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* Ch10 促销策略 * 三、广告的种类 根据广告内容和目的划分 * Ch10 促销策略 * 三、广告的种类 根据广告诉求的对象划分 消费者广告 工业用户广告 经营者广告 * Ch10 促销策略 * 三、广告的种类 根据广告传播的区域划分 全国性广告 区域性广告 地方性广告 * Ch10 促销策略 * 四、广告媒体的选择 广告媒体是指在企业与广告宣传对象之间起连接作用的媒介物，它是信息传播的载体。任何广告都要借助一定的媒体才能进行传播，不同的媒体具有不同的特点，从而也具有不同的效果。 * Ch10 促销策略 * 四、广告媒体的选择 广告媒体的特性比较 大众传播媒体：主要是指传播范围较广的报纸、杂志等印刷品广告和广播、电视等电子媒体广告 促销媒体：主要包括户外广告、 POP广告、直接广告、交通广告以及体育广告等 新型传播媒体：如有线电视、交互式电视、互联网以及数字化杂志等 * Ch10 促销策略 * 四、广告媒体的选择 消费者的媒体习惯 产品的特性 销售的范围 媒体的效果 媒体的费用 * Ch10 促销策略 * 第四节 营业推广 一、营业推广的类型和作用 二、营业推广的方式 三、营业推广决策 * Ch10 促销策略 * 一、营业推广的类型和作用 概念： 营业推广，又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务的促销活动。 形式： 针对消费者的营业推广：促进销售 针对中间商的营业推广：取得合作 针对销售人员的营业推广：调动积极性 * Ch10 促销策略 * 一、营业推广的类型和作用 营业推广的特点： 表现形式直观、效果明显 营业推广的形式多种多样 短期的非正规性及非经常性补充促销方式 可能会影响企业及产品的形象 * Ch10 促销策略 * 二、营业推广的方式 对消费者的营业推广方式： 赠送样品 赠送优惠券或代价券 包装兑现或廉价包装 奖励或提供赠品 现场展示和商品展销 * Ch10 促销策略 * 二、营业推广的方式 对中间商的营业推广方式： 销售折扣 推广津贴 销售奖励 销售竞赛 * Ch10 促销策略 * 二、营业推广的方式 对销售人员的营业推广方式： 销售奖励 销售竞争 销售回扣 * Ch10 促销策略 * 三、营业推广决策 确定营业推广目标 选择营业推广工具 制定营业推广方案 预试营业推广 方案 实施和控制营业推广方案 评价营业推广效果 * Ch10 促销策略 * 第五节 公共关系 一、公共关系的特点 二、公共关系的作用 三、公共关系的对象 四、公共关系活动的方式 * Ch10 促销策略 * 一、公共关系的特点 概念：公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 特点： 共关系的主体、对象、媒介与一般社会关系不同 公共关系的目的是正确处理与社会公众的关系 公共关系是一种双向信息沟通 公共关系是一种长期的战略性活动 公共关系活动以真诚合作、平等互利和共同发展为基本原则 * Ch10 促销策略 * 二、公共关系的作用 搜集相关信息 提供咨询建议 进行舆论宣传 沟通协调关系 教育引导社会 * Ch10 促销策略 * 三、公共关系的对象 企业外部公众：一般指消费者、新闻媒介、政府机构、协作单位和竞争者等。 企业内部公众：即企业内部的员工。 * Ch10 促销策略 * 四、公共关系活动的方式 新闻媒体的传播 开展和参加社会公益活动 举办各种专题活动 妥善处理公众意见 开展企业沟通活动 完善企业内部的公共关系制度 * Ch10 促销策略 * 本章结构提示 促销目标 产品类型 产品周期 市场状况 促销费用 人员促销 非人员促销 广告 销售促进 公共关系 促销组合方案 现实与 潜在顾客 信息沟通 促销组合策略 整合营销 * Ch10 促销策略 * * Ch10 促销策略 Ch10 促销策略 Ch10 促销策略 第 十 章 促 销 策 略 第十章 促销策略 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 营业推广策略 第五节 公共关系策略 本章结构提示 * Ch10 促销策略 * 第十章 促销策略 1. 理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用及最新发展趋势。 2. 领会人员推销的特点，明确推销人员的主要职能，了解推销队伍的组织管理工作。 3. 明确广告的含义，正确选择广告媒体。 4. 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作过程。 5. 理解公共关系的特征与作用，了解公共关系的实施进程。 学习目标 * Ch10 促销策略 * 第一节 促销与促销组