4P策略.doc

产品策略 天翼3G的启动，不仅仅是中国电信服务内容和质量的一次飞跃，对我的信息化进程来说，也具有里程碑式的意义,天翼3G，将成为城市息化的强硬支点，将为的未来提供宽阔、迅捷的信息平台，为的超常规、跨越式发展提供强大的信息技术支持和保障，同时为我们每个人的生活、为我们的表达与创造，提供最有力的支持和最广阔的平台。中国电信3G业务不仅开放范围广，而且业务应用全。全国首批同时开放天翼3G业务的城市多达120个，这些城市的189、133、153用户均可享受包括无线宽带、手机影视、爱音乐全曲下载、全球眼无线视频监控、综合办公等应用服务在内的天翼3G业务，而3个月之后覆盖范围将超过300个城市。7qW:^ 2y ? 国内3G终端市场虽然潜在市场巨大，但是目前还处在启动初期，短期内的终端市场容量有限，相对于外资品牌利用全球市场布局着重平衡，产品策略保守的现状，国产品牌对于实现在新兴3G市场的占位，拥有更高的热情。酷派、中兴、华为等终端厂商2年前就展开了针对国内3G制式终端的研发，期望借助3G大势占据新的市场制高点。据电信内部人士透露，目前电信天翼3G终端款式丰富，产品线全面覆盖高、中、低端市场，能目前不同消费人群体验3G的需求。通过前期测试，其中部分国产品牌的3G终端在功能应用方面表现出了突出的优势，这在2G市场是没有过的。运营商的产品就是业务和服务，而我认为，2009年运营商主打的既不是被广泛寄予厚望的视频通话，也不是看起来光明无比的图片传输，而是号簿管理。对于正在到来的3G时代，必将会使移动互联网应用更加普及，而互联网的特征决定了运营商必须争取更大的用户黏性，为客户提供“管家”服务。替用户保管通讯录，在为客户分忧的同时也将给运营商后续的服务创新提供万种可能。从去年开始，政府就在推动手机号簿的统一化，而中国移动也已经花费精力力推，中国电信在不久前也表示会在189上附加号簿管理。3G来了，业务多了，总体消费会不会涨呢？这是用户最关心的。如果要顺利过渡到3G，就必须保证用户的整体花费不做大的增加的情况下提高用户使用数据业务的数量，那只有降低单位资费了。可语音收入仍然是占据核心的情况下，运营商为保证自身发展，降价的空间不大，而且对3G也意义不明显，要让大家感受到3G的好处，降低上网资费便成为首选。当然，这包括笔记本上网卡的资费与手机上网的资费，我们已经看到新年伊始，三家运营商的上网资费便已经快速大幅度下调，应该说，套用股市上的话，这还不是底，没有最低只有更低目前3G手机的市场价格正逐步向2G看齐，均价由年三千多元持续走低。记者在几大卖场看到，目前2000元以下的3G手机已经不在少数，加上运营商和卖场的补贴，事实上一部分3G手机已经1000元，跟不少名牌2G手机的价格相近。3G手机资费也开始逐渐松动。比如，联通出台新的3G套餐资费方案，就明显降低了3G的入网门槛，新增66元/月数据套餐，将其3G最低套餐资费从最初的百余元拉到了百元以内。同时，新购iPhone的价格也比之前降低近1000元左右。科特勒先生定义营销渠道（marketing channels）为：“促进产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织”。渠道的功能无外是将产品或服务传递到消费者手中，同时为企业带来增值。渠道模式建立要符合天时、地利、人和等多种因素，要与企业战略、企业文化、市场细分等严密地结合起来，才能形成真正的核心竞争力。中国电信根据自身特点于2002年底启动以“大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制、10000号客服中心制”四个主渠道为核心的营销服务体系建设。目前社会分销渠道没有作为主渠道来建设，但它却是未来发展移动业务的一个重要营销渠道。中国电信社会分销渠道的劣势主要是：分销点少且多数以卡类业务为主，不具备“机卡一体销售”的优势，基本没有移动业务销售的经验；管理分销商的经验欠缺，渠道控制力弱；渠道不够扁平，有较多的中间层次；与分销商的关系不密切；现有两大移动运营商控制了主要的移动业务分销渠道。目前，在运营商渠道建设和管理中存在一个误区，把渠道的作用主要定位于增量和发展上，而增收和增值的功能略显不足。或者说，只是把渠道当作业务发展的一个平台。很少关注如何利用这个平台提高原有用户的APRU值；如何利用这个平台感知市场需求；如何利用这个平台维持客户关系。发展在中国已呈现不可逆转之势，中国电信虽然通过小灵通的营销取得了许多关于移动产品的营销渠道经验，并且具有独步天下的固定电话营销渠道，但面对犹抱琵琶半遮面的其营销渠道还尚显不足需要进一步的调整和变革。　　鉴于电信行业务具有规模经济性和范围经济性的特点，中国电信作为移动市场的后入者，初期必然需要采取大规模放号、迅速扩大市场占有率的战略。待市场规模稳定后，提高APRU值是下一步的战略重点，此时需要重新改造社会分销渠