意，不要引起客户的不悦和反感。 引导客户迈向销售目标 1、“您下一步有什么打算？” “如果您感到**公司的方案在节省您费用支出的同时，也可以提高