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国际贸易结算业务营销案例讲座 客户经理首先要充分掌握并熟练应用业务知识，以便能为你的客户提供超值服务。越是 专业的营销人员，越容易够赢得客户的信任。 随着WTO规定的最后保护期的接近，越来越多的国内企业都要走向国际市场，而且越来越多的国外企业要进入国内市场。而且越是大的企业，走向国际市场的需求越强烈，而这一类企业，正是中行的重点市场和目标客户。我行的国际贸易结算的各类产品正是为满足步入国际市场以及那些进入国内市场的跨国企业的需求而设计的。只要你能够运用自己掌握的国际贸易结算业务时，并为你的客户服务，为其解决问题，就能轻轻松松地赢得客户，创造价值。 这里介绍一个案例，可以说明这一点： 郑州有一家大型国有工业企业，年产值达到了20亿元，效益非常好，是各家金融机构竞相营销的对象，该企业资金充裕，对银行的贷款需求不大。我行的一家城区行的客户经理曾经找该企业财务负责人谈授信业务，没想到企业负责人兴趣不大，因此，忙了几个月下来，一分钱存款也没有。有一天，我在报纸上我看到，该企业谈成一笔大的出口合同，金额900万美金左右，该行的另外一个客户经理找到我让我帮助营销该企业，并说该企业刚获得进出口经营权就在郑州另外一家股份制银行开了经常项目外汇帐户，以前几笔小额的进口就是从这家银行走的。我们马上去该企业拜访了该企业的财务负责人，向其详细介绍了信用证、福费庭、保兑等和该笔业务相关的专业知识。企业的各级负责人很满意，并要请我参与和外商的后续谈判。参与谈判的过程中，中方法律、外贸、银行各个专业口的人员都 参加了谈判，仅涉及到银行信用证、保函和保兑业务的条款就连续谈了48小时。这里有几个我遇到的问题，我给大家介绍一下，看看是不是超出了你们的专业知识范围。 外方银行代表（一家外资银行的国内分行的贸易融资总裁）提出：“预付款保函条款中规定预付款到帐后生效，在开出保函时并未生效，担保银行（中行）也就不承担风险，却为什么在开立保函时就要求申请人交纳100%高达2000万元的保证金？” 在国际贸易中，付款结算的方式主要有汇款、托收、信用证等三种，其中，汇款方式与信用证付款方式的区别究竟在哪里？ 上述几个问题，涉及到很多专业知识，我按照国际惯例一一予以解决，谈判得以顺利进行，并使合同条款对中方更加有利。企业老总很满意，在保函开出前一个月，就将2000万保证金存到我行，算是对我们的回报。预付款200万美元到帐后，也一直存在省行。 这里要说明的是，基层客户经理要掌握的专业知识太多了，包括授信、个金、结算、国际贸易结算等等，不可能成为各个专业的专家。但至少一点应该清楚，就是要尽可能地多掌握一点，掌握一点以后，不要以为自己可以了，需要营销此类客户时，一定不要忘了请相关的产品部门予以支持，使你的营销更具有技术和专业含量，更容易赢得客户的信任。 下面再讲一个案例，比上一个更具专业性。 2004年，如果大家都还有印象的话，会记得在登封少林武术节上郑州市政府邀请了两家准备在郑州投资的世界五百强企业，其中一家是家乐福，另外一家就是我这个案例中涉及的企业，因为涉及谈判合同，该公司名称我不便透漏，就叫它L 公司。 L公司为购买郑州一家国有企业的股权，与该企业进行了长达两年的谈判，这两年中，我行的一家支行的客户经理一直在跟踪谈判进程，（毅力非常强）。但到了8月份，谈判接近尾声，却谈不下去了，进入僵持阶段。国内企业要求L公司先付合同价值10%的保证金后，再进行资产评估和国有资产的出售程序，以免花费大量费用后，外方毁约给中方造成损失。外方认为这样的条件不能接受。因为一方面在新的外资企业拿到营业执照之前，外管局政策上不允许外方把资金注入原内资企业，另一方面对外方的风险太大。我们经过查阅外管政策，发现资本管理政策中有一种叫做“四类”账户的政策，允许外方以自己的名义开立“保证类账户”，外方可以将保证金打入自己的账户中，新外资企业成立后，可以将该资金注入新企业的资本金帐户，如没有成立新企业，该笔资金只能原路退回。我们给谈判双方介绍了这个方案，双方认为可以接受。于是，在办理相关手续后，经外管局批准，省内第一个“保证类”账户在陇西支行开立成功。这也是我行的第一个“离岸”账户。后来，新公司成立后，由于注册资金900万欧元，吸引了上海汇丰银行、郑州交通银行以及郑州的各家金融来竞争该项目的资本金结汇业务。但由于我行先期介入，最后，资本金帐户和人民币基本户均在我行开立，取得中间业务收入15万元，吸收人民币存款上亿元。中外企业双方对中行客户经理的敬业精神和专业技能非常钦佩，后来我听说外方老总，将自己的私人外汇存款从外地也转到我们银行。把存折都交给我行的客户经理，可见他对我们的信任程度。 国际大银行的中间业务大概有300多种，国际结算只是其中的一小部份，我行目前国际结算中间业务收入占我行中间业务收入的50%以上，