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商务谈判复习资料 考试题型及分值 单选 1*15 名词解释 6*5 简答 6*5 案例分析 6*2 论述 13 具体内容 商务谈判：指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 商务谈判人员应了解什么？ 了解人们购买什么 ②了解产品 ③了解成本 ④了解对方 ⑤了解竞争者 ⑥了解自己的企业 为什么要进行商务谈判？ 传递信息，沟通情报 ②购销保障 ③维护和发展业务关系 ④购销复杂技术和设备工程 ⑤克服传统的定价方式 ⑥建立特许经销制度 ⑦开展国际商务 商务谈判计划：一份在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而制定的筹划文件。 影响谈判的客观环境因素包括：政治状况、经济形势、基础设施、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、气候因素等。 谈判计划的制定过程： 调查研究（知己、知彼、了解竞争者） 确定目标（最低目标、中间目标、最高目标） 确定谈判计划（谈判方案、谈判的执行计划） 控制 常见的谈判战略模式有：对抗型战略、合作型战略和让步型战略。 对抗型战略（竞争型战略、输赢型战略）：是指对既定利益进行争夺的谋划与行为模式。 合作型战略（双赢或共赢战略）：是指双方在共同的理念基础上为谋求应得的利益而进行协调的沟通模式。 让步型战略：是指割舍多数应得利益而达成协议的谈判模式。 选择谈判人员的基本条件： 品质可靠，意志坚定 ②具有独立工作的能力和团队合作的精神 ③具有相当的智力与知识水平 ④能够在外埠长时间工作 谈判小组领导人的职责： 挑选谈判小组的成员 制定一个周密的谈判计划 总管谈判进程并对谈判中的具体问题做出决策 做好谈判的汇报工作 负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能以高昂的士气参加谈判 立场：是谈判者依据利益而做出的某种决定，是反映利益的形式要求。 利益的协调： ①站在对方的立场上考虑问题 ②考虑双方的多重利益 ③关注对方的基本需要 ④提出双方受益的方案 商务谈判的基本要领： 研究对方 ②建立良好的气氛 ③为对方着想，寻找共同点 说服 ⑤注意洽谈的发展趋势 ⑥以滚雪球的方式接近谈判目标 ⑦准备第二奋斗目标 ⑧缓和洽谈气氛 ⑨抓住成交的时刻 开局在整个谈判中的地位和作用： 开局是影响整个谈判格局和前景的重要阶段。 首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。 其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且很难改变。 再次，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次“亮相”。 最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来。他们在明确的目标指引下，纷纷进入谈判，同时在评价着对方谈判人员的个人作用。 从上述的四点我们可以清楚地看到，正式谈判的开局确实是颇有影响的时期，有经验的谈判人员都能在这一阶段采取各种有效措施，充分发挥其应有的作用，使谈判向着健康的方向发展。 形成良好开局的原则： ①提供或享受均等发言的机会 ②讲话要尽量简洁、轻松 ③要进行充分的合作 ④要乐意接受对方的意见 开局的策略有： 一致式开局策略：是指在谈判环境、气氛、态度、格局、方式、内容及相关条件等方面创造满意情势，遵循求同存异原则的开局。 挑剔式开局策略：是指一开谈就对对方的言行、历史、工艺及产品欠缺等方面横加指责的开局。 保留式开局策略：是指在谈判开始时对一些关键性问题不做确切的回答，对自己的条件不和盘托出，以预留出回旋空间的开局。 坦诚式开局策略：是指以直截了当的方式向对方陈述自己的观点或想法，从而迅速进入关键问题磋商的开局。 进攻式开局策略：是指通过强硬的姿态和条件为谈判定调，借以压迫对方展开谈判的开局。 如何探测对方需求（途径）？ 通过提问了解对方的要求 通过聆听了解对方的要求 通过对方的举止了解其要求 排除障碍应遵循的原则： Ⅰ准确认定障碍 认真聆听对方的问题 要对对方的意见表现出兴趣，不可露出轻藐之意。 不要过快做出回答。 在回答问题之前复述一下对方的异议。 Ⅱ避免伤害双方情感 不责怪 ②避免产生反感 ③尊重对方，转移目标 ④不可对对方的心理障碍大做文章 让步：在谈判的条件上减少自己的利益，增加对方的利益即为让步。 正确面对竞争者的原则： 了解竞争者，突出自己产品的优势 与竞争者保持良好关系 揭露竞争者 慎重对待对方的朋友 有效说服的三项原则： ①建立融洽的关系 ②做好利益分析 ③简化接受手续 先报价的利与弊 先报价的好处：一方