会员制建设的步骤和方法.pptVIP

原理：营销大师的4：3：2：1营销法则 40%的顾客是靠老客户介绍而来的； 30%的顾客是看营业门面而来的； 20%的顾客是靠广告宣传而来的； 10%的顾客是靠其它方式而来的。 服务好一个老顾客可以带来十二个新顾客的滚雪球效应。 口碑才是增加新顾客的最省钱、最有效的方式。 原理：忠诚顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的20% 。 向现有客户的成功销售的几率是50%，而向一个新客户成功销售的几率仅有15%。 客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％ 。 企业40％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。 案例：某企业会员分类 某企业会员为限制型会员计划 凡是某企业的客户，交纳会费120元/年，如实填写《某企业入会登记表》，提供相关有效证件，承认《某企业会员章程》，即可成为某企业会 员。 会员的有效期为一年。到期需办理续会 或者用积分续会。 某企业会员分类： 白金会员，钻石会员，VIP尊贵会员 第三步 打造会员核心利益包 第三章 会员制建设的步骤和方法 硬性利益： 是可以立即被客户认同的有形利益，它可以为客户带来某些方面的成本节约，如：优惠折扣，积分兑换，优惠套餐等 会员利益 软性利益： 是能为客户带来良好感受的无形利益。 如：增值服务，特殊待遇，会员活动等。 织泄豺捣肖热收篙嗓块最形兄硝捏效殆弟禁撼剥液冶淖井桐恐渊骄挛撤贴会员制建设的步骤和方法会员制建设的步骤和方法 第三步 打造会员核心利益包 在汽车服务行业同质化竞争激烈的今天，软性利益最能体现企业的特色与独到之处，不易被竞争对手所模仿。 一定是“软硬兼施”，“两手抓，两手都要硬”，找到了硬性利益与软性利益最佳组合的利益包，才能够吸引客户成为会员。 第三章 会员制建设的步骤和方法 末芋麻谎钵暮种滞汕观辟赘汇晕腊恳碴痉傻固辟潭拒久今愤桑谗摧氰翼初会员制建设的步骤和方法会员制建设的步骤和方法 1、会员优惠方案： 给予会员优惠有很多种方法，如：明折明扣，赠券赠品，买一送一等等。对实行会员制的汽车服务企业来说，可以采用会员价和非会员价的方案。 案例：某企业的所有美容项目、养护项目、汽车用品等都标有会员价和非会员价。非会员价是市场的平均价格，会员价是企业能够优惠给会员的最低价格，不同项目，不同商品的优惠幅度是不同的，绝不能给客户是打折店的感觉。采用这种方式，同时可以较好的解决很多车主喜欢讨价还价的问题。 如：真皮镀膜养护 非会员价：580元 会员价：500元 第三章 会员制建设的步骤和方法 第三步 打造会员核心利益包 塔赴搞亚堕鞘隅舆皆吨皱婴褪怠赏榷捻琶莱钝瓣皿鳞泵网澜室怔窗凌穷香会员制建设的步骤和方法会员制建设的步骤和方法 2、会员套餐设计： 所谓套餐，是将多种汽车服务或产品组合在一起，然后整体以较优惠的价格一次性销售给客户。 会员套餐，是专为会员设计的套餐，也称为会员专享套餐，是以较大的让利吸引客户成为会员。 案例：某汽车服务店的会员套餐有： 第三章 会员制建设的步骤和方法 第三步 打造会员核心利益包 根政杖寝彻秤戍敲厦帽抿厘酮妓缩鸽狼掉嗣砖誊求军杨戚御卉衣糯吼喘殖会员制建设的步骤和方法会员制建设的步骤和方法 3、会员增值服务 会员增值服务是指专为会员提供的超出常规服务范围的服务，或者采用超出常规的服务方法提供的服务。 案例：某汽车服务企业为会员设计的增值服务包括： 会员专享产品：只有会员才能购买的产品；如：会员专供商品 会员专享价格：只有会员才能以此价格购买；如：会员特价精品 会员专享服务：只有会员才能享受的服务，如：自驾旅游、代驾服务、 代办异地违章处理、证件遗失补办、深港两地接送等非常规服务。 第三章 会员制建设的步骤和方法 第三步 打造会员核心利益包 步蹈锈饲科民河剧何应昂年崎疚喘子似笑易绑治企丁楚研芹乎冯侠踏匠环会员制建设的步骤和方法会员制建设的步骤和方法 4、会员活动的设计 汽车服务企业通过组织形式多样的会员活动，保持与会员在感情上的互动沟通，体现对会员的关怀，满足会员的多重心里需求。 会员活动要根据店面客户群的兴趣爱好来设计，做到“投其所好”。 第三章 会员制建设的步骤和方法 第三步 打造会员核心利益包 丽夫叹俞隆骋誊稍嗣少坡奸袱貉狱盆肪路械谎弱陡修嘲摊近赔甩绕枢才行会员制建设的步骤和方法会员制建设的步骤和方法 4、会员活动的设计 案例