商务谈判中的心理运用技巧.pptVIP

四、商务谈判中的个性利用 （一）、个性的含义 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。这些层次特征包括：气质特征、性格特征、能力特征等。 个性是人的心理面貌的一个反映。 每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。 商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。 四、商务谈判中的个性利用 （二）、气 质 是人生来就具有的稳定的心理特征。 与日常生活中所指的“某人很有气质”的气质含义是不同的，它是指一个人的风格、风度及职业特点等。 人的这种具有先天性的气质是具有个体差异的，其差异是由于人的神经类型的差异造成的。 气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。 气质类型分析 按照巴甫洛夫根据人的神经活动： 兴奋性---兴奋强于抑制 沉静性---反映弱、兴奋速度慢 活泼型---反映强、兴奋度高 安静型---反映慢、迟钝、灵活性低 气质类型分析 按照希腊希波克拉底认为人的气质可以分为： 胆汁、多血质、粘液质、抑（YI)郁质等。 胆汁——热情直率，精力充沛，对事物反应迅速但不灵活，心境变化剧烈，情绪易急躁冲动；工作全神贯注