2015推销学.ppt

反驳法 1、反驳要有理有据 2、应当始终维持良好的推销气氛 七、具体障碍及对策 1、无需要 我们库存已满，在处理掉这些商品之前我不打算再进货 没有顾客要求买你的货 没有货位，进不了新货 你的货与我们正卖的货重复了 我喜欢现在的供货厂家，没有理由改换门庭 我的旧设备还可以维持好长一段时间 需求异议转化技巧 库存超量——超欠调剂 无人购买——招牌吸引 货位不足——利高者优先 重复进货——品种多方便顾客选购 老货源不断——有备无患 老设备还能用——新机器节能利更多 2、产品异议转化技巧 原因：偏见、比较、真正缺陷 我有个朋友买了你们的产品，结果倒了霉 我长期使用＊＊产品，觉得它就是比你们的产品强 异议正当，用优点补偿法。案例：手机上网功能 异议不正当，用迂回否定法。案例：广告 与竞争对手产品比较 承认、更好 3、价格异议转化技巧 强调相对价格 强调顾客能受益，后谈价格 分解价格 依靠商品的声望 让步 4、货源异议转化技巧 原因：质量不高，延误交货期； 操作不当，功能难发挥 争取同情法 纠正偏见法 经验介绍法 有效类比法 举证劝诱法 5、购买时间异议转化技巧 早买早受益 意外受损（物价涨） 良机激励法 预付定金法 案例讨论 你是abc公司的办公室文具销售人员 你拜访的对象是某大型饮料公司的采购经理 最近你公司推出一种文具订购及快速配送服务 当销售员陈述特性和利益后，客户提出以下异议，你如何处理？ 1、你这样说我还是不放心。 2、笔的种类太少，不能满足我们需求 3、我们一直有供应商 4、纸的价格太高 复习思考题 顾客异议、需求异议、产品异议、人员异议、询问处理法、转折处理法、补偿处理法 顾客异议的类型 处理异议的原则 处理异议的策略 处理异议的基本方法 情景练习：具体异议及对策 223页应付异议的8种技巧 第十章 成交 基本内容：成交、成交信号、失败的原因 成交的基本策略 成交的具体方法 成交的技巧 成交德确认和售后跟踪 重点难点：成交的策略和方法 一、成交 推销成交就是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策的过程 成交是推销过程中最关键的阶段。它决定了从寻找顾客到处理异议得以系列活动最终是否能取得预期的成果。 成交信号 成交信号是指顾客在接受推销的过程中有意无意流露出来的各种成交意向。 包括语言信号、行为信号、表情信号、异议信号。 表现为：提出问题、征求别人意见、神态轻松态度友好、拿起订货单、仔细检查商品 二、成交失败的原因 1、害怕失败。 用心太重，脸皮太薄。如果你学不会如何应付“不”的回答，并象拳击手一样立即跳起来准备反击，反而让顾客的拒绝击败，那么，你最好还是到别处找点活干，你干推销员永远也不会有出息。 2、理亏心怯 干推销这一行丢人，认为自己工作光彩，觉得自己好像是乞讨为生的叫化子。 一个向受益人多次发放过巨额赔偿金的保险推销员改变了看法。 如果你对你的职业缺乏自豪感，那你就 趁早离开。 3、觉得没有必要采取行动 研究证明：运用成交技巧可以大大提高可能买主的认购率，因为他们中间有不少人需要你推动一下才会采取行动。 人的自然惰性窒息了许多人的购买欲望 4、缺乏成交意识 呆头呆脑的推销员只知道一个心思去排除障碍，脑子里就没有想过成交的问题他们简直是深水中挣扎的人，脑子混乱得一塌糊涂，完全对洽谈失去了控制。 成交应该是一件水到渠成的事，就象职业球星起脚射门一样多年的训练已经形成了下意识的动作。 三、成交的基本策略 1、正确看待成交 显示高度自信 攻克签约难点 关心潜在顾客 2、善于识别成交信号，随时促成交易 抓住心理上的适当瞬间。 语言：如询问价格、有没有现货。 面部表情：面部肌肉 动作：手的姿势 促成交易的好时机：重大异议被处理后；重要的产品利益被顾客接受时；顾客发出各种购买信号时 3、积极主动地获取顾客承诺 成交一定要说出来 获取顾客承诺的必要性 4、防止第三者介入 并非她采用“高压”推销术，而是因为买主在作出购买决定时他们头脑中的天平异常灵敏，这时哪怕有人把砝码反向拨动一丁点，可能买主都会改变主意。 5、简化合同 长长的的空白定单可能会吓坏一般买主。 可以简单陈述一下合同主要内容。 早一点掏定单。不要遮遮掩掩！ “如果您没有别的异议的话，那就请您在虚线上签字吧。” 对新老客户，可准备不同的定单。 6、留有一定的成交余地 留点力气冲刺，黔驴技穷 包装、运费 我们的产品还有5年的保修期呢 如果您以后有需要的话，请跟我联系