超市商品与陈列管理.ppt

调研结果分析 例：门店平均的缺货率接近于 10% ，与行业标准设定零售企业相比高出7%。 根据保守数据计算，如果一家年销售2000万的门店的商品缺货率保持在 3% 左右，则每家门店可以年均增加56万元的收入！ 假如某连锁企业拥有 5 家大卖场，则按此推算，将增加近 280万元的销售收入！ 消费者对缺货的反应 48% 100% 15% 31% 6% 对零售商的影响 52% 总计 48%的中国顾客会购买同一品类的替代品； 15%的消费者不再购买，； 31%的顾客会到另一家店购买时再买； 6%会立即离开到别处购买； 顾客的转店率是37%； 后果很严重！ 缺货现状分析 顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而在门店之间距离不远，商品结构又很雷同的区域里，缺货带给竞争对手的甜头将更大。 世界零售巨头无不重视缺货问题，例如伊藤洋华堂就将“不可缺货”列为门店经营的基本要素之一。 各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。 大卖场同一品类下的单品数量丰富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺货影响；如家乐福，能因其卖场吸引力抵消部分转店的可能性； 社区超市、便利店的缺货“杀伤力”可能就大一些，可能一次缺货就使顾客以后每次都从对手店开始逛起; 促销品的缺货会招来顾客的极度不满。 缺货分析 非食品类商品的在货架率情况要好于食品的商品在架率。 原因：零售企业快速消费品的出货中，食品占据了消费者大部分的购买商品种类，所以该类商品更容易发生商品缺货现象；而非食品的使用周期和使用频率都要低于食品，销售数量也要小于食品，所以商品的补货更容易控制。 缺货率VS门店销售成正比 销 售 越 快 缺 货 越 快 缺货率40% 缺货率25% 缺货率20% 缺货率15% 周转最快25% 次快的 25% 较慢的 25% 流转最慢的 25% 货架空间资源浪费现象严重！ ?  在本次缺货情况调查中，有一个值得深思的问题：门店的货架上两周销售量不到 16 个的单品数量很多，占据了至少 20% 的货架！ 调查显示：沐浴露和洗发护发商品货架与商品的销售之间的差异最大，沐浴露和洗发护发类商品的滞销品都分别占据货架的一大半；其次是卫生棉、果汁、牙膏、卷纸、啤酒、洗衣粉、方便面、水、鲜奶和碳酸饮料。 通过调查，充分暴露出零售门店的货架空间资源浪费现象严重！? 针对具体品类的推迟购买行为 通过对 1000 位顾客的访谈发现：洗衣粉和洗发护发类商品以 24.1%的比例高居榜首（即百人中有 24 人会推迟）； 其次为沐浴露 (22.9%) 、牙膏 (22.5%) 、食用油 (21.9%) 、卷纸 (20.9%) 、卫生棉 (20.8%) 类的商品。 食品类的啤酒 (17.3%) 、碳酸饮料 (17.2%) 、方便面 (17.1%) 居于中部； 最后缺货不能影响其购买行为的商品为果汁 (15.7%) 、水 (14.9%) 、鲜奶 (14.5%) 。 对于大店，奶制品的促销品缺货过多将导致严重的顾客不满 消费者因缺货而考虑转店的比率  在调查中，洗发护发类商品以 38.6% 的比例高居榜首，其次为沐浴露 (37.8%) 、牙膏 (32.7%) 、卷纸 (32.4%) 、食用油 (32.2%) 、卫生棉 (32.1%) 类的商品，最后为食品类的鲜奶 (30.5%) 、洗衣粉（ 30.1% ）、方便面 (27.0%) 、果汁 (23.2%) 、啤酒 (22.6%) 和碳酸饮料 (21.8%) ，水 (20.8%) 排最后一名。 显而易见，目前国内的饮料商品竞争激烈，品牌之间的替代性强，顾客具有多重的选择余地，他们完全可以在店里另选一瓶来消费。 各类商品缺货状况下，消费者（每百人）考虑换店购买的比率调查中发现，顾客品牌忠诚度在不断上升。 兵马未动 广告先行 哪天缺货最严重？ 一周内商品缺货率的实际波动情况的调查显示，周六（ 9.9% ）、周日（ 10.2% ）、周二（ 10.9% ）和周四（ 11% ）都等于或者高于平均的 9.9% 的缺货率水平，而周一（ 9.3% ），周三（ 9.1% ），周五（ 8.8% ）的缺货率都比较低，其中周五最低。 因为大部分的门店在周末的销售高峰来临前，都会进行大量的补货和门店管理层的监督管理，所以周五的商品上货率是最好的。 缺货原因分析 对国外零售企业的作业流程的跟踪和调查分析，研究表明：零售门店货架上商品缺货，最为主要的原因是物流中心交货延迟（ 66 ％），门店没有及时上货（ 12 ％）。如果是促销商品，那么则有 60 ％的可能性是因为门店的上货不及时。 从分析结果看，零售门店的缺货主要的原因还是应该由零售企业的门店负责。 终端缺货，罪在门店 六个直接影响缺货的方面分析： 供应商与零售商的