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客户经营趋势与变革 08年川分精英俱乐部会议 赵伟 寿险营销铁律 找对象 谈保险 做业绩 寿险销售新趋势 产品趋于多元化及复杂性。 传统人际关系营销方式渐褪色。 顾问式营销模式成为时尚潮流。 目标市场系统化营销已然成型。 服务全方位，走进客户心里 。 用多少时间做准保户开拓？ 客戶开拓趋势－图示 客戶经营的现象 随意－－意识不强 随缘－－无系统性 随便－－不得法 客戶经营＝客户服务 什么是客戶经营 客户经营是指不断地将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量，并且将这种能量最大限度地释放，实现客户价值最大化的行为。 客戶经营的前提－－客户价值分类 按客户价值的存在状态： 客户过去的价值(过去式财富) 客户存量价值(现在式财富) 客户未来的价值(将来式财富)。 客戶经营的前提－－客户价值分类 按客户价值生命周期： 潜在客户 新客户 忠诚客户 数据说话： 寿险客户经营目的 客户加保 传介绍 思考？ 为什么客户要向您加保？ 为什么客户要给你传介绍？ 从客户的眼中看 保险服务做的好 案例： 一个当律师的客户生病需住院开刀，马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，把同样也是客户的校长介绍给他。 当校长想买房，把房产商介绍给了校长。?? 客