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5 组织市场和购买行为分析 （1）新产品采购； （2）最佳供应商选择； （3）改善交易条件的采购； （4）直接重购。 1）中间商的购买类型 华中科技大学管理学院 中间商购买行为 华中科技大学管理学院 2）中间商的购买风格 华中科技大学管理学院 中间商购买行为 忠实的采购者； 随机型采购者； 最佳交易采购者； 创造性的采购者； 追求广告支持的采购者； 斤斤计较的采购者； 琐碎的采购者。 华中科技大学管理学院 2）中间商的购买风格 华中科技大学管理学院 中间商购买行为 非营利组织购买行为 华中科技大学管理学院 1）非营利组织的类型 非营利组织购买行为 华中科技大学管理学院 （1）履行国家职能的非营利组织，如政府、军队、警察、司法、消防队等； 1）非营利组织的类型 非营利组织购买行为 华中科技大学管理学院 （2）促进群体交流的非营利组织，如职业团体、业余团体、宗教组织、行业协会等； （1）履行国家职能的非营利组织，如政府、军队、警察、司法、消防队等； 1）非营利组织的类型 非营利组织购买行为 华中科技大学管理学院 （3）提供社会服务的非营利组织，如学校、医院、红十字会、新闻机构、图书馆、基金会等。 （2）促进群体交流的非营利组织，如职业团体、业余团体、宗教组织、行业协会等； （1）履行国家职能的非营利组织，如政府、军队、警察、司法、消防队等； 1）非营利组织的类型 非营利组织购买行为 华中科技大学管理学院 2）非营利组织的购买特点 非营利组织购买行为 华中科技大学管理学院 （1）限定总额； （2）价格低廉； （3）保证质量； （4）受到控制； （5）程序复杂。 2）非营利组织的购买特点 非营利组织购买行为 华中科技大学管理学院 * * 华中科技大学管理学院 华中科技大学管理学院 本章内容提要 组织市场的类型 组织市场购买者的购买特点\方式 组织市场购买者的购买过程 组织市场购买者的主要影响因素 华中科技大学管理学院 基本概念 华中科技大学管理学院 基本概念 1）组织市场 华中科技大学管理学院 基本概念 指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 1）组织市场 2）组织市场类型 华中科技大学管理学院 基本概念 指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 1）组织市场 （1）生产者市场；（2）中间商市场；（3）非营利性组织市场；（4）政府市场。 2）组织市场类型 华中科技大学管理学院 基本概念 指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 1）组织市场 华中科技大学管理学院 组织市场购买特点 华中科技大学管理学院 组织市场购买特点 1）购买者比较少，而购买数量大； 2）需求弹性小，而需求波动大； 华中科技大学管理学院 组织市场购买特点 1）购买者比较少，而购买数量大； 3）专业人员采购，且多为直接采购； 2）需求弹性小，而需求波动大； 华中科技大学管理学院 组织市场购买特点 1）购买者比较少，而购买数量大； 4）供需双方关系比较密切，有时要求互惠购买； 3）专业人员采购，且多为直接采购； 2）需求弹性小，而需求波动大； 华中科技大学管理学院 组织市场购买特点 1）购买者比较少，而购买数量大； 5）影响购买的人比较多。 4）供需双方关系比较密切，有时要求互惠购买； 3）专业人员采购，且多为直接采购； 2）需求弹性小，而需求波动大； 华中科技大学管理学院 组织市场购买特点 1）购买者比较少，而购买数量大； 华中科技大学管理学院 生产者购买行为 1）生产者购买行为的主要类型 华中科技大学管理学院 生产者购买行为 华中科技大学管理学院 （1）直接重购； 生产者购买行为 1）生产者购买行为的主要类型 （2）修正重购； 华中科技大学管理学院 （1）直接重购； 生产者购买行为 1）生产者购买行为的主要类型 （3）全新采购。 （2）修正重购； 华中科技大学管理学院 （1）直接重购； 生产者购买行为 1）生产者购买行为的主要类型 华中科技大学管理学院 2）生产者购买决策的参与者 生产者购买行为 （1）使用者； （2）影响者； （3）决策者； （4）采购者； （5）信息控制者。 华中科技大学管理学院 2）生产者购买决策的参与者 生产者购买行为 华中科技大学管理学院 3）影响生产者购买决策的主要因素 华中科技大学管理学院 生产者购买行为 华中科技大学管理学院 需求水平 经济前景 资金成本 技术变化率 政治与 规章制度 竞争发展 环境因素 生产者购买行为 影响生产者购买决策的主要因素 需求水平 经济前景 资金成本