D店店长培训教材店长的职责与能力92页.ppt

（三）完整的知识结构 1、基础知识：管理、营销、社会、心理 2、专业知识：营销技巧、药品、医学知识 3、工作经验：培训经历、社会阅历 专业推销员的知识与能力 行业的知识 营销理论与技术 推销技术 市场调研技术 计划 与组织 以上是专业性的知识 以下是基础性的知识 店长应具备的知识体系 第四部分 药店营销策略与销售技巧 零售药店新趋势 1、由单纯治病转化为追求新的生活方式 －－可以引导需要 2、简单用药转化为自主用药（医改） 　－－需求量增加、指导用药 3、“守株待兔”转化为主动出击 　　－－重新研究经营方式 药店营销影响要素 　　通常而言，一个药店要想成功开展营 销工作，离不开以下一些基本要素： 　　微观方面　地理位置、药品、价格、 通道、促销、企业形象与知名度等 　　宏观方面　国家政策、竞争情况、服 务社区居民状况等 做好自己该做的事 1、分析外部环境，尽量变不利为有利； 2、必须做的事一定要做好： 　　消费者状况 　　竞争者动态 　　营销对策 消费者情况 充分重视4“w” 1“ H”内容： Who　　　购买者是谁、决策者是谁？ What 　 购买什么、关心什么　　　 Where 在何处决定与实际购买 When　 何时购买 How 　　 如何购买 方法：询问、观察、销售记录等。 竞争者动态 必须充分掌握： 目前的竞争　竞争者的数量、整体实力、 优势或劣势何在、顾客群、市场定位、主 力产品、价格幅度、服务、布置、促销手 段等 未来的竞争　可能的加入者、经营策略 塑造药店的竞争力 药店竞争力包括： 　　　资金实力　　规模大小 　　　经营品种　　店堂布置 　　　促销力度　　服务质量 　　　 增加药店硬的竞争力 1、对经营药品进行分类： 　　ABC分类　　 　　主力与辅助 　　销售性、诱导性、观赏性 　　流行性、正常性 2、了解价格心理： 　　药品价格心理比较复杂，但关键是药 品定价与消费者的预期心理相一致。 增加药店硬的竞争力 3、店堂布置 　基本原则： 　让顾客想进来、容易进来 　让顾客在店内方便地接触到所有商品 　尽量延长顾客在店内的停留时间 消费者的习惯 1、90%的人不喜欢多走路或回头买商品 2、人们不愿意弯腰、踮脚等 3、人们视线喜欢平视而不愿仰视或俯视 4、人们逛店时通常向左（逆时针）转 5、人们直行时视线喜欢侧倾向右面 6、人们不愿意去不清洁或阴暗的地方 店内最有利的销售位置 1、在消费者流向的右方架位 2、货架尾部位置 3、收银机前位置 4、营业员后方的柜台，视线与肩膀之间的高度，中间偏右的位置 5、营业员前方的柜台，小腿以上的高度，柜台上面的第一层 6、同类产品的中间位置 7、最贴近玻璃和最容易拿到的位置 入口 收银台 　药店客流示意图 思考与回答 现在邀请一位钓鱼能手介绍钓鱼经验 我们从中得到什么启示？ 掌握顾客消费心理 购物心理过程： 　　随机决定行为 　　注意商品－－产生兴趣－－联想－－购买欲望－－比较－－购买行为 　　事先决定行为 　　寻找商品－－确认信息－－购买 销售要领 对有备而来者，须业务熟练 对随意浏览者，应顺其自然 对盲目就新者，应认真负责 对难以启齿者，应避免尴尬 对小心谨慎者，应不厌其烦 对主动咨询者，应热情周到 药品销售技巧 第一项　微笑 第二项　观察 第三项　倾听 第四项　介绍 第五项　动作 微笑 1、微笑的好处 2、微笑的来源 3、克服不良情绪的产生 4、微笑的训练 5、象空姐那样微笑 6、应注意对象与场合 7、提防“椭圆型的笑容” 观察 1、过硬的观察能力能使我们采取正确的待客方式、避免过失 2、需要观察的内容有：行动方式、精神面貌、服饰打扮、携带物品 3、注意的问题有：需灵活多变、不能以貌取人、不能固守原有印象与“心理定势” 4、训练：掌握信息表达的知识、勤学苦练 倾听 1、倾听的妙处：增加信息、减少失误、增进人际关系 2、倾听的技巧：对话题感兴趣、注视对方、情绪随动、提问 3、倾听的要求：耐心、关心、不能着急下结论 4、达到的目的：需要什么、担心什么、有什么特殊要求 介绍商品 思考与回答： 平时工作中是如何向顾客介绍产品的？ 介绍技巧 1、介绍产品的关键是：产品功能结合患者当时关注的焦点 2、只有FAB才能打动顾客的心！ 3、常用技巧：FAB方式 　　F：Feature（特点） 　　A ：Advantage（优点、功能） 　　B：Benefit（利益、好处） 例子 “阿斯匹林缓释胶囊” F：最新的缓释制剂 A：延缓作用的时间 B：减少了胃部的不适感 　　（因为）此药采用了最新的缓释制剂，它能够延长崩解的时间，并在肠道内吸收，（所以）对您而言就可减少对胃部的不适感