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2014房地产销售模式
证据塑造 我说的你不信。我拿证据给你看,直接让你不得不服 1、照片证据 公司把所有重大活动重大奖励,包括领导考察,大客户照 片。统统形成系统性的照片。 2、视频证据 将所有重大活动以及跟客户有关的见证全部拍成视频,随 时证明我说的是真的。 3、文字证据 当顾客用完我们产品后,让顾客写推荐信。 价值观 事业 在红尘中我们经常在事业与生活,事业与家 庭,以及其他一切发生严重矛盾。 今天我终于顿悟:如果此生想成事业。我必 须要有事业第一的价值观。当其他价值与之发 生矛盾时,一切皆可抛弃。 事业与生活发生矛盾 普通人认为事业即事业,生活即生活。而成事者将事业 生活融为一体。即生活即事业,事业即生活。也就是说以 成就事业为人生最大快乐。只要我进入快乐的轨道,我在 不会纠结。此时,我明白原来事业就是我的生活,生活就 是我的事业。 五千年以来,所有帝王将相之所以争夺天下。就是以争 夺天下为人生最大快乐。 所以,成事者事业即生活,生活即事业。而我们的生活 就是跟顾客,合作伙伴,同事打成一片,这就是我的生活。 事业与家庭的矛盾 我确定我此生要做事业。所以,我选择的伴侣他的价 值观必须是支持成就她老公的事业。否则我绝对不娶。 这就是我,一个知道此生要什么的人,到哪里去人, 要做什么事的人。在进一步说,你此生励志成大业, 度众生。那就更简单,就是一切阻碍事业发展的全部 抛弃,吸引与事业相关的人和事,组建新的团队新的 家庭。如我此生不想做事业,那就无需把事业放第一 位。 所以,成事者都是专注,痴迷一件事,而成大事者必 须专注,痴迷一件事:度人 销售第七步 产品推销策略 当顾客接触我们公司产品,我先聚焦一个价值高,价格优 惠的产品先推销给顾客。即性价比高的产品。 我们为什么先聚焦一个产品推销? 那是因为顾客对产品缺乏信任感。所以我们必须先推销一 套性价比高的。同时,了解顾客的真正需求。因为你只有 针对一套来卖才会了解顾客需要什么产品。你要是卖所有 产品。结果就是一套也卖不出去。 聚焦一个物超所值的产品,我们把它定义为“明星产品” 所谓明星产品特征 1、顾客需求量大 2、竞争对手比较薄弱 3、自己优势突出 4、价格相对较低 销售第八步 成交 成交的五大秘笈: 1、逃离痛苦追求快乐成交法则 意思指:你不买。我就跟你讲不买有什么痛苦,你买我就跟你讲买有什么快乐。 2、悄悄话成交法则 在最后成交的那一刻用秘密的方式和顾客沟通。因为人的 潜意识都认为:只要和我走的近的都是值得信任的人。更 何况买房这么大的事。 举例:服装店老板娘卖衣服 3、最后通牒成交法则(经常用) 在顾客最后犹豫时,我死马当活马医。最后通牒。 例如:30号之前不定。这个优惠就结束了。张总,既然咱谈的这么 好,不管你当不当我是朋友,反正在于朋友的角度我要告诉你一下。 如果我不告诉你,将来你一定会怪我。 因为咱是大公司,公司政策最大。 4、感性成交法则 意思指:人在理性情况下很难掏钱。人在感性情况下就不一样很容易 掏钱。所以最后成交那一刻,我要用我的苦难,我的经历,我的爱 心,我的使命,我的追求来感动顾客。让顾客觉得你值得支持。 5、讲故事成交法则 意思指最后成交的时候以讲故事的方式给顾客下定义 销售 龙腾 知识分外围、核心 普通人学外围,成功人直接使用核心。就像人们常说:“性格决定命运”。认为自己性格内向不适合做销售。其实不然。成功的人是没有性格的。普通人被性格所困,而成功人却直接使用性格。我们常常被一些外围的东西所束缚。却忘记了核心 举例: 就像我们吃饭。你喜欢吃年糕,年糕就是你的核心。当年糕没有上之前。你把前面所有的菜全吃完。年糕上来就吃不下了。正如我们做销售的。销售就是核心,其他一切与销售无关的我不搭理。 所以,我们要放下过去所学的一切,从现在起跟别人学直接使用核心。那就会有人问像谁学习? 像谁学习核心? 向成果好的人学,而不是向右道理的人学。因为只要没做过,永远讲不出成功的经验。只有做过销售才能学会销售。 而人与人之间的核心差别就是销售。普通人卖产品、老板卖理念、领袖卖信仰。所以我们都是普通人。 正因为我们还都是普通人。我们还要去研究“人性”。其实,销售的基础在于对人性的穿透。所以,凡是对人不了解的都做不好销售跟你读什么专业、什么学历无关。而通往人性的核心法门
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