房产销售技巧.ppt

悟空找房 悟空找房 销售人员的基本要素 【建立个人魅力】要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。 【组织创新能力】有序组织好与客户的销售说辞，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于让老客户来诶自己介绍新客户。 【技术能力】要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况 。 【行动能力】要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看房当成是一种快乐的郊游，能够很好的提高销售积极性。 【迅速判断】客户内心的真实想法，相处对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 【牢记客户的姓名】对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。 【微笑】 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不来微笑的销售开场。 【换角度思考】 信赖，关心顾客的利益，这样才能走入客户的心理世界，建立良好的沟通桥梁。 【形象】 仪表、热诚至关重要，这是建立信任和沟通的必要条件。（13秒印象----犹如“相亲”） 【情绪同步】 针对不同的客户要用不同的必要沟通手段。 【帮客户做决定】 当客户在感性、心理冲动购买犹豫不决时，倾听，引入话题，了解客户想法，快速制定切入主题，帮助解决心理障碍使其下定决心购买房屋。 区别对待：不要公式化对待客户 故要注意一下几个方面： 看着对方说话 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化，语气抑扬顿挫 擒客先擒心 从客户的角度出发，集中注意力了解客户的喜好，帮助顾客选购最佳的房屋。 与客户沟通时注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界。 知己知彼，配合客户说话的节奏。 多称呼客人的姓名，引重视 语言简练，表达清晰 多些微笑，从客户角度考虑问题，产生共鸣 别插嘴打断客户的说话 重点：学会使用小故事，小例子。 能否按时交房？ 能否按时交房是每个买房者担心的事情，我很能理解，但请您放心： 说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期，三期，土地都买好了，这是第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交房，再怎么做二期呢?谁还敢买呢？您说是吧？再说是在上海，更不可能这样的事情发生。 【 价格问题？？ 】 成本分析法： X先生，目前我们西渡刚拍地价格是19200元/平，拿建成住宅后，要在拿地价的双倍才是能保本。因为我们拿地早，所以价格才如此便宜。更谈不上贵了！你说是吧？ 另外，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务号的，才能买的放心，住的也安心。一分钱一分货。现在的成本：第一建筑成本高，土地价格，各种税费，拆迁费用，人工费用，加上水泥钢筋等等都是成本。 重头戏：客户要求回家商量商量 1.比较比较 X先生，不管您是否买我们的房子，我们的华都已经讲到这里：说实话，您觉得行就买，不行就去比较，但我可以自信的说一句，只要您是真正的想买房，最终还是会来我们这里，在我们这买了房的客户，其中会有些您这样比较的，最终还是选择了我们这里。 商量商量的客户 提问：你们会怎么说？ 1.要跟朋友商量 2.要跟老婆商量商量 针对自己赚钱自己花的客户 还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，您是一个有主见，有魄力，自己赚钱自己的花的成功人士。 再说，您商量什么呢？这样低的房价，这么高档的外观以及房型跟小区环境，不错，买房子是大事，应该慎重，但是这样好的房子，如果错失了，那就真的。。。。。 您做生意这么成功，一定比我更清楚生意上的决策必须果断，否则，机会稍纵即逝，机会白白错过。 （举例说明：比如有客户回家商量，我劝了，他没听。第二天来刷卡，房子已经卖掉。订其他房源多花了好多钱。。。等等） X先生，您每次生意上的成功，一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套定下来，身份证带了吗？没带也没事，记得号码就行。（引导购买） 1.针对老公赚钱太太花的客户？ 如果应答？？ 2.针对儿女买房给父母住，回去征求父母意见？？ 3.父母出钱买房，叫儿女来看？？？ 【 销售的三板斧 】 A.保值升值 B.入市良机 C.我们的房子是最好的，价格是最优的 如何帮客户分析、参谋 （对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户意见看花了眼，自己都不知哪好哪不好） X先生，买房子如同买衣服一样，虽然价值不一样，但是比如衣服料子好价格肯定高，那价格适中的呢，样式肯定又没特色新颖的地方。选来选去难满意，但总得买吧。 其实呢，卖什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅完整，可能厨房或者卫生间就不调好，您想朝向好吧，那么它的厅又不能如您所愿。。。等等。 谈客技巧 1.夸奖 男士有派头，有风度，夸他成功。年轻的女士夸漂亮，带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮。夫妇同行，夸女的有眼光，南的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮贤惠的妻子。穿着好的女士，