电话营销培训讲解.ppt

如何利用各类型数据 症结所在：使用竞争对手的产品，近期有增加模块或者更换软件需求的客户；未使用软件的客户产生的购买需求；金蝶老客户增加站点的需求。 措施：金蝶老客户的加站加模需求，及时跟进即可；对于此前没有使用软件的客户提出的购买需求，需要立刻跟进联系，了解客户目前项目的进展情况，以及竞争对手的介入情况；对于此前使用竞争对手的产品，目前有增加模块或者更换软件需求的客户，需要及时与客户取得联系，了解客户的购买倾向，预算以及决策人等。 建议：该类客户交由新/老sales跟进均可。 症结所在：调研数据显示，很多年产值上亿的企业没有使用管理软件，其原因主要为公司预算限制，决策者思想僵化，公司员工老龄化，目前的手工操作能够满足业务需求等。 措施：前期邀请其决策人参与市场活动，并定期用DM/EDM直邮，首先要让决策人意识到目前的管理趋势，没有信息化支撑，业务就不可能做强，做大！只有待决策人产生了这样的意识之后，协助该企业对比行业标杆，找出管理问题并提出让客户信服的解决办法，循序渐进，步步为营！ 建议：该类客户可交由新sales跟进。 如何利用各类型数据 症结所在：该类客户对目前软件的使用情况不满意，但是基于前期投入较大，不愿意替换现有产品。 措施：详细研究目前客户使用软件存在的问题，抓住其痛点，将该问题的影响扩大化，保持长期联系，有机会对竞争对手的产品进行替换。 建议：该类客户交由老sales跟进，充分挖掘客户价值。 症结所在：该类客户对目前软件使用情况非常满意，觉得可以应付目前的业务需要，有的只使用了财务模块，有的上了很多模块，暂时没有兴趣并拒绝了解其他的产品功能。 措施：找到对产品感兴趣并且有推荐或者决策权力的负责人，可以从ERP外围产品着手，如BI、PLM等，利用管理精细化等刺激点来提升其兴趣，邀请参加市场活动，对其发送DM/EDM，保持长期联系。 建议：该类客户交由老sales跟进，老sales控单能力比较强，懂得充分挖掘客户价值。 附公司成功案例 一 房地产行业：万科集团、奥园集团、合生创展有限公司 金地集团、长城集团、富力地产有限公司…… 电子行业：TCL集团有限公司、广东格兰仕集团有限公司、冠球电器物（深圳）限公司、美新半导体（无锡）有限公司、富士达科技股份有限公司、深圳市联创实业有限公司、宏远达电器配件有限公司…… 餐饮行业：麦当劳、小肥羊、俏江南、真功夫、嘉旺、海底捞…… 附公司成功案例 二 现代农业：六和集团、徐州正昌饲料有限公司、 广东粤海饲料有限公司、温氏集团…… 食品行业：金威啤酒股份有限公司、广东加多宝饮料有限公司、 蒙牛乳业（集团）股份有限公司、银鹭集团有限公司、华嘉食品有限公司、百事可乐饮料有限公司、乐天（中国）食品有限公司…… 施工行业：广东火电工程总公司、广东省长大公路工程公司、广东金圣装饰工程有限公司、广州城建开发有限公司、中国水利电力对外公司、深圳城建开发（集团）有限公司、上海宝钢工程有限公司…… 话术分享—新客户 销售：您好，请问您是X小姐吗？我是金蝶小王，前期和您这边XX联系过，他说让我直接跟您联系。 财务：哦，你找我什么事？ 我：XX小姐，您目前财务做账是手工做账还是使用财务系统 财务：手工做账，我们业务量少不需要系统。 我：哦，那凭证整理起来应该很烦琐吧，现在很少听到会计说手工做账了，不知道X小姐有没有朋友或者同事在使用我们金蝶软件呢？ 财务：有，我之前的公司就是用的你们K3系统。 我：哦，那X小姐也是我们的老客户呢，您使用的效果怎么样呢？ 财务：还可以。 我：谢谢X小姐这么认可我们，那目前是出于什么原因没有使用财务软件呢？X小姐不想拥有一套软件缓解一下财务做帐的压力吗？ 财务：你们家软件那么贵，我们是小公司，费用太高老板不同意。 我：呵呵，可能是X小姐对我们这边有一点误会，其实我们金蝶软件产品和模块比较多，不同产品不同模块价格也不一样，我们金蝶里面的K3财务系统就受到很多会计的认可。不知道X小姐日常使用比较多的是哪些方面呢，比如总帐、报表、应收应付。 财务：财务日常做账都使用到，你们有报价单吗？ 我：这边报价是需要结合您公司的实际状况的，您公司规模多大？其他部门有没有使用系统？软件是您在负责吗？ 财务：财务系统是由我们部门提出来，老板审批，公司大概XX人，其他部门不需要系统，我们是贸易公司，比较小。 我：好的，X小姐是这样子的，我们这边是市场部门不负责报价，您明天上午11点有时间吗，我安排我们工程师给您做技术解答、报价还有现场的摸板演示？ 财务：好 话术分享—老客户 我：X小姐吗，我是金蝶小王，前期和您联系过的，您还有印象吗？ 财务：有，你说。 我：不知道X小姐使用我们的系统使用的怎么样，有没有遇到困难呢？ 财务：你们系统反映