客户心理分析.pptx

客户心理学客户购买心理分析讲师：白书韬一、客户购买心理分析六个法宝法宝一：客户购买行为分类法法宝二：客户购买决策过程分析与销售控制法宝三：客户购买心理分析法宝四 ：“比较法则”的应用法宝五 ：“拉销”的心理技巧法宝六 ：“群体心理”应用技巧法宝一、客户购买行为分类法品牌1、按照客户购买的介入程度以及品牌间的差异程度分类例如：杜蕾斯和一统，所以决定了一统的重点宣传是功能表述而避开品牌描述。夜郎型犹豫型暴躁型独尊型挑剔型率直型自私型沉稳型多疑型顾客分类法宝一、客户购买行为分类法2、动态型分类动态型分类之1夜郎型特征：自以为是，盛气凌人，容不得反对意见，有拒人于千里外之势。应对：恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心里需求，但切忌轻易让步。动态型分类之2挑剔型特征：诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释就会遭到驳回。 应对：少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈述；对于挑剔的问题，有理有据的耐心解答。动态型分类之3暴躁型 特征:性格比较暴躁，表现为说话急躁，易发脾气。 应对：用温和、热情的态度来创造轻松的气氛，不要计较对方强硬的态度，而应耐心的、合乎情理的给与解释；即使对方大发雷霆，也不应以硬碰硬，而应婉言相劝、以柔制刚。动态型分类之4自私型特征：私心重，斤斤计较，寸利必争。 应对：不要挖苦讽刺，而应根据事实来说明产品的质量，用事实婉拒无力要求。动态型分类之5多疑型特