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销售管理培训ppt vi1 组建销售队伍 销售管理模型如下 战略与目标 招聘与培训 报酬 组织 预测 非货币激励 销售队伍自动化 绩效评估 销售管理的关键控制点 工作说明书 培训清单 销售人员的发展计划 销售预则/计划 选择目标市场 确定规模，配置与绩效评估 销售经理须考虑的变化因素 更短的产品/服务生命周期 更长的，更复杂的销售周期 从专家与朋友处购买 群体决策 激烈的竞争 更低的顾客忠诚度 聘用的艺术- 去芜存菁 聘用的艺术- 去芜存菁 聘用是销售管理第一个最重要的职能 聘用是一个持续不断的过程，销售经理应该不断寻找杰出的人才。 聘用一个合格的销售人员需要4.13个月的时间 聘用错误的销售人员或高的人员流动率对一家企业来说是极其昂贵的 聘用的艺术- 去芜存菁 想要降低招错人的风险和减少人员流动，基本技巧是 制定一份反映公司战略的工作说明书和候选者的概况， 找适合的渠道联系以吸引应聘者，再从应聘者中初步筛选适合者 战略责任和问题 市场和产品主要目标 重要的客户 购买者的购买行为 消费者购买行为 企业购买行为 营销组合 产品，价格，渠道，促销 聘用的艺术- 去芜存菁 一个销售经理最重要的任务是用最好的销售人员 聘用过程中最重要的工作之一就是制定工作说明书 一旦建立了工作说明书就可把它转换成书面的候选者概况 工作说明书 工作说明书包含了对销售人员的工作范围，职责和职权 工作说明书必须反映产品/服务，市场竞争，用户，技术和公司战略 对于不同的产品或服务，不同的最终用户，不同决策水平人员打交道的销售人员应有不同的工作说明书 销售人员工作说明书 总体目标 主要活动 时间管理 个人工作管理 行政管理 公司内部关系 销售候选者的概况 列出销售人员的共有特征,尤其是你成功销售人员的特征和失败销售人员的特征 销售候选者的概况： 技能， 知识， 经历， 个人特质 吸引候选者的渠道 来自组织内部的职业生涯阶梯 来自客户的推荐或客户本人 来自于现有的销售人员的有偿推荐 供应商和卖主， 竞争者 公司数据库 专业协会 猎人头公司，人才中介公司和招聘会 媒体广告和互联网 筛选和挑选的步骤 初步的简历筛选 进行电话面试 要求填写个人履历表格 进行初步的个人面试 核对资料 继续面试最终候选者 进行测试 提供一个工作机会 聘用的艺术- 去芜存菁 面试 – 候选者拥有一次面对面的机会说服销售经理应该雇佣他们的机会 销售经理应该挑选五个候选者面试 时间：60到90分钟 地点：办公室或酒店 对于销售经理，面试也是一场重要的准备工作 聘用的艺术- 去芜存菁 面试的问题准备： 筛选的问题 工作经历 教育背景 创造模拟情景 参考资料的核对与背景调查 测试 第二轮面试和作最后的抉择 以业绩为导向的培训 以业绩为导向的培训 销售培训的核心要旨是要先为销售人员做出超值付出，再让销售人员为公司做出超值回报 销售经理的职责就是要通过别人来完成工作，所以，销售经理的成功取决于销售人员的成功 销售培训让销售人员掌握产品知识，了解竞争者，了解客户，和掌握销售技巧 培训包括入职培训，现场指导，销售会议 以业绩为导向的培训 功能决定形式，战略决定结构 培训战略目标： 缩短销售人员达到成熟状态的时间 如何缩短顾客的寻找到购买的销售周期 如何进行买方行为分析 战略性培训： 定价，目标市场定位， 变革管理，群体决策，复杂决策流程，谈判与差异化 以业绩为导向的培训 投资于一名销售人员需要一年的时间才能达到盈亏平衡，两年才能达到成熟状态 培训需要市场营销与销售部门的管理层协同运作 销售人员进行良好培训不仅能增加他们的效率和提高他们的能力，也能增加他们的自信和热情 自信和热情是一名成功销售人员的个性特征 以业绩为导向的培训 产品，市场，竞争与销售技巧可以加以培训 自信，积极性，被拒绝的处理能力，自我激励，激情，热情的特征只能被加强培训 为提高培训的成功概率，销售经理必须设立清晰的培训目标， 流程和测试， 评估和实践 销售经理也要为出色和成功的销售人员作人性化和量身定做的培训 以业绩为导向的培训 培训核查表： 产品知识， 竞争知识， 竞争要素与竞争优势，客户知识，市场与行业知识，销售技巧，公司政策，时间管理与区域管理，行政任务，公司组织架构以及发展历史， 冲突解决 销售经理也要安排培训日程表 以业绩为导向的培训 产品知识培训是每一位销售人员必须经历的 产品知识有助于提高销售人员的自信心 销售人员也必须具备关于客户作决策时所需的知识 销售人员也可以通过实践和使用来达到更有效的学习产品知识 以业绩为导向的培训 如要提高销售成功率，销售人员必须知道他们每一款产品或服务在市场上的竞争优势或劣势 销售人员必须了解竞争对手产品的策略上的知识如目标市场，差异化，市场细分 中肯的评