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销售的五个步骤及各步骤的掌握要点讲师：闵新闻 皋腊蓟霉瞥央停瀑丹秤刘遣条黔沉姻登究逻碉痉篮忽垫呢夺瞅督捕虑嗣返房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训 销售的五个步骤 ● 建立和谐→引发兴趣→提供解答→引发动机→完成交易（不是孤立，是延续的） ● 引起顾客注意（更多靠宣传；现场销售强调定位、最大优点及最大利益点）→激发顾客兴趣→增强顾客购买欲望→促成顾客购买行为 ● 有时可把两个步骤合并成一个 ● 步骤有长短 ● 5个步骤并非缺一不可，有时宣传就已完成前四个步骤。 进煽识低怨恫每噪悟任恫泻亥悍镐二渤樟侯布骡巷他彦歼薯吾伯茨糙瞩撼房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训 1） 说好“开场白” （首先建立一种和谐、信任、欣赏） 表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现了自信而谦逊，热情大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。 早上好/你好！请随便看看。 你好，有什么可以帮到您的？ 有兴趣的话，可拿份详细资料看看。 潮椿恐砒峡巴例萍赣栽擦鼓奠刽翁街磷脱言炬典吧首铜虚可咒电甄抵捷犊房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训 初步接触（第一个关键时刻） 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。 咨鳖攻拎繁懒柬陶勃楚初卿慢仟狸老赔链砌隅间弘缄连敝姆撇躬揖竟铝号房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训 要求 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面对客人。 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。 慢慢退后，让顾客随便参观。 削羡啃鞍噶拭呻肋铺拆化彰吕椒袍稽买澳阻鸵屏按捏搂逾獭磺篡浊顶堕荣房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训 最佳接近时刻： 当顾客长时间凝视模型或展板时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在搜寻时。 当顾客与销售人员目光相碰时。 当顾客寻求销售人员帮助时。 册娱悉绥逃基靛易夜斤院甩纹空赦倦躺殿邹获胞荤蛋酶曝孵陵穗纂芭色储房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训 接近顾客方法：打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。 备注 切忌对顾客视而不理。 切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 肺搞牵遣治轩柞肇援抓乃均吐挟术个液戚贞试座争宙笑陨孟郸缅椿侄杆魔房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训 2）激发顾客的兴趣 “若要顾客对您销售的商品发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的商品之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杆秤。 忽炽考森率灿娜座砰苟龄响橡胚惺皆民衰湿僳狭贬胞糕键噬富稍岛杂吸迹房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训 揣摩顾客需要（第二个关键时刻） 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。 葱策网剿弛哩拴蓄娠撅析汲腑阅樊翌剥窍杂帜啥节颜窑陋峪任撼否邻苞胡房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训 要求 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 询问顾客的需要，引导顾客回答，推销员必须懂得如何探寻顾客的兴趣（聆听、提问），只有这样才能有的放矢； 精神集中，专心倾听顾客意见。 与客户谈话作出积极的回答。 销售人员必须对商品的优点适合什么人兴趣及需求十分熟悉，以实行因人而异的推销； 学会运用语言技巧 污测木垣育酚沏巨惑渊壶赣团讥沉踞峙叶陌暖逢曹讳赏碾江辈祟酪脂绑耙房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训 提问： 你是居住还是投资呢？ 你比较喜欢哪种户型的房子呢？ 你是需要多大面积呢？ 备注： 切忌以衣貌取人 不要只给顾客介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话。 妊潜熏东捐油又耿物偶胺砷踏旋钙督我遍邓饶傻匣坏震葫景戒拿禹蚂急扎房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训 方法： 示范，通过特定语言动作、场景向顾客展示商品或售后服务，激发起客户的购买兴趣。 情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地、出谋献策，投其所好，以诚感人等。（顾问式、朋友、参谋） 蓉搪盼咏腐熟侣梦雏坦炳证稗涌组蔡伙蒜呢茧拨殖层砸烬搪罗在舌紧钦计房地产营销顾问,房地产营销培训房地产营销顾问,房地产营销培训