ter10促销策略.ppt

常用的销售促进方式 销售促进对象 销售促进方式 消费者 赠送样品、有奖销售、现场示范、包装促销、免费品尝、折价券、展销会 中间商 销售折扣、经销津贴、列名广告、赠品、销售竞赛、招待会、培训、展销、订货会 企业推销员 销售奖金、推销会议、推销竞赛、旅游、推销回扣 企业进行营业推广应考虑的因素 1、目标 2、对象 3、期限 4、规模 5、费用 6、效果 第五节 公共关系 一、公共关系的涵义及作用 涵义： 就是为了更好地为公众利益服务，实现营销目标，经常与社会公众保持信息联系，注意公众的态度，并采取一系列措施去争取公众的理解和舆论的支持，建立良好的企业信誉的各项活动的总称。 1、可信度 2、新闻性 3、亲和力 公共关系的三要素 主体 手段 客体 组织 沟通 公众 公关目的 企业形象 产品形象 间接促销 公关方针：着眼长期效应 着手平时努力 公共关系的内容 正确处理企业与公众的关系 正确处理企业与政府的关系 正确处理企业与社会团体的关系 正确处理企业与新闻媒介的关系 正确处理企业与其他企业的关系 正确处理企业内部公众关系 公共关系的作用 树立企业特定的形象 强化企业社会关系 化解企业面临的危机 协调企业内部决策 增强企业内部凝聚力 有利于企业促进销售 二、公共关系的原则和手段 公共关系的原则： 1、真实性原则 2、平等互利原则 3、整体一致原则 4、全员公关原则 公共关系的手段： 创造和利用新闻——媒体应用 参与和赞助各种社会公益活动 举行演讲会、报告会及纪念会 开展有意义的特别活动 妥善处理公众意见 开展企业沟通活动 编写书面和音像宣传材料 建立企业的统一标识体系 完善企业内部的公共关系制度 案例分析：微软的公关是如何成功的 是寡头恶霸，还是高科技市场的赢家？不同的人心目中的微软公司和公司的创始人即主席比尔.盖茨的形象都是不同的。形象对于在高竞争、高风险行业中的微软公司来说相当重要，这就是它有一支150名经理和外部专家组成的致力于公共关系的队伍。 2001年11月2日，美国政府与微软庭外和解。 2004年11月，北京市政府采购办公软件，微软获得近3000万的定单。 你认为微软公司在反垄断审判中获胜的原因有哪些？ 在2001年前后就反垄断案上述高等法院期间，微软特意聘请总统小布什的资深顾问利德作说客，促使小布什公开表示反对分割微 在2000年美国总统大选中，微软大量增加政治捐款，总数达到110万美元，其中捐给共和党占60%。由于小布什在竞选期内的明确表态支持微软，因此在他当选总统后其造成的舆论取向对司法部门裁决微软垄断案还是造成了相当的影响和压力。 * * 4．复合型结构设计 ? 将以上几种组织结构形式结合起来使用。地区型与产品型、产品型与顾客型、地区型与顾客型。 适用于：企业规模大、产品种类多、市场范围广泛、顾客分散的情况。 缺点：上下关系复杂，职责交叉，管理困难 1、寻找并识别目标顾客 2、前期调查 3、试探式接触 4、介绍和示范 5、应付异议 6、达成交易 7、后续工作 四、人员推销的过程 1、刺激----反映策略 2、启发----配方策略 3、需要----满足策略 五、人员推销的策略和技巧 （一）推销员的素质 一个理想的销售员应该具有何种特征呢?其基本条件主要有以下几点。 1、健康的心理 （1）对现实与他人的认识趋于准确客观 （2）对事实持现实的态度 （3）广泛而深厚的人际关系 2、坚强的意志 ?（1）明确自己的责任 ?（2）深知工作性质 （3）以勤为径，百折不挠 六、推销人员的素质与培训 ?3、复合的个人特性 ????一个理想的销售员应该具有何种特性呢?有人认为销售员应该是外向的和精力充沛的，然而有许多成功的推销员却是内向的和态度温和的。其实，销售员的个人特性是由他们的责任决定的 销售员的责任 有关个人特性 挖掘潜在顾客的需要 宣传产品 说服顾客 答辩 成交 日常访问报告、计划和访问编排 以服务建立企业信誉 主动、机智、多谋、富有想像力、具有分析能力 知识丰富、热诚、富有语言天分、有个性 具说服力、具持久力、机智多谋 有自信心、知识丰富、机智、有远见 具有持久性、有冲劲、有自信心 有条不紊、诚实、留意小节 友善、有礼貌、乐于助人 （二）销售员的培训内容 1、了解企业情况。企业情况包括历史、经营目标、组织结构设置、主要负责人、主要产品、销售量等。 2、产品情况。包括产品制造过程、技术含量、功能、用途等。