跨国公司产品推广,营销模式分析及启示.ppt

Thus, Chinese pesticide exports ha increased rapidly in last the 10 years. China has become the No.1 pesticide export country in the world. C.P.V. = The value your product brings in doing its job. COMMODITY NEEDS NO SALESMEN In small groups give examples of how you would differentiate your own products. 手记： _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ 小农场开发案例 客户开发方案： 提供试验肥、建立示范田 测土、提供土壤养分报告、设计专用配方及施肥方案 同客户交流并修改施肥方案 与各方沟通，确定利润分配模式（美盛主导，兼顾经销商、零售商、收购商及农户利益） 实现销售180吨，毛利$15每吨，与销售团队平分利润。 小农场开发的规模化操作 为简化小农场开发的程序，使业务员、农艺助理能更多地参与开发，建议以作物专用方案代替一村一配方的操作，也区别于专用肥。方案具有一定的灵活性。1 五。跨国农化公司产品经理概念及运作模式 六.跨国农化公司作物经理概念及运作模式 1 七。跨国农化公司IT的应用及运作模式 IT 项目最能为企业创造价值? 信息系统战略计划 (Information Systems Strategic Planning) IT 的宏观战略与方向 企业商业流程优化 (Business Process Reengineering) 对企业IT需要的微观分析 商业智能 (Business Intelligence) 用数据支持决策 有效的企业资源分配 孟山都(Monsanto)是如何利用IT提高企业效益? 全球10大最有创新力企业之一(财富杂志) 面临的问题: 企业扩大后缺乏整体性:在5个业务地区,存在6个不同的信息系统 目标: 一个企业,一个流程,一个系统 (One Company, One Process, One System) 结果: 运营成本降低60% 实施优化的流程 提高企业数据和流程的一致性 增进部门间交流 易于和供应商系统整和 四、销售工具 特征 优点 利益 证据 性能 外型 构造 质料 方便程度 耐久性 用途 价格 (一)、用于推销员的工具 1、FABE分析表 2、爱达(AIDA)公式 争取注意 引起兴趣 激发欲望 见诸行动 对 顾 客 的 关 心 对销售的关心 1，9客户导向型 9，1推销导向型 1，1无所谓型 9，9解决问题导向型 5，5推销技巧导向型 3、推销方格 1、购买过程的五个阶段 需要认识 信息收集 可供选择方案评估 购买决策 购买后行为 （二）用于分析客户的工具 2、马斯洛的动机理论 自我实现需要 尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要 满意 不满意 没有满意 没有满意 激励因素 保健因素 3、赫茨伯格双因素理论 对 销 售 人 员 的 关 心 对购买商品的关心 1，9软心肠型 9，1防卫型 1，1漠不关心型 9，9寻求答案型 5，5干练型 4、客户方格 五、人际关系基础 四种社交类型 他们的行为模式 如何与他们沟通 开创者 销售人员 市场人员 娱乐界 需要:承认 惧怕:被忽视 促进者 人事管理人员 用户服务人员 护士 需要:关系/和谐 惧怕:拒绝/冲突 控制者 高级管理人员 生产经理 需要:结果/成就 惧怕:失败 分析者 会计 计算机程序设计人员 工程师 需要:信息及准确 惧怕:错误/无数据 人 外向 任务 内向 主动 被动 四种主要社交类型 快 慢 事实 思