新人辅导F15.pptVIP

F15新人辅导的原因 1、新人第一次参训 2、新人第一天上班 3、新人第一次填写工作日志 4、新人第一次电话约访 5、新人第一次参加产说会 6、新人第一次转介绍 7、新人第一次设计建议书 8、新人第一次遭受拒绝 为每个新人建立第一次档案 新人第一次参训—F1 训前沟通: 纪律、着装、表现、课程简述 第一天培训结束面谈： 了解学习感受、鼓舞、解惑 之后每天培训结束： 至少电话解惑 最后一天结束： 主任与推荐人一起与新人座谈，通过市场分析 （计划100）给予信心和开门红目标。 第一天上班—F2 （晨会前） 电话沟通上班时间及着装要求 纪律沟通 座位安排 迎新会（营业部） （晨会后） 资料准备 再次将新人介绍给本组组员 当天工作计划及辅导 鼓舞信心 陪同第一次展业 带领新人了解公司内勤岗位与流程（熟悉环境） 第一次填写工作日志—F3 工作日志的意义 工作日志的内容 晨会的收获 计划你的工作 从计划100中确定拜访名单，安排拜访 工作你的计划 收集客户家庭信息、收集谈话资料、收集客户的问题、并能分析客户的需求、创造客户需求、帮助客户解决问题 主管辅导点评 主管可以通过点评新人工作日志对新人进行辅导和帮助 工作日志填写标准 必须了解的客户信息： 基本信息：姓名、年龄、电话、单位 家庭及财务信息：家庭机构及成员、年收入、家庭保障 保险观念信息：对保险及公司的感觉、拒绝问题、设计险种 时空信息：约访时间和地点等 可能了解的客户信息： 生活环境、交际圈、爱好、投资理财习惯、消费习惯、健康、爱心、责任心 第一次电话约访—F4 电话约访目的强调 电话约访准备工作及注意事项 电话约访的简要步骤 模拟演练 电话约访是指我们获得准主顾名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。 第一次参加产说会—F5 产说会功用强调 制定辅导目标 确定辅导内容 充分的准备及信心鼓舞 产说会的功用——促成业务的成交平台 困 惑 我不会讲； 客户平时没时间听； 我讲客户不重视； 我讲客户不相信； 我不好意思让客户买 ； 第一次产说会辅导的目标 协助新人正确进行客户分类 教会新人掌握邀约、促成及拒绝话术 帮助新人快速完善投保资料 第一次产说会辅导的内容 心里的调试（期望值高：1、成功的话，练习流程 2、不成功的话，当做陪练，后期培育） 客户的筛选 邀约的技巧（第一次主管陪同） 沟通的要点（产品、奖品包装，二择一促成） 会后的跟踪（黄金48小时，成功与不成功） 第一次产说会关注点 充分关注新人，先意愿后技巧，严格耐心并行，适时给予鼓励 检查新人表情是否自然，话术是否流畅，工具是否齐全，销售信心如何 鼓励新人勇敢的跟亲朋谈保险 帮助新人进行客户资料的整理与计划书的制作 第一次转介绍—F6 转介绍要点讲解与通关 第一个转介绍源分析 客户来源中心锁定条件说明 第一次遭受拒绝—F8 倾听倾诉 心态调整 （建立正确的从业观） 经验分享 市场分析 （建立信心） 士气鼓舞 话术的演练背诵 第一次签单—F9 审核投保资料 引导总结成功点 收入分析并追踪开门红目标达成 下一单目标客户锁定 要求并通知营业部早会分享 第一次早会分享—F10 台风辅导 （站姿、表情、着装、语气） 分享思路与内容准备（说什么-怎么说） （分享步骤和逻辑、客户来源、险种、沟通技巧、促成措施、签单后的心情、下一步计划） 鼓舞式点评 （主持人/经理/主任） 第一次递送保单—F11 规章制度提示 （回执、亲笔签名、回销时效） 保单包装辅导 （名片、感谢信、转介绍信） 递送流程及话术学习与通关 （恭喜客户、保险责任再次重申、生效日期、明年缴费期提醒、再感谢等） 礼仪回顾 （家、单位） 工具检查 （名片、转介绍卡、投保书等） 第一次发佣金—F12 工资条讲解 （通过各收入项目引导组织发展） 确定转正、连钻星或晋升目标 价值定位，鼓舞士气 第一次接触大客户—F13 心态调整 （避免紧张或激动） 客户分析与建议书设计 （见建议书辅导） 回访演练 相关工具准备 全程陪同，共同分析总结，让新人有技能收获和提升。 第一次退保—F14 心态调整，使新人正确理解。 （退保是客户的权利） 共同分析退保原因 （拿出劝阻的思路） 陪同劝阻 （不成功就协助办理手续、 善始善终） 索要转介绍并争取下次再购买 启动增员意愿，强调增员意义 规划