中小药店的多元化新生意.docVIP

中小药店的多元化新生意 /策划背景/ 2009年3月，海王星辰成立健康食品与母婴用品事业部； 6月，吉林永新与法国合生元联合建立了妈妈100孕婴专区； 9月，健之佳着手将母婴产品的药店改造成母婴店的工作； 9月，金康大药房试水“药超模式”； 10月，湖南益丰大药房推出“尚微个人护理用品店”…… 　　这还只是一个开始。多元化行动正在医药零售行业大规模启动。 ? 药店多元化经营乃必然趋势 ? 中国医药企业管理协会常务副会长于明德日前接受记者采访时表示，药店在面对新医改多项政策落实时，必须创新经营品种。国际药店零售业的发展趋势是在医药品的基础上，根据不同商品特性、购买频度、毛利合理搭配的商品组合，丰富商品品种，实现与超市、便利店等其他业态错位经营，以提高毛利率，因此，对于中国药店来说，以大健康概念为基础来经营将是迟早的事情，药店补充保健食品、药妆、母婴用品等来丰富药店的销售品类才能更好的提升利润率同时满足消费者的多元化需求。 ? 业内专家认为药店多元化是战略，而非战术，因此多元化的工作一定是要“从高层出发”。很多药房都喜欢直接从引进商品或者规划新的商品品类开始工作，也就是由商品部或采购部来发动多元化，而预先确定企业未来在非药品市场中的定位这项最重要的工作却被忽视了，这是要首先需要思考、且市场定位必须是企业决策层该思考的问题，绝不是商品部或采购部这个层面应去决策的问题。 ? ? 药店多元化前车之鉴 ? 战略定位混乱 ? 近两年来，连锁药店的多元化尝试中可谓百花齐放，食品、日用品、化妆品和各种便民服务等等，但非药品多未能超过20％的销售占比。从集客效果、多元化商品销售业绩和对药品（保健品）销售促进等回报来看，多元化经营要面对全新的、更为激烈复杂的快速消费品销售市场环境，必须坚持更有特色和更清晰的定位。 经营要点：中小药店在多元化项目选择时，一定要强化目标顾客群需求分析。 ? 空间经营不善 ? 现阶段我国药店的面积普遍较小，超过1000平方米的大店毕竟是少数，闹市区的门店常常在200平方米左右，社区药店的面积一般在80平方米左右。在80平方米中要分出OTC区、处方药区和中药区，外用药与内服药分开，便民措施如体重计等……光这些基本内容要摆放得当、区分清楚已经很不容易。如果增加多元化经营的项目，要在不影响药店专业形象和药学服务质量的前提下，避免店面显得拥挤杂乱。稍有不当，顾客会对药店的印象大打折扣，对其专业性产生怀疑。 经营要点：药店多元化后如何完善品类管理、如何陈列是重中之重。 ? 缺乏百货类管理经验 ? 连锁药店多元化经营，需要多元化经营方面的专业人才。经营洗发水等快速消费品，就得有懂得快速消费品品类营销的人才。但目前国内药店业中，多元化经营的专业人才奇缺。? 经营要点：注重人才培养，中小药店经营者切不可只重视经营项目而忽视专业人才。 ? 不懂品牌与传播 长期以来，我国药店的职能较为单一，药店就只能销售药品。因此，国内消费者已经认同了药店只卖医药相关产品的格局，消费者购买日用消费品则有超市、百货商场等固定渠道。鉴于这种思维定势，有些消费者在药店内看到洗发水、食用油之类的非药品，有可能认为药店主题模糊，从而动摇对药店的依赖与信任。 经营要点：要保证“月月有主题、周周有活动、天天有促销”，形成传播集客优势，最起码得进行半年持续不断有吸引力的活动和优惠。 ? ? 哪些方向值得中小药店探索？ ? 方向一：健康食品 ? 　　海王星辰今年推出的订单式销售中涵盖了大量的健康食品，其主要策略是开发高毛利的健康食品，以贴牌为主，商品的采购、规划、营销及陈列都由健康食品事业部统一管理。后期，海王星辰会将订单中健康食品的销售逐渐转移到实体门店，并在门店中成立健康食品专区。 　　海王星辰眼中的健康食品的定义比较宽泛，不仅包括传统的保健食品，还包括健康饮品、有机食品、绿色食品、地方特色食品、包装型中药材等，但除了深谙保健食品的经营外，对于其他的商品药店还相对生疏。故此，在健康食品的采购方式方面，海王星辰主要从生产基地引进原生态、产地化的商品。 可喜的是，海王星辰在健康食品经营方面已经有成功的案例。以杭州海王星辰为例，该分部有大约六七十家社区型分店销售有机大米，经过了半年左右的消费培育，周围的很多消费者都养成了到海王星辰购买大米的习惯。1.5公斤的大米，店均每月销售100多包，能带来2000多元的销售额。 据悉，海王星辰健康食品事业部近期将开发一种高端的矿泉水，与依云的品质不相上下，但价格要明显低于依云，售价大致在3元左右，但毛利不菲。此外，海王星辰还准备开发诸如蓝莓汁、山楂汁等健康饮品，还有地方特色食品（如宁夏枸杞）等。未来，健康食品预计将占到海王星辰门店20%的销售份额。 在健康食品的营销方面，海王星辰还计划采取主动出击的方式，例如通过派发赠品让顾客体验，