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采购与供应商管理实战训练 主讲 王小伟 目录 第一章 采购概述 第二章 供应商管理概念及思考方法 第三章 供应商管理具体实施 第一章 采购概述 第一节 对供应链的认识 1、21世纪制造型企业取胜的关键是打造健康、高效的供应链 “企业的竞争已经转变为供应链的竞争”2005年9月17日在第十四届国际采购与供应管理联盟世界大会上，当时的国务院副总理吴仪面对台下来自全球各地上千位跨国公司和中国企业的领袖、高管、职业经理人，讲出的划时代意义的一句话。 案例：一家企业销售额为1000万人民币，按净利润率2%计，净利润是20万，采购金额占销售额80%，即每年的采购金额为800万。如果企业想提高净利润率到4%，需要采取哪些 1：40的杠杆作用，2.5%的采购成本降低可以使净利润率提高100%. 第一节 对供应链的认识 2、对供应链定义、作用、意义的深刻理解 企业的供应链就是从企业供应商的供应商，延伸到供应商、企业、客户再延伸到客户的客户。供应链管理就是企业之间的商务活动管理与企业内部业务流程的一体化管理。比拼的是整条供应链的质量、效率、成本，从而体现企业竞争的优势。 第一节 对供应链的认识 3、对供应商在供应链中作用意义的深刻理解 讨论 第二节 对采购的认识 1、21世纪采购管理的新特征 从职能管理转向过程管理从采购管理转向供应管理从企业间交易性管理转向关系性管理从零和竞争转向多赢竞争从简单的多元化经营转向核心竞争力管理 第二节 对采购的认识 2、传统采购的四大误区 2.1、采购就是杀价，越低越好，所以应重于谈判的技巧（不仅要关注单价，更要关注总成本） 2.2、采购就是收礼和应酬，不吃白不吃，不拿白不拿（涉及到采购的职业道德，也涉及到采购的风险控制） 2.3、采购管理就是要经常更换采购人员，以防腐败（买的没有卖的精，供应商到时喜欢新面孔） 2.4、采购控制就是急催交货，慢慢付款，玩经济魔方（忽视了供应商关系发展的重要性） 第二节 对采购的认识 3、从传统采购到战略采购 采购发展的历史已近百年，从思想上越来越深入，从方法上越来越精细 3.1、战略采购的四个关键特征 3.1.1、从关注单价到更多地关注总成本 总成本又叫总拥有成本，其本质是生命周期成本。材料的生命周期成本是指从与供应商谈好单价，到材料交付、储存、使用、转化成相应的产品，直至产品被客户接受或被客户投诉并处理完毕的整个过程。而在整个生命周期中附加在单价上之上的各种费用支出就是生命周期总成本 第二节 对采购的认识 3.1.2、供应商的数目由多到少甚至到单一 A、单一不是唯一，单一供应商不止一个货源，选择其中的一个最优供应商，建立长期的合作关系，实施高度集中采购，采购资源价值最大化，风险反而最低。 B、容易获得价格优势，总成本最低 C、质量稳定，交货及时，供应商在整个配和上及服务上能更充分满足企业需求 第二节 对采购的认识 3.1.3、与供应商的关系由短期交易到长期合作 3.1.4、采购部门的角色由被动执行到主动参与 A、传统采购为事务性工作，简单的下单、跟催、验货、付款，被动执行 B、战略采购认为采购是一项技术活，非常强调采购的专业性，并要求采购的主动参与，也就是早期参与（一是早期参与到产品研发过程中去二是早期参与到日常业务需求的确认中） 第二节 对采购的认识 4、先进的采购管理系统 具体体现在： 4.1、早期参与机制 4.1.1、为什么要早期参与 研发费用占整个产品成本的比例大概占5%左右，但对成本结构的影响却占了75%。以前产品开发出来所做的采购就是“指定采购”，采购的早期参与就可以将对技术的追求与成本的控制完美地结合起来，确保公司的利润。 4.1.2、凭什么去早期参与 最有价值的是在充分调查的基础上对供应市场的分析与判断。新技术、新材料、新货源、价格趋势、供应市场竞争形态提供给研发人员更多更好的选择。（样品的选择、认可、货源的确定、及样品的采购也就由采购人员来负责） 第二节 对采购的认识 时间 利润 采购功能 长期 高 参与产品定义\市场分析\寻找供应商 新技术跟踪\参与价值分析 中期 中 咨询\询价\供应商评估、跟踪\谈判 短期 低 应急采购\行政手续\跟催\纠纷处理 依合同采购 4.1.3、早期参与的具体形式 采购