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赞美顾客 赞美顾客的技巧 要真诚-发自内心，养成赞美人的习惯 要真实-不能太过夸张 要具体-多赞美行为更能被相信 要独具慧眼-发现其他人很少能发现的优点 判断常见顾客成交信号 语言成交暗号 非语言成交暗号 1.热心的询问 2.提出价格或购买条件的话题 3.提出售后服务等购买后的话题 4.询问该商品的销售情况，请导购 重复介绍 离开卖场后再度转回，并查看同一件商品 对商品表示好感 凝视商品仔细思考 试用商品 详细看赠品 常用成交促成技巧 保留法促成技巧 限制警告法促成技巧 选择消除法促成话术演练 假设已成交法促成话术演练 引证法促成话术演练 总结法促成技巧演练 保留法促成技巧 长时间推荐介绍及异议处理后，顾客基本满意时： 直接，快速确认顾客问题所在 ★“那么，除了价格外您没有其它问题了吧？” “您看除了退换货的担心外，您其它都比较满意吧？”★ 获得顾客认可后，只需集中解决该问题即可成交 限制警告法促成技巧 利用时间、促销优惠、库存等限制因素来促成 善意告诫后果 ★“我们现在是促销期，促销结束后价格就恢复了，那样相当于您损失200多元呢！” “这款卖得很好，现在又在做活动，我们仓库都没有多少货了，您现在买多划算啊！” ★ 选择消除法促成话术演练 当顾客有些犹豫时 利用选择型问题，采取正面提问 ★“您是想买设计简洁的这款还是外型很酷的这款呢？” “您是付现金还是刷卡？”★ 假设已成交法促成话术演练 对方对是否购买有些犹豫时 假设对方已决定购买 ★“那我就帮您包起来了。” “您是付现金呢，还是刷卡？” “您拿回去有问题拿过来找我，15天内都是包换的！” ★ 引证法促成话术演练 引用顾客的话,或现场通过向已经购买或认同我们产品的顾客提一些可得到肯定答案的问题,运用他们的回答来引导其它顾客。 ★“您看那位顾客买的也是这个款式，挺不错的，我们现在库存的都不多了，您穿上也好看！我帮您开票吧？” “您刚才不是说要款式新潮又实惠的吗？这款最适合您了，又容易搭配平时穿的裤子，您看呢？”★ 总结法促成技巧演练 再次重申产品的优点, 使用鼓励性语言 ★“不用犹豫了，这款型号很适合您，是篮球鞋中的科技功能最好的！” “您放心吧，这款球鞋是市面上同类产品里最轻便的！”★ 附加推销 附加推销的注意要点 ★熟悉商品的搭配，知道2-3款最佳搭配的型号 ★推荐时要具体，直接拿商品搭配 ★附加推销1-2次，不要过于强求 ★最好的时机是顾客购买第一件衣服即将成功时 ★注重店内陈列、模特的引导作用，所做配衬要具有专业性 附加推销遭遇拒绝的处理技巧 ★附加推销的建议应具体，则较不容易被拒绝 ★尽量事先准备好要附加推销的商品，能及时提供给顾客试穿 ★当顾客犹豫时，可鼓励其试穿 ★当顾客果断拒绝时，不要强求 ★顾客已经确定要购买某款商品后进行附加推销时，应先确认其前一购买的商品 美程服务 内部服务 1. 任何时候都要使用礼貌用语 2. 保持友善的态度和乐观的心态，建立融 洽的同事关系 3. 严格要求自己 4. 清楚知道公司各个部门及职责范围 内部服务 5.虚心主动的向老同事学习货场运作程序及知识 6. 热心的做好公司所分配的工作 7. 坦诚说出自己遇到的困难并积极改善 8. 在货场中接受信息时要及时回应 AIDA销售法 Attention（注意） Interest （兴趣） Desire （欲望） Action （行动 Attention（注意） 导购员：1、主动展示商品 2、主动让客人触摸商品 3、主动为客人作搭配 店 铺：1、新颖超前的装修 2、展示到位、充分的橱窗 3、宣传品主题陈列到位 4、促销主题POP具有冲击力 5、灯光音响电器设施完好 6、清洁 7、门口迎宾 Interest （兴趣） 导购员：1、主动介绍产品的FAB 2、主动介绍其他客人购买例子 店铺： 1、模特着装到位 2、陈列到位 3、配衬到位 4、清洁 Desire （欲望） 导购员：1、强调货品符合客人的需要 2、强调货品的畅销程度 3、强调品牌的著名程度 4、强调特价品价格低廉 5、强调货品实用性强 店铺： 1、配衬式陈列 2、灯光照射到位 Action （行动） 导购员：1、鼓励尝试