电话销售初级思路讲解.ppt

开发客户第一阶段 一、选择重点好学校 （一高、二高、三高、实验高中、城关镇高中及一些私立学校原因：一个地区打下第一个重点学校后更好附及其他学校，而这些好学校影响力更大，同时可以要到更好的资源，最重要的是好学校收益更好，同时也给自己增强信心。 困难：大学校一般活动多，竞争更加激烈，需要更多的努力和跟踪。 方法：拿到号码后不要直接打校长电话，一旦被校长直接否定你就会没有信心了，从下级往上级一个一个联系。如果主任、副校长能够有意向成功的机会更大，比直接联系长更好。 二、一呼 1.自报家门，说明来由，挖掘学校意向。 2.了解学校基本情况（学校规模、近几年有无举办过、如果有是什么时间举办的、谁讲的），通过这些信息判断客户质量。 3.索要邮箱发送资料，索要手机号码。（很重要）即使学校说不需要也要去做这些工作，找到下次联系他的理由。 （我今天给您打电话也只是介绍一下，让您了解我们，咱们学校现在活动可能安排不了，您给我个邮箱，我把我们的活动资料和相关信息给您发过去，上面有小张的电话，等您以后需要了也可以和我们联系好吧？）也许当时比较忙或者其他原因电话拒绝你，但是看过邮件资料后也能有机会引起他的兴趣和需求。 （好的，小张一会将资料给您发过去，这样的校长，近期我们会在咱们当地举办活动，到时候我给您发信息，您可以去现场观摩一下，您看怎么样？那您的手机号码是多少呢，小张记一下，到时候给您发演讲行程。） 4.发送邮件后，跟踪第一次信息，告诉他邮件已经发送过去，提示他查阅，同时信息上附上自己的称呼、电话、单位名称、官网。以便他想联系你的时候能够及时找到你的联系方式。 二跟（发邮件或信息后） 邮件发出后隔一天 （XX您好，前天给您发的邮件您看了吧，感觉怎么样？） 四种情况： 1.还没来得急看? ：那您抽空再看一下好吧，我们近期在咱们周边学校已经举办好多场了，效果非常的好。 2.看过了，暂时不需要：您对我们这个活动感觉怎么样呢？学校近期是活动安排不开吗？咱们学校每年的感恩活动都会安排在几月份呢？ 3.我们商量商量，考虑一下：好的，咱们学校现在主要考虑哪方面呢？如果安排大致会是什么时间？我们近期在咱们周边学校已经举办好多场了，效果非常的好。 4.你们怎么操作，安排，怎么收费：直接告诉他一系列活动安排事宜，定时间！ 收费（能收高的不收低，能收费的不免费，按照一个学生一元钱的标准报价，但是最低不低于800，特殊情况可以免费） 四种情况： 1.学校刚被讲过、人数低于一千，但是还想讲：收费高了收不上去，低了我们赔钱。到时候演讲团顺道过去给他们安排一场，时间上由我们定。 2.近几年没讲过，人数两千人以上：如果学校坚决不愿付费，根据演讲团行程如果就近有安排其他学校的话也可以捎带着讲免费的。 3.不允许销售：这样只能收高费用。5000元/场，低了不讲也不能赔本讲。 4.不愿意出费用、人数又少：让他介绍学校或者提供其他大学校的联系方式，我们联系讲其他学校的时候可以给他们免费讲讲。 5.讨价还价：第一次能不能便宜点：不能，这些差旅费只够我们团队的基本生活开支，从我们的演讲效果价值、附近其他学校的收费报价情况、自行安排食宿、音响设备、晓之以情动之以理地说服；第二次太贵了，少一点我也好校长汇报：是这样的XX，我报的价格真的是最低的了，这样吧我给领导申请下看看能不能给咱们学校争取优惠两三百，你先稍等晚点给您回复。过一会告诉他优惠五百。 是否卖书 （听对方语气，判断是否反感卖书还是仅仅只是问问） 如果对方语气很不好的对待卖书一事，可以告诉他我们有两种合作方式： 一：收取讲费5000元，不做任何销售活动。 二：学校随心意给差旅费，演讲过程当中不会提一个字的销售，演讲结束后您对我们的效果满意，允许的情况下，只用不到一分钟时间介绍一本国家新闻出版总署备案批准的一本作品，成本价50元另外加送一套光碟。如果有需要的同学自愿了解，这个不强求。 如果学校仅仅是问问：是这样的，演讲过程当中不会提一个字的销售，演讲结束后您对我们的效果满意，允许的情况下，只用不到一分钟时间介绍一本国家新闻出版总署备案批准的一本作品，成本价50元另外加送一套光碟。如果有需要的同学自愿了解，这个不强求。 定时间 准备：1.演讲团行程安排表 2.天气预报 3.地图距离 4.询问主管 原则：大学校、质量高的学校可以直接定死。 一般的小学校【暂定】，到时候提前三天再关注一下天气情况。（可进可退） 邀请家长 举办感恩教育报告会家长到会人数和演讲效 是成正比的，同时也是跟你的业绩成正比。 （咱们举办这么一次大型活动也不容易，一定要多邀请