星河丹堤开盘总结.ppt

营销策划部 2013年5月20日 星河丹堤一期高层开盘总结 开盘概况 时间：5月18日 9:08 地点：星河丹堤售楼处 到访量：350余组 成交量：342套 开盘当天各环节配合良好： 外场，客户签到、客户进场、客户等候、案号选房等环节基本执行到位； 内场，快速选房、快速签约、快速审核，缩短客户在内场的思考时间。提高解筹率； 开盘前期推广 线上：以区域价值、生活方式作为主要输出内容 线上：以湖区嘉年华、品牌发布会等形式将星河丹堤所倡导的差异化生活方式进行输出 线上推广 硬广：网络、报纸、户外、电视 主题： 以战略眼光 抢占西太湖 软文：网络软文、报纸软文 内容： 湖区party活动内容； 认筹信息 湖区发布会活动内容 开盘信息 线上推广 4月29日前，星河丹堤目标意向客户量较低，但随着湖区嘉年华活动的举办，为星河丹堤项目快速输送有效客户客户，为开盘奠定了良好的客户基础； 5月11日，随着认筹量的激增及新客户认筹量的增加，为保证客户对星河丹堤项目忠诚度，同时延续揽月湾活动的人气效应，举办《品牌发布会》增强客户认可度； 湖区嘉年华 生活方式发布会 * 认购客户分析 星河丹堤所处西太湖片区，其客户构成、客户职业等均与武进地区其他项目形成较大的差别 区域分析 从成交客户区域分析，武进地区占66%，天宁区占12%，钟楼区占10%，新北区占5%，外地客户占7%。星河丹堤项目客户呈现全市分布的局面，区域外客户占34%，突破武进地区项目5-10%的比例。 客户呈现全市布局的现状 武进区客户分布 武进地区客户主要以项目周边乡镇及武进城区湖塘片区客户为主，其中湖塘客户占37%，西太湖片区客户占19%，其他乡镇及地区均有少量分布。从武进客户分布现状分析，星河丹堤武进客群已突破武进项目客户集中化的情况。 武进区客户职业分析 武进城区及武进乡镇客户主要以私营业主、公务员、教师、企业职员、企业中高管为主构成； 武进城区私营业主占32%，企业职员28%，教师占20%，企业中高管占14%； 武进乡镇客户私营业主占44%，企业职员占32%，教师占8%，公务员占6%； 由此，武进区客户主要以以上四类客户为主要构成。 武进区客户置业目的分析 武进城区客户主要以长期居住型为主，占66%;度假型需求占27%，养老型需求占4%，投资型需求占8%； 武进乡镇客户主要以长期居住型为主，占72%;度假型需求占8%，养老型需求占1%，投资型需求占19%； 由于武进乡镇客户分布广泛，距离较远客户以投资性客户为主，比较较高 武进区认可点分析 从武进区客户认可点分析，无论是城区还是乡镇，环境都是主要的认可点，区域的发展、星河品牌、区域未来的潜力均为成为客户置业星河丹堤的主要目的； 武进城区客户对环境认可占67%，发展潜力13%，区域规划12%，生活方式及品牌各占4% 武进乡镇客户对环境认可58%，发展潜力占24%，区域规划占8%，学区占6%，开发商占4%； 城区客户主要分布 对常州城区客户进行细化分析后发现，天宁区、钟楼区、新北区等区域客户主要以市区老小区客户为主。 * 城区客户职业分析 城区客户主要以企业中高管为主，占52%，私营业主占17%，教师占9%，医生占7%，公务员、退休职工、学生各占5%。 从客户职业分析，市区客户均以高收入群体为主。 * 城区客户置业目的分析 城区客户置业目的主要以自住型需求及投资为主，其中自住客户占85%、投资客户占15%。 * 城区客户置业目的分析 城区客户对项目的认可点主要集中在西太湖环境质量，占67%；区域规划占25%；品牌占4%；交通及价格占2% * 通过本次开盘，明确了星河丹堤主要的客户特征及客户需求； 客户全市分布，区域被全市客户所认可，树立全市性项目的特征； 武进城区及武进乡镇客户主要以私营业主、教师、企业职员为主； 城区客群主要以企业中高端、私营业主为主； 无论是武进还是市区客群，对西太湖的环境、区域规划、未来发展均为客户主要的认可点； * 开盘优劣势分析 * 开盘前，新增认筹客户量激增，客户对星河丹堤项目归属感不强，导致认筹客户实际到访量缩减；但通过各类洗脑后到访客户保障高解筹率； 通过多次的客户跟踪、房源的落定，保证了客户在短时间内迅速完成选房、签约等流程，提高解筹率； 价格制定合理，通过有效的价格的制定，将客户向目标房源进行挤压，同时满足高价段房源的去化量； 开盘前，通过一天的时间提前将关系客户房源进行选定，并于开盘当天将首批关系客户放行，快速处理关系客户与普通客户房源冲突； * 开盘当天外场客户动线明晰，流程明确，同时通过现场表演等活动，降低客户等待选房的焦虑； 优点： 动线明晰，各环节配合紧密； 劣势： 当天大雨，未对所有通道进行顶棚覆盖，导致当天部分新来访客户进入等候区； * 通过小的空间进行客户区域加压，增加现场气氛，保