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厂家的4S　　　传播，传递文化 创造价值 ◆ 传播渠道 更加丰富 报纸、杂志等传统媒体 直邮 互联网、短信等新兴 会议 广告(主动传播) 口碑(自发传播) 经销商与厂家的 润滑油渠道营销 经销商与厂家：一个基础　二个中心 润滑油行业营销的特点及趋势 经销商的4S 厂家的4S 渠道网络化 经销商与厂家：一个基础　二个中心 ◆ 关系的基础：利润分配 厂家／总代理 区域代理 经销商 区域代理 区域代理 经销商 经销商 经销商 经销商 经销商 用户 　　无商不利，这是经销商与厂家形成关系的一个基础，利润的分配是其中关系的要害，也是平衡点。厂家与经销商都是利益最大化的主体，在各自接受的平衡点上形成了层层的利润分配关系（如下图）。 经销商与厂家：一个基础　二个中心 ◆ 第一个中心：以顾客为中心 　　前面讲了，利润分配是基础，但这个基础从何而来？就是从顾客而来！厂家只有将产品通过经销商销售给用户，才能实现获取利润的最终目的，经销商就是这个过程的枢纽。 　　以顾客为中心是经销商与厂家取得顾客信任，销售产品的关键，而实现的过程则需要双方共同的努力。经销商做为终端直接面向顾客，其形象、专业化程度、素质在顾客心目中形成的感受至关重要。做为厂家，虽然不能直接接触用户，但也需要通过各种方式向顾客传递自己的文化、理念。 　　以顾客为中心体现产品、服务、技术等各方面，是营销的一个综合性工程。只有经销