2013新版增员的途径与方法64页.pptVIP

你目前的工作有没有升迁的可能？ 有什麽工作不需依靠人事背景，只要凭着“自己的能力和努力即可升迁”？ 有什麽工作，能够让你在不久的将来领导五人、十人、二十人甚至更多？ 有什麽行业能让你很清楚的看到你明年的成就？后年的成就？五年后？对你自己的未来能够很清楚并且可以掌握呢？ 你在这边工作多久了？打算升迁到什麽职位，你可能达到这样的职位吗？ 高级业 务经理 业务经理 高级业务员 业务主任 业务员 营销部 经理 营销分部经理 展业区经理 展业部经理 展业组主任 你快乐吗？ 你最大的嗜好、休闲活动是什麽？ 你现在的工作让你学到些什麽？什麽是你最满意的？ 有什麽行业能让我们主动去关心别人？ 有什麽行业能够让你“依照自己的意志和计划”来工作，而不需听人使唤呢 ？ 您们公司由那些教育训练？是长期的吗？规划好吗？ 你目前的工作可以增进个人成长吗？ 您希望在工作中不断提升个人能力吗？ 有什麽行业能让你成功的速度比您的朋友或同学更快？他们三年得到的，你用一年的时间即可获得？ 目前的工作是你一辈子最想做的事吗？ 有什麽行业能让你帮助更多的人，助人又助己呢？ 有什麽行业能让你迅速拓展人际面，建立社会地位？ 你有捐钱、献血的习惯吗？ 你喜不喜欢帮助别人？ 有没有想过自己对社会能有什麽贡献？ 是不是对自己有更高的期许？希望去服务别人？ 有 一流的文化 一流的人才 一流的管理 绩效优良 保险站长网 www . wzsoho . com 我以我的单位为荣 在公司创下很多优秀成绩 有很多特点 背景 过去几个月创下的业绩 经过专业训练及管理后，伙伴的变化 我在学校所学的 我的前一份工作 我离开的原因 我现在实现的 ? 电话约访 ? 亲自接触 ? 预约信函 2.5（3） ? 言简意赅 ? 诚实坦率 ? 仅只要求获得与增员对象的初次面谈机会 ? 推销你自己 2.5（4） 将准增员对象带进办公室接受面谈！ 2.5（5） 如果你有行动力，你将会成功； 如果你有创造力，你将会卓越； 如果你有影响力，你才会有成就！ * 十个妈妈学游泳。 到底什么是聪明？ * 计程车 * 随堂讲义3 * 课前作业 * 目标的分配，根据每月的实际情况 营业部情况 希望寻找准增员对象特征 营业部架构及经营风格 业务员高产能 营业部装备优良（电脑、传真）， 可应对复杂的建议书 你想开拓的目标市场 高科技公司的经理 医生 会计师 律师 公司产品及服务 健康险、养老险、分红险 准增员对象必须是追求成就型，并有 成功经历 能制作并说明符合客户需求的建议书 具有市场的应变能力 有能力接触技术型人群 必须能够迅速地掌握技术上的和数学 方面的概念 营业部情况 希望寻找准增员对象特征 公司设定的标准 及早产生业绩（3个月内） 绩效标准名列同业的前10% 准增员对象有无从业经验 有从事过一般销售或保险销售 3—5年经验者优先 其他重要技巧、能力、特征 融入团队 良好的沟通技巧 确实具有计划与自我管理的能力 朋友与同事的缘故市场在150人以上 具有部分金融知识与工作背景 能很快进入角色 准增员对象年龄在26岁以上 必须确实有能力融入团队 必须有能力接触不同的潜在客户群 精通电脑有助于展业 描述被增员者轮廓 确定增员数量 依据团队业绩发展目标或保费计划 依据所设定的年末净增人数 依据团队主管绩效考核及晋升规划 以上方法的综合考虑及运用 准候选人 成为营销 员的比例 甄选流程 推介人 直接接触 非个人接触法 个人接触法 增员来源 1.1（8） ? 私人朋友 ? 社团（区）成员 ? 客户 ? 同学、校友 ? 过去的同事 ? 与你个人有业务往来的人 ? 与营业单位有业务往来的人 1.1（9） ? 确认可以使用个人接触与观察技巧的增员来源 ? 描述直接以提供职业机会为借口的接近技巧 ? 描述并使用“足不出户”的增员方法 ? 认识到就留存率和生产力而言，“个人接触”是最好的增员来源之一 1.4（1） ? 朋友与熟人 ? 社团、社区活动 ? 与你有业务往来的人 ? 当地报纸 ? 正在寻找工作机会的年轻人 1.4（2） ? 从事销售活动时 ? 在开拓准客户时 ? 在销售拜访时 1.4（3） 保险站长网 www . wzsoho . com ? 报纸上的资料 ? 营业单位客户资料 ? 市民资料检索 ? 到行政机关的咨询单位搜集资料 ? 利用购买机会做观察 ? 请准增员对象提供证明资料 ? 日常售后服务工作的机会 1.4（4） ? 营业单位同事 ? 已成交未成交的客户 ? 朋友与老同事 ? 各行业有联络的人 ? 社会上的重要人物 1.1（10） 内容： ? 确认主要的推介人来源 ? 说明有效推介人特征 ? 描述经由推介人获取增员名单的技巧 ?