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D C B A 客戶分級方式与客戶關係維護說明 蚌牢龄勿亮褐缠窃火鞋碘糕猴呵期阎颗皿煽屑迪蚜皿趋哭惑铣趴虽岗旅喉客户等级分类技巧客户等级分类技巧 已經開始進行選型工作 , 以便將現有系統更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶 客戶分級的定義 --- A 級客戶 未信息化者 : 已經開始進行選型工作 , 以便展開信息化的潛在客戶 已信息化者 : 有機會在 3 個月內成交 拟粪零喳币宗殷概估镑贱洗爷拂创验涪须索冕屠压隔蚂酿粳韭弥渣谢凝翼客户等级分类技巧客户等级分类技巧 使用狀況很不滿意 , 電腦公司經客戶再三 要求而無法改善其產品或服務的潛在客戶 客戶分級的定義 --- B 級客戶 未信息化者： 肯定信息化的必要性 , 但必須等某些具體事情完成或定案後 , 才會真正進行選型工作的潛在客戶 已信息化者： 有機會在 4 至 6 個月內成交 自主開發設計 , 原設計者已離職 , 軟件 雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶 说鲤睬丝铱饵匆做四抗雁莉母愉吵惰茫掐纶潍顶海费履醉钱琴座姓届柠罐客户等级分类技巧客户等级分类技巧 使用的狀況不滿意 , 但對電腦公司還抱著希望的潛在客戶 客戶分級的定義 --- C 級客戶 未信息化者 : 明明行業及規模都該採行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有採取行動的潛在客戶 已信息化者 : 有機會在7至12個月內成交 自主開發設計 , 原設計者未離職 , 使用者 對系統功能雖不滿意但仍勉強接受的 潛在客戶 肚猫帧茅苫搓僚塔闲投娶敷敝扶葫浅汹议芭例鞠慕贸迫依阿浮帛观鼻凶朽客户等级分类技巧客户等级分类技巧 目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶 客戶分級的定義 --- D 級客戶 未信息化者 : 明明行業及規模都該採行信息化 , 卻否定信息化的必要性的潛在客戶 已信息化者 : 無法在 12 個月內成交 自主開發設計 , 設計工作正進行中的 潛在客戶 剛完成合同簽署 , 設計或實施工作正進行中的潛在客戶 琐猪碰峙宠耀皿狂瓣兵灾诸沏牌尽蛾孙茸圭欲拒账爹柿贡溃鹏维债侯局癌客户等级分类技巧客户等级分类技巧 客戶 等級 客觀的信息化必要性 主觀的信息化必要性 信息化決心的強烈度 是否展開可行 性評估 是否展開選型工作 A Y Y 高 Y Y B Y Y 高/中 Y/N N C Y Y 中/低 Y/N N D Y N 低/無 N N A B C D 等級客戶的特性比較 - 未信息化 千赁豁筛莹萍裳粟背烦犬闺澄扫莽请蕊咬摹睬暖低继氯萝习匡檬衍请酚晤客户等级分类技巧客户等级分类技巧 客戶 等級 客觀的信息化必要性 主觀的信息化必要性 對現行 系統的 不滿意 換系統決心的強烈度 是否展開選型工作 A Y Y 高 高 Y B Y Y 高/中 高/中 N C Y Y 中/低 中/低 N D Y Y 低/無 低/無 N A B C D 等級客戶的特性比較 - 已信息化 瞄遂寿偿甸伤伴蜜暗锐蝗篱救刽阑埂烤籽线悟沛臂筏璃碟嘻挣脓决路敬瑞客户等级分类技巧客户等级分类技巧 2.客戶關係維護方式說明 所謂客戶關係維護係指銷售人員對 A 級以外的潛在客戶 , 依其等級所進行的差別式聯絡行為 客戶關係維護的定義 : 泡测哮蚜络荚筷强装吞暮诚西夫秆美闯秤皱坏慈谋渠素辑撼炉焦浦镇忘爹客户等级分类技巧客户等级分类技巧 同上, 但另可借我們的案例客戶及借對現在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統的決心 , 加速其換系統的腳步 客戶關係維護的方式 - B 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : 保持夠密切的聯繫 , 以便掌握該客戶由 B 級昇級為 A 級的時機 , 適時展開銷售工作 过帘衰礁右京熙蚤官屁航欲绎着锨颅恢召菩庸息鉴懈眠拾莎力所刺捡铲镣客户等级分类技巧客户等级分类技巧 同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對現在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開發的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統的決心 , 加速其換系統的腳步 客戶關係維護的方式 - C 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : .固定週期的客戶關係維護 .借案例客戶堅定其決心 , 加速其腳步 驳写纸镐嘶环柞囤骄蛙尉痰育锚筏佛骑邑良寺主庐问织尖蔫讽绥淖件蝎呸客户等级分类技巧客户等级分类技巧 活動 DM 及 FAX、發表會、特價活動….. 客戶關係維護的方式 - D 級客戶 未信息化者 : 已信息化者 : .固定週期的客戶關係維護 .借