2014房地产销售模式.ppt

证据塑造 我说的你不信。我拿证据给你看，直接让你不得不服 1、照片证据 公司把所有重大活动重大奖励，包括领导考察，大客户照 片。统统形成系统性的照片。 2、视频证据 将所有重大活动以及跟客户有关的见证全部拍成视频，随 时证明我说的是真的。 3、文字证据 当顾客用完我们产品后，让顾客写推荐信。 价值观 事业 在红尘中我们经常在事业与生活，事业与家 庭，以及其他一切发生严重矛盾。 今天我终于顿悟：如果此生想成事业。我必 须要有事业第一的价值观。当其他价值与之发 生矛盾时，一切皆可抛弃。 事业与生活发生矛盾 普通人认为事业即事业，生活即生活。而成事者将事业 生活融为一体。即生活即事业，事业即生活。也就是说以 成就事业为人生最大快乐。只要我进入快乐的轨道，我在 不会纠结。此时，我明白原来事业就是我的生活，生活就 是我的事业。 五千年以来，所有帝王将相之所以争夺天下。就是以争 夺天下为人生最大快乐。 所以，成事者事业即生活，生活即事业。而我们的生活 就是跟顾客，合作伙伴，同事打成一片，这就是我的生活。 事业与家庭的矛盾 我确定我此生要做事业。所以，我选择的伴侣他的价 值观必须是支持成就她老公的事业。否则我绝对不娶。 这就是我，一个知道此生要什么的人，到哪里去人， 要做什么事的人。在进一步说，你此生励志成大业， 度众生。那就更简单，就是一切阻碍事业发展的全部 抛弃，吸引与事业相关的人和事，组建新的团队新的 家庭。如我此生不想做事业，那就无需把事业放第一 位。 所以，成事者都是专注，痴迷一件事，而成大事者必 须专注，痴迷一件事：度人 销售第七步 产品推销策略 当顾客接触我们公司产品，我先聚焦一个价值高，价格优 惠的产品先推销给顾客。即性价比高的产品。 我们为什么先聚焦一个产品推销？ 那是因为顾客对产品缺乏信任感。所以我们必须先推销一 套性价比高的。同时，了解顾客的真正需求。因为你只有 针对一套来卖才会了解顾客需要什么产品。你要是卖所有 产品。结果就是一套也卖不出去。 聚焦一个物超所值的产品，我们把它定义为“明星产品” 所谓明星产品特征 1、顾客需求量大 2、竞争对手比较薄弱 3、自己优势突出 4、价格相对较低 销售第八步 成交 成交的五大秘笈： 1、逃离痛苦追求快乐成交法则 意思指：你不买。我就跟你讲不买有什么痛苦，你买我就跟你讲买有什么快乐。 2、悄悄话成交法则 在最后成交的那一刻用秘密的方式和顾客沟通。因为人的 潜意识都认为：只要和我走的近的都是值得信任的人。更 何况买房这么大的事。 举例：服装店老板娘卖衣服 3、最后通牒成交法则（经常用） 在顾客最后犹豫时，我死马当活马医。最后通牒。 例如：30号之前不定。这个优惠就结束了。张总，既然咱谈的这么 好，不管你当不当我是朋友，反正在于朋友的角度我要告诉你一下。 如果我不告诉你，将来你一定会怪我。 因为咱是大公司，公司政策最大。 4、感性成交法则 意思指：人在理性情况下很难掏钱。人在感性情况下就不一样很容易 掏钱。所以最后成交那一刻，我要用我的苦难，我的经历，我的爱 心，我的使命，我的追求来感动顾客。让顾客觉得你值得支持。 5、讲故事成交法则 意思指最后成交的时候以讲故事的方式给顾客下定义 销售 龙腾 知识分外围、核心 普通人学外围，成功人直接使用核心。就像人们常说：“性格决定命运”。认为自己性格内向不适合做销售。其实不然。成功的人是没有性格的。普通人被性格所困，而成功人却直接使用性格。我们常常被一些外围的东西所束缚。却忘记了核心 举例： 就像我们吃饭。你喜欢吃年糕，年糕就是你的核心。当年糕没有上之前。你把前面所有的菜全吃完。年糕上来就吃不下了。正如我们做销售的。销售就是核心，其他一切与销售无关的我不搭理。 所以，我们要放下过去所学的一切，从现在起跟别人学直接使用核心。那就会有人问像谁学习？ 像谁学习核心？ 向成果好的人学，而不是向右道理的人学。因为只要没做过，永远讲不出成功的经验。只有做过销售才能学会销售。 而人与人之间的核心差别就是销售。普通人卖产品、老板卖理念、领袖卖信仰。所以我们都是普通人。 正因为我们还都是普通人。我们还要去研究“人性”。其实，销售的基础在于对人性的穿透。所以，凡是对人不了解的都做不好销售跟你读什么专业、什么学历无关。而通往人性的核心法门