专业线领导品牌香港安植集团创业故事.docVIP

人物访谈：走近安植集团董事长杨博崴 记者：很高兴可以和杨总交流，今天的安植足以证明杨总是行业中的传奇，对于传奇的人物，我们大家都很有兴趣想了解您过去的一些经历。请您分享一下您的入行经历。 杨博崴：其实说传奇并 不敢当，我觉得我的一切都非常的平凡。我学的是企业管理专业，毕业后当了二年兵，83年退伍。第一份工作是在日资企业从事推销员的工作，我觉得推销是一份 很有挑战性也是很磨练意志的工作，可是我在日资企业学到了做事严谨与重细节的好习惯，而且推销工作也培养了我的勇气。我觉得创业要成功，勇气和毅力是非常必要的先决条件，甚至比学问、背景等都重要。从日资企业出来后我在一家塑胶工厂从事业务，一直到95年才开始创业。 创业初，在台湾成立了瑞洁尔贸易有限公司，一开始做的是贸易，主要代理美容健康的小器具，比如刷子、按摩器、减肥腰带等外用辅助的小工具。也是这个时候接 触到了日本酵母菌的美容产品，因为第一次做护肤品，也是带着试探的心态来做。当时是通过台湾电视购物渠道发表，结果非常成功，也理所当然把这一产品延伸到 祖国内地这条销售渠道上，并在内地也取得了相当好的成绩。 12年前机缘巧合下，认识了我们的副董刘颖女士，当时她也是在台资的一家专业美容机构做顾问的。她有专业的美容技术而刚好我有产品，就是这样产品加技术的结合，在国内创立了安植企业。 记者：当初从台湾来到大陆，可以说是完全不同的市场。创业起步很关键。在安植的初创期，您是如何一步一步适应这个市场的？ 杨博崴：谈起跨入大陆 市场前期真的是吃足了苦头，因为本来我是从事贸易买卖业，所以在销售策略经营理念上都会比较偏向快速流通的日化线思路，对专业线比较陌生，其次因为刘副在美容院做过，对技术方面比较熟悉，但对专业品牌公司的专业产品销售渠道比较陌生，所以在营销上我们二个人都是外行，更大的麻烦是我们的产品是海外过来的， 遇到了地区差异适应不良的问题。 举例说台湾是属于亚热带的海岛型气候，内地是属于大陆型气候，所以在台湾和内地解决干燥的方式也是不一样的。 解决干燥也就是要给皮肤保湿，但保湿也有三个概念：一种是从空气捕捉水份来补足；一种是通过渗透的方式补足，比如将玻尿酸等东西渗透到皮肤里面去滋润皮肤；另一种是封住，就是把皮肤表面封住，让水份跑不出来。解决干燥问题的方式主要在于产品的成份与原料，我们在台湾使用效果最好的保湿产品采用的原料之一是甲壳素。因为甲壳素可以吸收空气中的水份子来滋润皮肤，而台湾是海岛型气候，本身比较湿润，所以空气中的湿度也比较大，正是适合这种原料的应用。 在台湾我们一般采用的是前二种保湿概念，可是到大陆这二种得到的反映就是保湿不够，那我们采取的措施就是把保湿成分的原材料加量，但还是没有用。后来才了解到北方采用的方法是使用油脂把皮肤封住，在台湾觉得这样是很不可思议的，因为根据台湾的气候，如果把皮肤封住的话一定会排不了汗长痘痘。甲壳素在北方没有用，气候太干躁，空气中的水份欠缺，使用后反而是把皮肤里的水份拉出来补充了空气的湿度，使用玻尿酸也不行，所以只能使用油脂类成份的护肤品锁住皮肤的水份，成本又低效果也好！我们当初也是在吃足了苦头之后才慢慢了解到这些原理与问题的根本。 再就是两地的护肤保养观念截然不同，我们台湾的研发团队与内地的对美容认知的状况也相距十万八千里。在台湾所说的专业不是产品专业，而是说技术专业，在国内所说的专业是说产品很专业，而国内也很盛行套装，袪痘的、保湿的、袪斑的、抗敏的套装都有。台湾的研发人员就很难接受，因为台湾的消费者她们都是透过专业的美容师判断后配制产品使用。就像看医生一样，我们不说药专业，而是说医生很专业，而不是药很专业医生无所谓。这些理念上的差距让我们秏费了一年多的时间来调整。 后来我们让台湾的研发人员常常到内地来，让他们听听国内代理商的意见，也把内地销量好的产品带回台湾给他们研究改良。经过研究，我们最终在产品结构、产品研发、产品销售理念上做出了改变，并与内地的合作方学习，一步步迈向内地市场。最主要也是有着不服输的这股毅力，才让我们坚持下来一直到现在能在国内市场有一点成就。 记者：现在美容行业各个环节的成本都在水涨船高，据说安植企业现在仍然保持超过40%的增长率？这是十分惊人的成绩。杨总是如何来保证安植企业的持续增长的？要点是什么？ 杨博崴：简单来说的话就是回头客，怎么把你的产品做到有回头客这个是最重要的。我说的回头客是指消费者信得过再继续购买我们的产品，而美容院觉得我们的产品好才愿意介绍给消费者，代理商也愿意加大力度将我们的产品投放到市场，帮我们介绍新的代理商。我认为要做好这一点，主要有三个方面： 第一：品质。这也是我们公司最注重的，我们公司对于产品的用料一向都是不计成本的，因为我觉得只要是好的品质，市场一定会认同，而且也