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渠道变革的深水区 　　记得曾经有代理商在分析保定市场的时候说，保定是河北最难做的一个市场。保定下属22个县及县级市，县域经济发展极不平衡。从GDP总量看，排名前4位的定州、涿州、徐水和高碑店是排名后4位的几倍之多；从社会消费品零售总额指标上看，最高的定州与最低的涞源之间相差七倍多。未来，保定市经济发展的七个重点工作：一是聚焦协同发展，深度对接京津。二是聚焦创新驱动，促进转型升级。三是聚焦城乡统筹，加快城镇发展。四是聚焦改革开放，增强发展动力。五是聚焦环境支撑，改善发展环境。六是聚焦精准脱贫，促进民生改善。七是聚焦效能提升，加强自身建设。 　　电商的影响比预期的快而深远 　　很多人认为，电商的影响主要是一二级城市。其实，现在我们不应该用地域来判断电商的影响，而要按照主流消费群的年龄段。现在70、80和90后都是电商的主要目标人群。因此，不管在哪里，只要有年轻人的地方，就是受电商影响的地区。 　　保定地区某小家电代理商介绍，两年前，公司的售后部门接到的来自线上订单的维修占比在10%左右。今年的数据显示，40%以上的维修都是来自于在线上购买的产品。另一家烟灶的代理商拿出了相近的数据，该公司的安装部门每天的安装量35%～40%都来自线上的订单。因为线上烟灶套餐的均价大多在2000元左右，且占比在逐渐上升，使得老板、方太等高端品牌，不得不放下以前四五千元的价格身段，推出2880元的套餐。这说明，线上购买对于保定地区传统渠道的影响是巨大而深远的。 　　多个代理商都计算了这五年来市场规模与费用上涨的数据得出，与2010年相比，各种费用的支出至少是翻了一倍以上，而规模的上涨则不足五成。在毛利不断下降的情况下，市场的竞争成了一场拼耐力的平台，看谁能够坚持得更久些。 　　保定某小家电代理商认为，他们保持竞争力的做法或者说是市场地位的主要做法有三方面，一是在终端，选择相对好的位置，是获得更多销售量的保障之一。其次，培养一支有战斗力的导购团队，通过培训让导购员掌握更多的产品知识和销售技巧。第三，就是动态推广带动销售增长。如终端的演示，户外的推广等。目前市场是透明的，大家能做的也几乎都是类似的。以最近的五一促销为例，保定小家电的规模同比下滑近一半左右。市场竞争中，各品牌之间还是通过拼价格，拼赠品来获得市场占比。 　　与格兰仕微波炉的稳定相比，2008年至今，美的微波炉在保定地区多次更换代理商，渠道动荡不断，对美的微波炉的市场份额产生了一定的影响。目前丰达公司负责美的微波炉在保定的经营，丰达公司采取了终端全覆盖的策略。为了降低电商对市场的影响，代理商采取的是销售中高端产品，使得均价从原来的五百多元提高到了目前的八百多元，丰达公司推广的重点是一千多元甚至两千元以上的产品，并得到了美的总部的认可。 　　县城里，超市大多经营小家电产品。受电商影响，这些超市的数量也在减少。有代理商认为，在这种情况下，只有去开发新的网点，例如，进入大家电专营店，或者去乡镇开发新的网点。 　　渠道商的整合正在展开 　　渠道商包括两类，一类是代理商；另一类是区域内的零售商，包括夫妻店等。 　　保定地区代理商数量正在因为品牌的整合而迅速减少。以烟灶类产品为例，受需求下降的影响，保定地区的烟灶品牌从高峰时期的一两百个，减少到了七八十个左右。很多都是擦边球品牌或者当地组装的杂牌。以华帝、美的和老板为代表的主流品牌正在因为品牌力强，网络健全、定价准确而占据了更多的市场份额。 　　保定地区的烟灶产品总规模在七八千万元左右，主流品牌占七成的份额。华帝是保定地区排名第一的烟灶品牌。除了华帝自身的品牌力和产品力以外，当地代理商的持续稳定也是根本原因之一。据了解，该代理商在保定地区经营华帝已经有十余年的时间。多年来，华帝的代理商一直坚持品牌的区域策略，保持团队稳定，不断拓展网络的深度。这些努力最终换来的市场份额。 　　保定是河北人口最大的地级市，有22个县，消费能力是有的。美的烟灶代理商操盘手介绍，保定地区不同的县之间的经济实力不同，消费力不均衡。涿州、高碑店等县级市靠近北京，有各种支柱产业，消费力强；南部的一些县消费力弱。有实力的品牌可以有专属的区域代理商经营；而实力不够的品牌，大多是几个地级市场交给一个代理商经营。目前，华帝和美的两大品牌在保定都是专属的代理商，除了终端网络有优势，还在渠道分销市场有更多的网点；老板和方太作为高端品牌，网络仅限于连锁卖场；红日也是保定地区渠道分销做的较好的三线品牌。保定地区很多县级市场还有很多三线品牌，渠道网络并不稳定。 　　2015年，美的烟灶针对乡镇市场，推出了一系列中低价位的产品，称之为“割草机”，其目的是抢占三四线品牌的份额，占领渠道市场的份额。有品牌、有价格优势，加上足够的价格空间，使得美的烟灶产品在保定的份额大幅上升。