4销售技能基本模式.ppt

* 缔结 1.方法 试探法 决定法 选择法 行动法 2.缔结信号 非言辞讯号 言辞讯号 * 承诺 通常你可以要求顾客承诺作以下事情: 签署订单 把你介绍给决策人 让你向他介绍产品 答应下次面谈 * 缔结 注意事项 不要多讲 不露出兴奋 订单要简明 有第三者在场不宜缔结 尽早告辞 表达谢意 * 如何达成缔结 总结顾客在面谈中已经接受的利益 拟定行动计划,要求客户作出承诺 感谢,道别 * 小结: 探询----推销的心灵 说服----推销的核心 缔结----推销成功的标志 * 推销访问成功与否的一个重要问题 建立可靠性 * 建立可靠性的目的 降低双方紧张的情绪 产生信任而减少担忧/恐慌 促成双方易于有效交通 * 可靠性建立（I-P-C-C） 诚挚 Intet 礼仪 Propriety 技能 Competence 平易性 Commonalty * 诚挚 作风：谦虚、大方、诚实 设身处地、提供服务、帮助顾客 谈吐：咬词清楚、谈话有逻辑性 声音大小适中 眼神温和，有吸引力 * 礼仪 外表：（硬件） 专业性衣著、颜面、指甲、鞋子（女 性尤为注意） 礼仪（软件） 皮包、文件、推销道具 谈话方式、姿态、口气、微笑 交换名片、落座、尊称的应用“您” 准时到达、风度大方 * 技能 产品知识、竞争产品的知识 有效地运用相关知识 掌握顾客心理 计划、组织及解决问题的能力 “T”型知识培养 良好的推销技巧沟通技巧 * 平易性 个人兴趣：体育、休闲、旅游 经济、投资、股票等活动 消遣、个人爱好等 社交活动：地方、社团等公益活动 政治、宗教、教育等活动 * 要想推销成功吗？ 请您： 面带微笑 充满热情 重复三遍 * 成功 致富 又快乐 * 推销访问程序 缔结成功 尝试缔结 陈述FAB 探询需求 反对意见 明确需求 探询需求 需求不明确 处理反对意见 开场 * 数量决定成败 你的推销活动量越大 你的销售业绩就越高 所寻找的准顾客数量 拜访顾客的次数 战胜顾客拒绝的次数 向顾客提出成交要求的次数 拥有老客户的数量 * 成功是一种观念 成功不是打败别人 成功不是超越别人 成功不是名利权的获得 成功是健康至上 成功是丰衣足食 成功是平衡的心理状态 成功是战胜自己 成功是贡献自己 成功是扮演自己 * 欧乐B接触微纹牙刷特点、优点和利益 特点 优点 利益 具有突破性专利的微纹刷毛 整根刷毛都能清除牙菌斑，洁牙面积多达三倍。 微纹刷毛是高科技创新的象征，其独特的优点吸引许多消费者购买，同时将带给你丰厚的利润。 动力刷毛 动力刷毛能深入牙缝甚至智慧齿部位，有效清除牙菌斑。 这个独特的优点会吸引消费者购买接触型牙刷，从而增加牙刷的销量。 专利显示刷毛 蓝色显示刷毛会随磨损而褪色，提醒你定期更换牙刷。 显示刷毛能提高消费者更换牙刷的频率，提高店内的货物周转。 经先进打磨的圆头刷毛 圆头刷毛对牙龈和牙齿珐琅质提供最佳的保护。 满足消费者对口腔保健的要求，提高店内销量。 防滑刷柄 贴合手形，防止刷牙时打滑。 独特的优点及美观的设计吸引消费者重复购买，从而提高店内销量。 * 欧乐B接触微纹牙刷特点、优点和利益 特点 优点 利益 专利显示刷毛 蓝色显示刷毛会随磨损而褪色，提醒你定期更换牙刷。 显示刷毛能提高消费者更换牙刷的频率，提高店内的货物周转。 经先进打磨的圆头刷毛 圆头刷毛对牙龈和牙齿珐琅质提供最佳的保护。 满足消费者对口腔保健的要求，提高店内销量。 防滑刷柄 贴合手形，防止刷牙时打滑。 吸引消费者重复购买，从而提高店内销量。 零售价2.90元 对消费者物超所值 消费者会争相试买名典型牙刷，提高零售店的牙刷销量。 * 丁香牌开前胸罩FA