机电产品营销策略制定资料.pptVIP

机电产品营销策略制定与营销活动策划 学习情境概览表 学习情境八 分销渠道策略与分销渠道管理 （4学时） 第一阶段——资讯（1学时） 一、认识厂商关系 要求学生阅读案例《渠道分销：TCL大战长虹的启示》，然后思考和讨论以下几个问题： 1、利用韦伯的产业集聚理论分析长虹的地理位置有何劣势？ 2、什么叫扣点？长虹如何靠扣点打通分销渠道的？ 3、什么是渠道放大效应？什么是速度经济？TCL对抗长虹的渠道策略和手段是什么？ 4、利用波特竞争模型和科思的交易费用理论分析厂家与经销商之间的关系？ 5、TCL向卡西欧学习什么？TCL长远发展的根本策略是什么？ 6、本案例的启示有哪些？ 二、分销渠道基本概念 分销渠道是指产品或服务从生产领域到消费领域的通路，由一系列的执行中介职能的相互依存的企业或个人组成。这一概念包含下列含义： 1、分销渠道上的企业和个人是指生产者、批发商、零售商等不同类型的企业和个人，他们被称为“渠道成员”。 2、分销渠道是指一种产品的流通过程。起点是该产品的生产者，终点是该产品的消费者和用户。 3、渠道成员相互联系、相互制约，各自承担营销职能，起着便利交换、提高营销效率的作用。 三、分销渠道设计 分销渠道的策划主要有分销渠道的设计、选择、组织和管理等内容。 （一）影响分销渠道的因素 1、产品因素。主要包括产品单位价值、产品大小与重量、产品的耐腐性、产品的技术性和服务性