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客户需求分析 课程目标 通过90分钟的学习，使学员了解客户需求分析的定义及重要性；让学员掌握保险需求分析的基本原理和步骤；学会在销售过程中主动发现和引导客户需求。 课程大纲 一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导 客户需求分析的定义 客户需求分析 是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任，定量分析财务保障需求额度，并提出相应解决方案的过程。 一只光棍老猫的故事…… 客户需求分析的重要性 1、帮助我们寻找客户购买点； 2、是为客户提供产品或方案的基础； 3、是接触和说明的桥梁； 4、是成交的关键。 课程大纲 一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导 客户需求分析三步骤 步骤一：收集资料 年龄 收入 婚姻状况（子女） 有无贷款（房，车） 社会保障（养老，医疗） 步骤二：资料分析 按不同人生阶段来分析 按不同收入情况来分析 人生不同阶段的划分 单身期保险需求分析 家庭形成期保险需求分析(1/2) 期间： 从结婚到新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加、生活稳定； 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出； 购买高档日用品，贷款买房、买车； 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好； 随着责任感和经