电话销售技巧培训教程讲解.ppt

销售培训系列课程 完成课程后，你应该能学习怎样 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 课程内容 有效电话流程 AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演 最佳銷售時機 當客戶 ... 客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 作出充分的準備才開始打電話 怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 没有需要 没有时间 对于房产没有信心 并不急迫 不明白中介的作用 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA運用例子 电话注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 给予反馈响应 客观及正面字眼 详细 先赞同客户观点 给予改善建议 电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进 多谢各位 积极参与 ! * 电话销售技巧 销售面谈 (通过提供房屋及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 销售循环 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 踏入公司 客户需求 房屋及服务 房屋及服务 房屋及服务 房屋及服务 A I D A ?怎样开始 ? 电话手稿(一) 引发兴趣的电话手稿 您好，我是**房产的小王。请问李小姐在吗？目前我们有一套在某处的房屋，房屋大概的情况是………. 请问您大概什么时间有空来看看？房屋很适合您，请不要错过机会。 您好，我是**房产的小王。请问李小姐在吗？我们正有一套特价案源出售在某处，价格非常优惠，比同小区的房子单价低1000元/平方米，您有兴趣看看吗？ 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二) 抓紧机会 当异议出现 怎样将异议变为机会 L S C P A 这样吧，我们还有客户需要看一下这套房屋，时间分别是……您现在留下一些资料给我，到时才打电话联系您，您有兴趣可以过来看一看，那么您的手机号是…… A 其实以前我有很多客户都是因为太忙而没有用点时间去看；但后来在房价有一定的上涨以后，都觉得没有购买很后悔，现在他们对上海的房地产市场很看好，反正都不是用他们太多的时间，所以现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的房产资讯。 P 除了时间外，还有没有其它原因是您未能来的？ C 当然了，以您的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ S (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) L 客户：我很忙，没有时间去看房。 约看房 电话的跟进 换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心 您好，我是**房产的小王。请问是李小姐吗？明天有一套在某某地方的房子可以看房，很多客户去看房，很希望您也过来看看，我现在和您确定一下时间好吗？ 电话的跟进 简单化处理 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心他而非单单的找好处 电话的跟进 寻找客户拜访理由 您好，我是**房产的小王。请问你是李小姐吗？上次和您说的关于房屋的事情，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？ * *