20120213海境界营销分享报告(汇报).ppt

* 海境界经验分享 竞争激烈型片区的竞争策略 在冷淡市场下对价格和开发商沟通的技巧 小规模项目快速销售定价方法 成交客户对后续项目启示 应对市场与客户变化分享 年后销售现场分享 原则:重展示,有针对性价值推广,一步到位 激烈化片区竞争的营销考虑 * 在冷淡市场下对价格和开发商沟通的技巧 充分理解市场变化，告知开发商未来趋势 以动态的眼光看待价格，既要实现项目在市场的影响力，同时要可持续性的走量。 时刻把握客户心理，客观告诉开发商。 在下行市场中更多的是了解客户，客户预期与项目价值往往不对等，这也将和项目目标冲突。 分析高价格的后果，坚持立场 本来4万的均价预期，在分析所有的因素后变成3.3万，部分偏高产品经过中原努力后，开盘都实现了很好的销售。 小规模项目快速销售定价方法 * 片区分房型对象,可依据客户比较意向,将比准对象锁定到区域外同质楼盘,进行速度修正 核心均价 精准定价一步到位，预测市场态势，考虑持续走量 价格策略 一口价、两段价，由客户角度出发 价格表制作方法 低开高走,预留充足开盘折扣 入市策略 * 成交客户对片区后续项目的启示 启示一：片区目前以刚需自住客户为主，高端客户目前观望心态重。 启示二：小户型客户对精装修与区域的排序，且对精装修都有较深的理解。 启示三：福田罗湖客户相对于整个项目的综合体、升值等有更深的理解和认知。追求品质与附加值。 启示四：现场展示，特别是样板房的展示至关重要。 * 应对市场与客户变化分享 转变思维 逆势下更加关心客户需要什么，而非我有什么，如首付问题、利息问题、契税问题、家私券、精装等。 开盘成交几重大礼（之前考虑的抽奖SMART)带来的客户震撼。 制造节点，让客户不断流动 有限时间内增加客户到访的次数，同时形成良好的气氛。 深刻了解项目价值 了解市场，承认市场，但是也要分析市场，哪些是可以抵御市场的同时，又具备最高的市场价值 * 年后销售现场分享 后两周到访1100余批，成交72套。 两房三房同时消化。 主要策略： 一、突出稀缺，两房后海唯一带精装学区。 二、1+1+13：以现场优惠给客户算账，总价减免+免息+5万家私券 三、两房三房不同优惠引导，三房总价减免比两房多5万。 四、新年阶段蓄客，折扣放在关键时候，刺激客户与销售的神经。 其他技巧： 1、每天客户盘点，成交与未成交情况必须了解。2、未成交客户中ABC类各个客户需求的户型，未购买原因以及折扣的要求底线。根据客户盘点的结果释放优惠，明点+暗放免息等，经理申请折扣制度让客户感觉紧张。 * 教训与启示-项目操作中的遗憾 开始启动冻结时门槛太高，导致客户犹豫程度加深，开始一星期冻结客户较少，后来将冻结20万改成10万，冻结客户量上升明显。 样板房开放与三级市场开放设置在同一天，使得现场混乱，造成了很多三级市场与湾厦的误会。 三级市场在转介条件没有完全确定的时候，注意不要随意去开转介大会，后续的装修费等造成了很多不必要的麻烦。 样板房开放中，聘请大学生进行讲解，但是实现大学生了解不到位，项目价值点与精装修，后续导致客户精装修感知差。 在定价过程中，由于开盘前盘点的客户三房为主，后面的报预售产生的问题，都导致三房定价与两房差距过大，影响后续三房的销售速度。 开盘组织上，由于人员均出外旅游，不能预先走场，发现问题，同时没有预见人多时无线POS机的信号问题，使得开盘财务区的POS机出现问题，导致大波客户刷完卡离开或者不刷卡离开。 开盘当天冻结礼品兰花过大，采购的事实使得没达到原本预想每人都拿着一盘的成交气氛。 开盘抽奖奖品7.8万金龙在事先展示上没有预热，导致当天下午抽奖时客户量不大，效果打折扣。 还有一些你们不知道的小故事····· 营销插曲提示： 故事1： 吕总每做一个楼盘都要去拜一次神，在开盘前就带着整个销售团队到汕头拜神，在庙里的是偶，吕总上前球了一支签，据说他每次得到的指示都非常准，摇啊摇了出来，一支中签——项羽被困，听着挺吓人，但去问了解签的先生，其实不太好也不算坏，给出的建议是不要狂妄自大，只要听伙伴的话，才可以平安度过。 海境界报预售: 国土局需要按照90以下，90-144㎡，144以上报三个面积段均价，由于国土上传面积将项目复式价格均价计算入90㎡以下，结果导致整体均价下降，当天吕总在上海上课学习，要么明天开盘，要么等下周，所有的开盘工作均到位的前提下。 吕总回复了四个字：调吧，天意。 所以后来两房的定价比之前的定价还要往下走，达到了非常好的效果。 谢谢聆听！ * 我们是如何做到的？ 报告总纲 二、策略分析及检验 三、海境界经验与教训 一、 项目分析 入市背景 面临问题 * 问题1：竞争-后海湾已经被低价认定，价格关注大于片区关注，片区竞争对手先开盘，项目压力大。 问题2：