2011下 商务谈判与礼仪 教案.ppt

工作1 商务谈判与礼仪的认识 任务1.1 初识商务谈判 任务1.2 领悟商务谈判 任务1.3 初识商务谈判礼仪 任务1.1 初识商务谈判 情景展示：卡内基智取摩根 知识储备 1.1.1商务谈判的内涵 商务谈判—指买卖双方为了促进买卖成交，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动。 任务1.1 初识商务谈判 具有以下几个特征： 1.普遍性：当事方和内容 2.交易性：谈判标的的多样化 3.利益性：追求实现经济利益为目的，以价格为核心 4.协商性：有解决问题和分歧的愿望 5.博弈性：谈判者收集信息、研究对方、运用策略和技巧以达目的 Eg：印度人烧画 任务1.1 初识商务谈判 1.1.2商务谈判要素 商务谈判主体：指从事商务谈判的人或组织 商务谈判关系主体 商务谈判行为主体 Eg：伊朗老百姓VS美国总统关于释放人质的谈判 任务1.1 初识商务谈判 商务谈判客体：指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题 商务谈判目标：直接目标（最终达成协议）、具体目标（价格等） 商务谈判背景：谈判所处的客观条件，有宏观和微观 Eg：地摊主的生意为何告吹 任务1.1 初识商务谈判 1.1.3商务谈判的类型 1.按谈判的态度分类 软式谈判：建议-做让步-达协议-维持关系 硬式谈判：Eg：撒切尔夫人在欧共体要求减少英国的负担 原则式谈判：Eg:明星与制片商就付酬问题的谈判 Eg：卡内基如何就舞厅租金涨价的谈判 任务1.1 初识商务谈判 2.按谈判的方式分类 纵向谈判：逐个讨论、逐个解决、直到结束 横向谈判：确定主要问题，在逐个讨论，如遇分歧搁着后谈 3.按谈判所在地分类 主场谈判 客场谈判 中立地点谈判 Eg：日本人怎样在谈判中变被动为主动 任务1.1 初识商务谈判 4.按谈判的沟通方式分类 口头谈判 书面谈判 5.按参加谈判的人数分类 单人谈判 团队谈判 任务1.1 初识商务谈判 1.1.4商务谈判的内容 合同之外的商务谈判 时间、地点、议程、其他事宜 合同之内的商务谈判 价格、交易条件、合同条款 任务1.1 初识商务谈判 1.1.5商务谈判的过程 收集信息 制订洽谈计划 建立洽谈关系 达成洽谈协议 履行洽谈协议 维持良好关系 Eg：宁波电容器厂技术引进谈判 任务1.2 领悟商务谈判 情景展示：买戒指 知识储备 1.2.1商务谈判理论 1.谈判需要理论 PS.马斯渃需求原理 生理需求—安全需求—爱和归属感需求—尊重需求—自我实现需求 Eg：售货员应该怎么做？ 任务1.2 领悟商务谈判 任务1.2 领悟商务谈判 2.谈判博弈理论（Game Theory） Eg：犯罪嫌疑人的坦白 3.谈判公平理论 Eg：四位法官给富人和穷人判捡来的金币 4.谈判黑箱理论 对手谈判意图与谋略“难以捉摸”。 “黑箱”—“灰箱”—“白箱” Eg：爱迪生卖电报专利 任务1.2 领悟商务谈判 5.谈判信息理论 Eg：日本电脑公司VS美国电脑公司 高价卖挤压的红茶 6.谈判期望理论 激励力量=效价*期望 Eg：如何劝导小悦选择旅游行程 任务1.2 领悟商务谈判 1.2.2商务谈判原则 合法原则 主体、议题、手段合法 诚信原则 不欺诈、守信用 Eg:李嘉诚驰骋商界的秘密 平等协商原则 地位平等、自愿合作 任务1.2 领悟商务谈判 求同存异原则 暂时放下分歧，从双方共同利益和目标出发，进行建设性的磋商，达成一致，取得谈判成功。 Eg:小乐卖车 互惠互利原则 达成于双方都有利的协议 Eg：世界著名的网球明星克里斯蒂娜与劳力士手表公司的合作 双方利益最大化原则 Eg:乐乐和悦悦分橙子 任务1.2 领悟商务谈判 1.2.3商务谈判成败标准 目标实现标准 为首要标准 成本优化标准 基本成本（让步所产生的收益差距）+直接成本（各种资源）+机会成本 人际关系标准 要重视改善和加强双方友好的合作关系 Eg:高先生的谈判是否成功？ 总Eg：谈判家和小贩之间的故事 任务1.3 初识商务谈判礼仪 见补充模块PPT 工作1 初识商务谈判 任务演练 购物情景模拟 Eg：国储电脑城买鼠标 演练要求： 以小组为单位，参考资料，描述某一次购物经历 模拟、演练，将此次购物谈判经历“情景再现” 己方小组对此次谈判给予评价 其他小组对该组表现给予评价 教师点评 工作2 备战商务谈判 任务2.1 调研商务谈判环境 任务2.2 制订商务谈判方案 任务2.3 筹备商务谈判活动 知识目标 1、了解商务谈判